Как меняется подход к F&I в 2025 году

Автор советов: Динара Кураева, эксперт в автобизнесе международного уровня, собственник компании по управлению проектами, директор по развитию автосалонов

Телеграм про Автобизнес | Записаться на аудит/Сайт 

Новая реальность: не просто кредит, а умный доход

2025 год уже обозначил себя как год резкой перезагрузки для КСО (отделов кредитования и страхования). Причина — не только высокая ключевая ставка, но и фундаментальный сдвиг в поведении потребителя. Наступила эра «посткредитного» F&I, где выживают не те, кто гонится за объемом одобрений, а те, кто работает по-настоящему с базой — вдумчиво, гибко и точно.

Два типа клиентов — и один верный фокус

Увы, но «золотой поток» кредитных клиентов, на котором строились доходы F&I последние годы, пересыхает. Причина проста: даже после снижения ключевой ставки ЦБ с 21% до 20%, итоговая ставка по автокредиту всё еще варьируется в районе 27–30% на новые автомобили и до 38% на б/у. Это убивает спрос на стандартные продукты.

Тем временем вырос интерес к покупкам за наличный расчет. Люди «распаковывают» депозиты и инвестируют в авто как в инструмент инфляционной защиты. Особенно в сегменте дорогих автомобилей — здесь сохраняется платежеспособный спрос. Именно эти клиенты становятся новым золотым фондом F&I.

КСО в 2025 году должны переориентироваться:
✅ Работа с клиентами СТО, перекупами, сотрудниками, рекомендациями.
✅ Акцент на тех, кто купил за наличку — отработка страховок, сервисов, пролонгаций.
✅ Фокус на базе: даже «отказники» по кредиту — не потеря, а шанс.

Перегруппировка: что должен делать РКСО уже сегодня

Роль руководителя КСО тоже меняется — он становится полноценным координатором доходности, работающим в тесной связке с отделами продаж и сервиса. Что это значит на практике:

1. Цифры решают всё. Не просто план-факт, а глубокая аналитика: воронки, ср. чек, % возвратов, эффективность по каждому менеджеру, источник трафика, NPS.
2. Резкая дружба с РОПами и РОСами. Лид под машину — общий. Кто его схватил — не важно. Важно, чтобы он закрылся и принёс маржу.
3. Выход из кабинета. 2025 — это не год отчетов, это год касаний. Кто сидит — тот теряет. Каждое касание с клиентом = потенциальная сделка.

«Кредит» как продукт? Нет. «Покупка авто как сервис» — да.

Клиент сегодня не хочет «взять автокредит». Он хочет просто и безопасно получить машину. Максимум — рассрочку, минимум — бумажек.
Но доверие — ниже плинтуса. Ждут подвоха, юристов, обмана.
Поэтому F&I в 2025-м — это:
-Новые скрипты: с упором на скорость, честность и простоту.
-VIP-касания: персонализированные предложения, пролонгации, работа с рекомендациями.
-Люди хотят верить — F&I должен стать тем, кто заслуживает доверие.
-Не забываем про продукт: время комбо

F&I в 2025 году: не про кредит, а про кэш-флоу

Хочешь выжить — забудь про старую логику «ставка – одобрение – выдача».
Настоящая задача F&I сегодня:
📌Максимизировать доходность и лояльность на каждом клиенте, не зависимо от формы покупки.
📌Собирать данные, сегментировать базу, выстраивать точечные маршруты касаний.
📌Давать ценность, а не продавать что осталось свободно после продуктов банка.

2025 год — не про выживание, а про переосмысление.
И те КСО, кто вовремя это поймёт, смогут не просто пережить кризис, а создать новую экономику дохода внутри автосалона.