В текущих условиях сущестовования автомобильного рынка инструмент кросс- промо становится все более и более востребованным: основное преимущество этого метода — в возможности поделить все затраты с партнерами.
Основываясь на результатах использования инструмента кросс-маркетинг, можно отметить, что при правильном планировании и организации, этот метод обладает многими плюсами:
- — расширение клиентской базы;
- — повышение лояльности клиентов;
- — увеличение объемов продаж;
- значительная экономия затрат на рекламу;
- построение позитвной репутации компании;
- увеличение узнаваемости бренда
Конечно, есть вероятность, что совместный маркетинговый проект с другой компанией может обернуться рядом проблем, и ни один из приведенных выше показателей не будет достигнут. Для того, чтобы не допустить возможных ошибок, следует учесть несколько простых правил.
Правильно подбирать партнеров.
- компания — партнер не может быть конкурентом;
- ваша целевая аудитория должна быть общей;
- компании-партнеры должны находиться в одном ценовом сегменте;
- компания –партнер должна иметь положительную репутаци
Взаимовыгодная программа сотрудничества.
При подготовке совместного проекта стоит уделить достаточно внимания его. Не нужно как соглашаться на невыгодное сотрудничество, так и отстаивать большую выгоду для себя, имея меньшие активы. Трезво оцените свои возможности и возможности компании-партнера. Только после этого принимайте решение о заключении соглашения о взаимно предоставляемых услугах.
Выполнение обязательств с обеих сторон.
Довольно распространенная ситуация — когда только одна из сторон добросовестно выполняет свои обязательства. Здесь может сложиться ситуация, когда другая компания делится своими возможностями и строго следует условиям соглашения, но ничего при этом не получает взамен.
Трезво оценивать отдачу от кросс-маркетинга.
Тщательный мониторинг результатов совместной акции, а именно динамики продаж позволят оценить эффективность выбора партнера и акции в целом. Различные акции могут предполагать краткосрочные или долгосрочные эффекты, поэтому не стоит делать скоропалительных выводов.
Теперь разберем форматы кросс-маркетинга.
Взаимная реклама
Для сотрудничества могут быть использованы различные ресурсы: собственный сайт, группы в социальных сетях, приложение для мобильной платформы, база рассылки или помещение, в котором вы ведете свой бизнес.
Что касается самого формата рекламы, то это могут быть: рекламные баннеры на главной странице сайта, совместные конкурсы и розыгрыши в социальных сетях, реклама в приложении, совместное вирусное видео для YouTube и т.д.
Также можно предложить партнерам разместить в вашем офисе информационные стойки, разложить рекламные буклеты и купоны или совместными усилиями создать некий арт-объект, что сейчас считается чуть ли не самым востребованным способом привлечения внимания клиентов. Взамен требуйте того же — распространения информации о ваших продуктах и услугах, email-рассылку по чужой базе клиентов и так далее.
Взаимная реклама требует минимальных затрат, и зачастую может быть реализована абсолютно бесплатно. Но в то же время она позволяет увеличить трафик сайта, протестировать различные фокусные группы, привлечь потенциальных клиентов и повысить узнаваемость бренда.
Проведение взаимных рекламных кампаний с большим количеством партнеров открывает дополнтьельные возможности для продвижения своих товаров или услуг.
Кросс-акция
В кросс-акциях участвует предпочтительно не более трех компаний, поскольку наличие большого количества участников может только усложнить весь проект и не привести к ожидаемым результатам.
Кросс-акция предполагает реализацию совместной программы, направленной на стимулирование сбыта и повышение узнаваемости бренда. Примерами такого вида сотрудничества могут быть совместная деятельность банков и автосалонов или автосалонов и страховых компаний.
Самый распространнеый способ, знакомый всем автовладельцам — покупателю предоставляется возможность купить автомобиль в кредит или оформить страховку, не выходя из салона. Таким образом, автосалон приобретает лояльного потребителя, а банк — нового клиента.
Кросс-акции могут быть реализованы в самых разных форматах и с самыми разными партнерами. Независимо от направления и «возраста» бизнеса, компании могут сослужить друг другу отличную службу.
Или вот еще пример кросс-акции: каршеринговый сервис BelkaCar реализовал совместный проект с Музеем Москвы. Все посетители музея получали на кассе купон с промокодом, с помощью которого можно было получить 500 рублей на услуги каршеринга. В свою очередь, в каждой машине BelkaCar присутствовал скидочный купон, дающий право на посещение Музея Москвы.
Таким образом, происходит некий обмен потребителями, и, следовательно, расширяется клиентская база, повышается уровень осведомленности о товаре или услуге, растут объемы продаж и лояльность клиентов.
Совместное мероприятие
Организация и проведение совместных мероприятий может также стать отличной возможностью для увеличения прибыли компании.
Для компаний-партнеров это отличный шанс установить контакт с представительницами своей таргет-группы и дать им протестировать свою продукцию.
Пример «Рольф» и Sail Band Cup
Показательным примером является участие крупнейшего импортера и ритейлера по продаже и обслуживанию легковых автомобилей группы компаний «Рольф» в мероприятиях парусной регаты Sail Band Cup.
Партнерство с организаторами позволило использовать собственные рекламные ресурсы на полную катушку. Помимо раздачи рекламных проспектов и брошюр, логотипы автомобилей были использованы в экипировке участников. Кроме того, прекрасные яхты также были забрендированы в стилистику конкретной автомобильной марки.
Большую часть участников регаты составляли обеспеченные люди, владельцы автомобилей премиум-сегмента, ГК «Рольф» отлично вписалась в концепцию мероприятия и в комфортной обстановке презентовала собственные услуги гостям и участникам регаты. В итоге, потратив минимум средств, компания заключила сделку на продажу автомобиля премиум-класса за 11 млн рублей, приобрела потенциальных покупателей и увеличила число клиентов сервисных станций.
Выпуск ко-брендингового продукта
Создание общего продукта считается высшей степенью интеграции маркетинговых кампаний двух партнеров. В этом случае речь идет уже не о краткосрочном сотрудничестве. Общий продукт требует новых производственных мощностей и специальной политики продвижения.
Кобрендинговый продукт может выпускаться как под новым брендом, так и под соединением двух «имен» компаний-производителей.
Благодаря объединению усилий зачастую становится возможным выпуск инновационных продуктов и создание уникальных решений.
Ко-брендинговые карты
Банки уже давно считаются одними из наиболее привлекательных партнеров для кооперации. Главными отличительными чертами кобрендинговых карт является предоставление держателям карт дополнительных возможностей — скидок, бонусов, накопления баллов. Партнерство позволяет увеличить эмиссию карт и оборот по ним и повышает лояльность клиентов.
Помимо дополнительной рекламы и использования новых ресурсов для информированности клиентов, выпуск кобрендинговых карт имеет ряд выгод и преимуществ для банков:
- — расширение клиентской базы за счет потребителей компаний-партнеров;
- — снижение затрат на привлечение новых клиентов;
- — расширение сферы использования банковских продуктов и услуг;
- — выход со своими продуктами на смежные рынки.
Программа лояльности
Взаимовыгодное сотрудничество банков с ритейлерами и производителями продуктов и услуг привело к появлению и развитию программ лояльности. Крупнейшая в России бонусная программа, приуроченная к 170-летию «Сбербанка», была запущена в ноябре 2011 года. Запустив акцию «Спасибо от Сбербанка», банк стремился выразить благодарность своим клиентам. Спустя время, программа стала самой популярной, на сегодняшний день ее участниками являются более 24 млн человек. Растет и количество партнеров, среди которых как крупные федеральные, так и региональные компании.
В заключение стоит отметить, что среди возможных маркетинговых инструментов взаимодействие с другими компаниями является одной из высших ступеней передового развития компании. Учитывая тот факт, что основная масса брендов уже сформирована и закреплена в сознании потребителей, самое время компаниям начать объединять усилия.
