18+

Воскресенье, 29 мая, 2022
Сертификация автомаркетологов: подтвердите свою экспертность!
ДомойПродажиCarvana — становление и рост

Carvana — становление и рост

Вероятно, подавляющее большинство людей, имеющих отношение к автобизнесу, знают про компанию Carvana. Становление и рост этой компании показательны для понимания текущих трендов автобизнеса. В этой публикации мы рассмотрим некоторые аспекты операционной деятельности Carvana и сделаем выводы, как эти уроки можно учесть для развития дилерских центров России.

Краткая история Carvana

Carvana, базирующаяся в Темпе, штат Аризона, была основана в 2012 году Эрнестом Гарсия III (генеральный директор), Райаном Китоном и Беном Хьюстоном.

Гарсия III — сын Эрнеста Гарсии II, бизнесмена-миллиардера. В 1990 году в возрасте 33 лет Гарсия II признал себя виновным в банковском мошенничестве и был приговорён к трём годам условно.

Его финансовое восстановление началось с основания Ugly Duckling (Гадкий утёнок), компании по аренде автомобилей, которую он купил менее чем за 1 миллион долларов. Не сумев наладить бизнес, Ugly Duckling объединился с компанией, занимающейся кредитованием автомобилей.

Компания сосредоточила свои усилия на продаже и финансировании автомобилей людям с плохой кредитной историей. На фоне технологического пузыря, компания Гарсии Ugly Duckling привлекла 170 миллионов долларов в ходе IPO. С обвалом фондового рынка акции Ugly Duckling упали с 25 до 2,5 долларов. Это позволило Гарсии получить полный контроль над компанией, выкупив остальные акции, которыми он не владел, за 18 миллионов долларов. Гарсия переименовал компанию в DriveTime, которая стала одним из самых ценных американских продавцов автомобилей с годовой выручкой более 2,5 миллиардов долларов.

Эрнест Гарсия III, присоединился к Drive Time в 2007 году после окончания Стэнфорда и недолгой работы в Королевском банке Шотландии.В 2010 году он попытал счастья в качестве предпринимателя, когда вместе с Хьюстоном (с которым он познакомился в Стэнфорде) и Китоном запустил стартап под названием Looterang, который представлял собой мобильное приложение для локальных и персонализированных сделок. К сожалению, стартап вскоре провалился.Они решили, что в следующий раз, когда они запустят что-то, это должно быть в отрасли, которую они знали вдоль и поперёк. А поскольку Гарсия III работал со своим отцом с 15 лет, он был особенно уверен, что они смогут изменить индустрию авторитейла.

В 2012 году Carvana начала свою деятельность как дочерняя компания DriveTime. Первоначально материнская компания выкупила часть автомобильных кредитов Carvana. Кроме того, DriveTime помог стартапу создать свою основную технологическую платформу, предоставив дополнительную финансовую и кадровую поддержку.

Дело пошло хорошо. К 2014 году Carvana отделилась от DriveTime и стала самостоятельной независимой компанией. Гарсия III даже вышел из совета директоров, чтобы избежать потенциальных будущих проблем из-за своего криминального прошлого.

В последующие годы Carvana продолжала выходить на всё новые и новые рынки. Благодаря связям Гарсии III, вливания капитала в компанию всегда были доступны. Например, миллиардер Марк Уолтер (генеральный директор и владелец Guggenheim Partners, инвестиционной компании с активами более 300 миллиардов долларов под управлением) вложил миллионы в компанию, когда она еще была частной.

Еще одним важным преимуществом являются стратегически расположенные автоматы по продаже автомобилей и процесс получения автомобиля. Покупатели, как и в классическом торговом автомате, должны были вставить большую монету и получить свой автомобиль прямо из торгового автомата. Это часто создавало сарафанное радио, особенно из-за стратегического расположения торгового автомата (часто заметно расположенного от проходящих рядом шоссе).

Хотя торговый автомат Carvana воспринимается с энтузиазмом и является свидетельством  дальновидного подхода и их успеху в создании шумихи вокруг технологии автоматизированной парковки, создание первого в мире полностью автоматизированного торгового автомата автомобилей было сделано ещё в  1930-х годах.

Сама концепция механической и автоматизированной парковки является иностранной в Соединённых Штатах, она восходит к началу 1900-х годов. Первый механический гараж, Garage Ruede Pothieu, был построен в Париже в 1905 году. Но давайте сосредоточимся на одной концепции подобной парковочной системы, которая предшествовала концепции «торгового автомата» Carvana более 80 лет назад.

Выставка Nash Glass Tower в Чикаго, штат Иллинойс

Дисплей NashGlass Tower был представлен ​​на всемирной выставке Century of Progress (Век прогресса) в Чикаго, штат Иллинойс, в 1933 году.

Согласно The Old Motor (развлекательный и информативный старинный автомобильный интернет-журнал), на выставке было представлено шестнадцать моделей автомобилей Nash — по восемь с каждой стороны башни — и шоурум на базе, «где посетители могли наблюдать за каждым автомобилем, когда он путешествовала по бесконечной дороге».

Рост Carvana

Продолжающийся рост компании привёл к IPO в апреле 2017 года. С тех пор цена акций и финансовые показатели компании были многообещающими. С момента выхода на биржу акции Carvana выросли с 20 до более чем 100 долларов, что представляет собой пятикратный рост за три года.

Тем не менее, семья Гарсия не избежала неприятностей. В недавнем судебном процессе в Делавэре утверждалось, что семья (вместе с другими инвесторами и директорами компании) использовала опасения по поводу COVID, чтобы купить акции Carvana по выгодной цене, при этом зная, что пандемия не оказала негативного влияния на компанию. Результаты судебного разбирательства ещё не получены.

Несмотря на проблемы с законом, Carvana продолжала стремительно расти. 2020 год, в частности, стал чрезвычайно успешным для компании, поскольку традиционные дилерские центры серьёзно пострадали от сокращения контактов из-за пандемии коронавируса.

В результате в марте 2021 года компания объявила, что инвестирует дополнительные 500 миллионов долларов в запуск новых локаций  и найм дополнительного персонала.

Примерно в то же время Carvana также стала одной из самых молодых компаний, когда-либо входивших в список Fortune 500.

Помимо пандемии, Carvana также получила прибыль от глобальных проблем с цепочками поставок и серьёзной нехватки чипов, что остановило производство для многих производителей новых автомобилей. Таким образом, продажи автомобилей с пробегом ещё больше ускорились в течение 2021 года.

Надо отметить, что значительное увеличение спроса также вызвало некоторые проблемы. Клиенты Carvana подали сотни жалоб в Better Business Bureau (Бюро лучшего бизнеса) о задержках доставки, ошибках в оформлении документов и многом другом.

Например, в августе 2021 года Carvana была отстранена от продажи автомобилей на шесть месяцев в Роли, Северная Каролина, поскольку компания нарушила законы штата о лицензировании дилеров. Компания также выплатила 850 000 долларов штрафа четырём округам Калифорнии в результате гражданского иска после перевозок Carvana без необходимой лицензии.

Несмотря на негативную реакцию общественности, были и положительные новости. В октябре 2021 года, одна из крупнейших компаний по аренде автомобилей  Hertz объявила, что будет продавать автомобили из своего арендного парка компании Carvana. Это позволит Carvana приобретать еще больше автомобилей гораздо быстрее.

Сегодня в компании работает более 10 000 человек, в более чем 300 точках по всей территории США.

Позиционирование Carvana для инвесторов

Чтобы понять грандиозный успех бизнес Carvana, прежде всего, имеет смысл посмотреть, как компания себя позиционирует. Для этого ниже показаны слайды из презентации Carvana инвесторам от 2021 года. На слайдах сделан зеркальный перевод и сохранена оригинальная графика.

Миссия Carvana

Видение Carvana

Трейд-ин и выкуп автомобилей у клиентов

Акцент на удобства трейд-ин и выкупа автомобилей у клиентов

Дифференцированный клиентский опыт

Позиционирование Carvana для клиентов

Основными преимуществами Carvana для клиентов является возможность сделать все шаги покупки автомобиля онлайн. От выбора автомобиля, до одобрения кредита и доставки на дом. Другими словами – банальные удобства, к которым потребители привыкли при выборе и покупке множества (если не подавляющего большинства) продуктов и услуг, в то время, как покупка автомобиля всё ещё связана со значительными временными затратами и  необходимостью офлайн-взаимодействия с дилерскими центрами.

Ещё одним значительным преимуществом, которое имеет  Carvana — это предоставление клиентам дополнительной уверенности в сделке. В течении 7 дней после покупки, в случае неудовлетворённости самим автомобилем или сделкой,  клиенты имеют право вернуть автомобиль и получить обратно все выплаченные суммы. Без необходимости аргументировать почему они хотят так поступить.

Carvanaтакже продаёт автомобили со складов других дилерских центров, своих партнёров. Для участия в партнёрской программе Carvana, дилерские центры должны делать предпродажную проверку, в соответствии со стандартами Carvana. Это позволяет компании расширить выбор автомобилей, доступных на вебсайте.

На слайде ниже показан перевод с вебсайта Carvana, где клиент видит все преимущества партнёрской программы. Просто и понятно.

Финансовый успех Carvana

Инновационные подходы кбизнес модели принесли компании Carvana значительный финансовый успех. Ниже показаны различные аспекты роста финансовой производительности Carvana.

Стабильный рост объёма продаж

Стабильный рост выручки

 

Стабильный рост локаций и присутствия на ключевых рынках

Карта локаций Carvana в США

Рост локаций с использованием знаковых «торговых автоматов»

Стабильный рост маржи на розничную продажу

 

Стабильный рост EBITDA

Важно отметить, что в 2021 году, Carvanaпервый раз в своей истории не показала убытка по EBITDA, подтвердив обоснованность своей бизнес-модели.

Стабильный рост рыночной капитализации

С моменте своего IPO в 2017 году, компания Carvanaстала одной из самых быстро растущих публичных компаний, установив несколько рекордов, в том числе:

  • Carvana — самая быстрорастущая компания электронной коммерции в истории США
  • Carvana — самый быстрый автомобильный ритейлер, продавший через Интернет миллион автомобилей
  • Carvana — самый быстрый автомобильный ритейлер, органически выросший до продаж более 400 000 автомобилей за год

Ниже показан рост рыночной капитализации Carvana. На первый взгляд может показаться, что у компании в 2021 году была проблема (рыночная капитализации упала в два раза), но есть все основания считать, что это больше связано с коррекцией в связи с общей нестабильностью рынка, чем с неудачной стратегией самой компании. В любом случае, рыночная капитализация Carvana в два с половиной раза выше, чем рыночная капитализация самого крупного авторитейлера в мире, компанией AutoNation, чья рыночная капитализация на конец 2021 года была USD $7,65 млрд.

Финансовые цели Carvana

Не менее существенно внимательно изучить продвижение компании Carvana к поставленным финансовым целям. Carvana стабильно достигает всё более высоких финансовых показателей, и повышает свою производительность.

Покупка авто аукционов Adesa компанией Carvana

В то время, как в России нет профессиональной автоаукционной индустрии, в США она является краеугольным камнем оборота автомобилей среди дилеров, компаний, использующих большие автопарки, автопроизводителей, банков и других участников авторынка, обеспечивая ликвидность и стабильность цен на автомобили с пробегом. В США существует несколько сотен авто аукционов. Второй по величине компанией авто аукционов является Adesa Auto Auctions, дочка публичной компании KARGlobal.

Совсем недавно, компания Carvanaкупила все физические автоаукционы США, принадлежавшие Adesa Auto Auctions, став, по сути, одним из основных игроков авто аукционного рынка.

Для лучшего понимания условий сделки, ниже приведён перевод части официального релиза этой сделки компанией KARGlobal.

KAR Auction Services, Inc., d/b/a/ KAR Global (NYSE:KAR), ведущая платформа цифрового рынка для оптовых продаж автомобилей с пробегом, достигла окончательного соглашения, в соответствии с которым Carvana приобретет у компании ADESA аукционный бизнес в США. Транзакция оценивается в 2,2 миллиарда долларов и включает в себя все аукционные продажи, операции и персонал в 56 центрах логистики автомобилей ADESA в США и эксклюзивное использование торговой площадки ADESA.com в США. Соглашение тесно связано с цифровой стратегией KAR и будет позволяют KAR сосредоточиться на своем портфолио ведущих в отрасли цифровых торговых площадок. Доходы от сделки будут использованы для сокращения корпоративного долга KAR.

«KAR всегда был лидером в цифровой трансформации ремаркетинга, и эта сделка прочно позиционирует нас как ведущего поставщика цифровой торговой площадки для оптовых продаж автомобилей с пробегом», — сказал Питер Келли, генеральный директор KAR Global. «Несмотря на то, что за последнее десятилетие продажи онлайн выросли и сегодня составляют более 50% наших продаж автомобилей, мы считаем, что все еще находимся на ранних стадиях развития этой отрасли, и тенденции быстро набирают обороты. Цифровые торговые площадки предоставляют нашим продавцам и покупателям недорогие и высокоэффективные площадки для совершения сделок, а наши ведущие цифровые бренды, платформы и технологии дают нам хорошие возможности для роста по мере увеличения проникновения цифровых технологий. Эта сделка позволит нам сосредоточить наши инвестиции и энергию на цифровых рынках с более высоким ростом и высокой маржой, а также на предоставлении наиболее стратегических решений нашим клиентам. Упрощая наш бизнес, мы располагаем лучшими возможностями для того, чтобы лидировать и побеждать в самых быстрорастущих сегментах этой отрасли.Эта сделка обеспечит более экономичную и гибкую операционную модель и более высокие темпы роста в долгосрочной перспективе для KAR».

Приблизительно 4500 нынешних сотрудников ADESA и KAR перейдут в Carvana после закрытия сделки. Это будет включать весь полевой персонал, поддерживающий центры логистики автомобилей ADESA в США, а также корпоративных сотрудников и избранных старших руководителей, которые в основном сосредоточены на аукционном бизнесе ADESA в США.

Последствия покупки авто аукционов Adesa компанией Carvana

«Наша реакция на это объявление была просто «Вау!», поскольку мы не ожидали такого шага, — сказал Джон Хили, аналитик-исследователь компании Northcoast Research Partners, который много лет занимается ремаркетингом автомобилей.

Хили также указал, что его отраслевые контакты также выразили неподдельный шок, поскольку отраслевой консенсус заключался в том, что ADESA, вторая по величине компаний автоаукционов в США, может быть продана, но никто не ожидал, что покупателем станет дилерская сеть. Хили также отметил, что позиция KAR заключалась в том, что объединённая сила цифровых и физических аукционов рассматривается как разумная гибридная стратегия. При этом Хили подтвердил, что сделка имеет смысл для обеих сторон как с экономической, так и с операционной точки зрения.

При этом сделка открыла несколько вопросов, поскольку Carvana является традиционным конкурентом дилерских центров, которые выставляют автомобили на аукционы ADESA. Подталкивает ли это их к альтернативам, таким как Manheim, крупнейший аукционный игрок США, Copart, онлайн-аукционы ACV и независимые сети автоаукционов? Вынуждает ли сделка CarMax и ее традиционную модель развиваться за счет интеграции в свою деятельность большего количества нетрадиционных активов розничной торговли автомобилями? OEM-производители перепродают тысячи автомобилей, выкупленных улизингкомпаний, через аукционы, как это повлияет на их деятельность?

Ответы на вопросы потребуют времени. Но для Хили эта сделка говорит, что это может стать только началом: «Мы считаем, что эта сделка, вероятно, создаст эффект домино в индустрии потенциальных новых партнёрств и пересмотра предыдущих партнёрств, и такие результаты нам пока неизвестны».

Как эта информация может быть использована в России

В первую очередь, автосообществу России стоит чётко понять, что пока некоторые  дилерские центры России ведут бесплодные дискуссии «готовы клиенты к покупкам онлайн или не готовы», передовые рынки движутся вперёд семимильными шагами. Автобизнес России, при этом отстаёт всё больше и больше.

В России всё ещё нет самого базового законодательства, обеспечивающего надёжные бизнес отношения между участниками рынка, ограничено внедрение и обмен микро- и макро-KPI дилерских центров, низкий уровень использования базовых лучших практик и этот список можно продолжать и продолжать.

Текущие политические события, по всей видимости, усложнят экономическую ситуацию в России, наложив дополнительное бремя на автобизнес, который ещё до текущего кризиса, по большей части, уже исчерпал возможности дальнейшего органического роста.

Автобизнес России имеет колоссальный нереализованный бизнес-потенциал! При этом, если автосообщество России не оценит критичности ситуации и не переформатируется из текущего феодального состояния в единое целое — есть большая вероятность, что другой такой возможности уже не представится. Если сейчас не самое время, наконец, принять волевые решения, согласованно подойти к решению неотложных задач — то когда?

Сергей Наумовский
Сергей Наумовскийhttps://auto-pub.ru/
Эксперт с глубокими знаниями в различных аспектах автомобильного бизнеса. 25-летний опыт работы в автомобильной промышленности и технологиях её автоматизации в США. 5-летний опыт работы в российском автомобильном секторе, консультирование OEM автопроизводителей, автодилеров и поставщиков автомобильных технологий в стратегических инициативах. Среди клиентов в России: MC Bank Rus, Mitsubishi Corporation, НП ГЛОНАСС, Bosch GmbH и другие.
- Реклама - yandex.zen

Популярное