Авторынок России является пятым по величине авторынком Европы, что, разумеется, говорит о его значительном размере. Однако насколько он продуктивен, учитывая, что Россия — это крупнейшая страна в мире?
Так как всё познаётся в сравнении, чтобы понять потенциал рынка, необходимо сопоставить его эффективность с другими рынками. В операционной деятельности рынка используется множество процессов и взаимодействий между участниками, но, как ни крути, основным показателем авторынка являются, по умолчанию, продажи автомобилей. Вот давайте их и сравним с одним из самых передовых и высоко конкурентных рынков мира — США. Чтобы не путаться с пандемией — для сравнения возьмём данные за 2019 год.
Как точку отсчёта примем проникновение новых автомобилей на единицу населения, то есть на 1000 человек в год, которое в США равно 52 единицам. При этом надо понимать, что в разных странах разная покупательная способность населения (ППС) и это необходимо учитывать, чтобы сделать сравнение реалистичным. Возьмём за единицу покупательную способность граждан США, разделим на покупательную способность граждан России и, получим коэффициент корректировки.
Но можно ли вообще делать подобное сравнение? Давайте попробуем применить эту формулу для нескольких стран мира. На слайде ниже показаны продажи новых автомобилей в 10 разных странах и, соответственно их проникновению на 1000 человек. Мы видим большой разброс, от 12 до 52-и делать надёжное сравнение невозможно.
А теперь, давайте умножим проникновение новых автомобилей на 1000 человек населения на коэффициент корректировки ППС, относительно США. И вдруг, все ранее разбросанные значения попадают в относительно узкий диапазон — от 43 до 59 [-17%/+14%]. Теперь давайте возьмём эффективность авторынка США за 100 процентов и сравним с эффективностью других рынков. С учётом коэффициента коррекции, авторынки Японии, Китая и Германии являются даже более высокоэффективными по проникновению новых автомобилей на душу населения, чем США. Весь диапазон становится вполне реалистичным — от 83 до 114 процентов эффективности. За исключением России, где относительное проникновение новых автомобилей на душу населения равно половине этого показателя в США.
Другими словами — условная эффективность продаж новых автомобилей, учитывая разницу в покупательной способности населения, в России равна 50% от эффектности продаж новых автомобилей в США.
С понимание, что коэффициент коррекции ППС при сопоставлении проникновения продаж автомобилей действительно даёт реалистичные сравнения, давайте сравним проникновение продаж автомобилей с пробегом, проданных дилерскими центрами. При этом чтобы не мутить воду, уберём другие страны и оставим только Россию и США.
На слайде ниже видно, что используя ту же формулу коэффициента коррекции, условная эффективность продаж автомобилей с пробегом официальными дилерскими центрами в России равна 23% от эффектности продаж автомобилей с пробегом официальными дилерскими центрами в США.
А теперь давайте взглянем на ещё один, очень любопытный срез. Сравним проникновение продаж автомобилей с пробегом на душу населения в США и России, проданных не официальными дилерскими центрами, а через другие каналы (физические лица, оптовая торговля, и т.д.).
Как видно на слайде, условная эффективность продаж автомобилей с пробегом через все каналы, кроме официальных дилерских центров в России равна 93% (!) от эффектности продаж автомобилей с пробегом через все каналы, кроме официальных дилерских центров в США.
На долю условной эффективности 93% авторынка США пришлось более половины,около 65% от всего рынка (4.7 млн. продаж а/м не официальными дилерами с пробегом против 1.8 млн. новых а/м + всего 5.4 млн. а/м с пробегом = 7.2 млн. всего).
Другими словами – на авторынке России присутствуют компоненты продаж, имеющие относительную эффективность сравнимую с эффективностью авторынка США, при этом также присутствуют компоненты продаж, имеющие эффективность в разы ниже, чем в США.
И это те самые компоненты, которые относятся к более профессиональной части рынка, то есть к деятельности официальных дилерских центров.
Давайте посмотрим, как, в свою очередь, эта ситуация отражается на самих дилерских центрах.
На слайде ниже показан уровень продаж новых и автомобилей с пробегом (официальными дилерскими центрами) и количество дилерских центров в России и США.
Поделив продажи на общее количество дилеров, мы можем получить среднюю доступность продаж на дилерский центр, и соответственно посчитать относительную эффективность дилерских центров России по сравнению с США, с точки зрения доли продаж.
На слайде ниже видно, что по общему среднему уровню доступности продаж новых и автомобилей с пробегом, относительная эффективность дилерских центров России находится на уровне 37 процентов от этого показателя в США.
Чтобы объективно посмотреть на уровень эффективности работы дилерских центров, помимо средней доступности продаж от всего рынка в целом, необходимо также понять эффективность самой работы дилерских центров. Для этого давайте сравним среднее количество сотрудников дилерских центров России и США.
На слайде ниже указано среднее количество сотрудников, по сравнению со средним количество продаж.
Исходя из этих данных нетрудно вычислить относительную эффективность использования сотрудников.
На слайде ниже видно, что в дилерских центрах России использование сотрудников (по уровню продаж в целом) находится на уровне 52 % относительной эффективности США.
Теперь можно посчитать средний относительный уровень удельной эффективности дилерских центров России по сравнению с США, учитывая как уровень доступных продаж от всего рынка в целом, так и уровень эффективности использования сотрудников.
На слайде ниже показано, что учитывая эти факторы, относительный средний уровень эффективности работы в целом дилерских центров России по сравнению с США около 23 %.
Заключение
Для какой цели опубликована эта информация? Понимая текущую эффективность (даже учитывая, что использованные формулы не совсем научные, а просто позволяют провести наглядное сравнение) — можно понять нереализованный потенциал.
Автомобильный рынок России вырос, практически с нуля, за рекордно короткий период, и стал одним из крупнейших авторынков Европы. Это значимое достижение стало возможным благодаря талантам и человеческим ресурсам!
При этом как весь рынок России в целом, так и дилерские центры в частности, имеют значительные нереализованные возможности. Использование передовых практик поможет дилерам получить дополнительный бизнес потенциал, повысив общую эффективность работы.
Больше о передовом опыте авторитейла можно узнать из книг Российского издательства «Короче, дилер».
Автор: Сергей Наумовский
Для отправки комментария необходимо войти на сайт.