Как работают автоаукционы: принцип функционирования

Современный автомобильный рынок России молодой и вырос быстро. В течение некоторого времени большинству дилеров, импортёров и OEM производителей удавалось оставаться финансово успешными, не применяя лучшие мировые методы, традиции и технологии индустрии.

В связи с быстрым ростом рынка не удалось сформировать многие актуальные аспекты законодательства, обеспечивающие честную конкуренцию и эффективное взаимодействие между основными участниками рынка. Также, отсутствуют важные рыночные механизмы, стимулирующие развитие финансовых секторов и обеспечивающие ликвидность рынка.

Одним из важных рыночных механизмов авто ритейла, который, на текущий момент, отсутствует в России это автоаукционная индустрия. Автоаукционная индустрия создаёт оптовый рынок автомобилей, нереализованный бизнес потенциал которого в России колоссальный.

Автоаукционная индустрия является в США неотъемлемой частью автомобильного рынка в целом, она поддерживает многие финансовые инструменты, как например лизинг, способствует снижению возраста автопарка и стимулирует продажи новых автомобилей.

Мы уже касались ранее автомобильных аукционов в одной из более ранних статей, когда сравнивали автомобильные рынки США и России. Но теперь пришло время копнуть чуть глубже и рассмотреть, как же в принципе функционируют американские автоаукционы.

Преимущества автоаукционной индустрии являются следующими:

• рыночное ценообразование;
• стабильность цен и рынка подержанных автомобилей в целом;
• рыночная ликвидность и способность быстро превращать автомобили в деньги;
• аукционы могут перемещать большие объёмы автомобилей без снижения цен;
• стабильность цен на автомобили после окончания лизинга (остаточная стоимость);
• стимулируется эффективность дополнительных финансовых инструментов для потребителей (лизинг);
• стабильность цен на повреждённые автомобили для страховых компаний;
• возможность динамически обновлять автомобильные склады для дилеров;
• критическая масса продавцов и покупателей;
• полный спектр услуг от доставки автомобилей, до ремонта и подготовки к продаже;
• доступное участие для продавцов и покупателей;
• доходные финансовые инструменты для банков кредитующих покупки дилеров на автоаукционах;
• стимулируется экономику вокруг локаций (рестораны, заправки, транспортные услуги, и т.д.);
• годовой оборот более 100 миллиардов USD [США];
• средний аукцион дает работу 150 человек [США];
• средний аукцион имеет годовой фонд заработной платы в 4 млн USD [США].

Участники автоаукционов показаны на приведённой ниже схеме.

Что касается деятельности дилеров на автоаукционах, то всё обстоит следующим образом:

• почти 100% всех дилеров посещают аукционы;
• почти 100% всех дилеров покупают автомобили на аукционах;
• более 85% дилеров покупают и продают автомобили на аукционах.

Теперь поговорим о комплексных ремаркетинговых решениях.

До аукциона:

• администрация;
• буксировка/транспортировка;
• отслеживание;
• отчёты об инспекциях и состоянию.

На аукционе:

• безопасное хранение;
• осмотры;
• кузовные работы;
• механические работы;
• мойка;
• стекло, ключи;
• предпродажная подготовка;
• e-Business.

После аукциона:

• финансирование;
• инспекции после продажи;
• составление отчётов;
• сбор и перевод средств;
• логистика автомобилей;
• проверка складов.

Профессиональная автоаукционная индустрия в США только для дилеров (B2B). На аукционы допускаются только зарегистрированные автодилеры и продавцы (юр. лица), перед каждой продажей все дилеры получают номер участника.

Ещё одно важное понятие — это отчёты о состоянии.

• Отчёты аукциона дают представление о состоянии а/м перед продажей.
• Сертифицированныеоценщикизаписываютинформациюотекущихповрежденияхипредварительном ремонте, глубине шины, комплектации, дополнительном оборудовании и общем состоянии а/м.
• Отчёты помогают продавцам и покупателям с решениями о ценообразовании, ремонтом и ремаркетингом.

Отчёты о состоянии используются также для рекомендации услуг по ремонту продавцам и покупателям. Например, сюда входят:

• услуги по покраске;
• удаление вмятин;
• лёгкий механический ремонт;
• кузовные работы;
• замена стёкол;
• мойка;
• чистка, замена или ремонт обивки;
• установка доп. оборудования.

Ремонт и подготовка — хорошие инвестиции. Многие продавцы подтверждают, что $1 USD, потраченные на восстановление, могут принести $1.5 USD.

Важно упомянуть и об ожиданиях цен на автомобили. Основой процесса автоаукционов является возможность получения ожидаемых цен покупателями и продавцами. Инструменты, помогающие покупателям и продавцам в установлении реалистичных ожиданий цен, включают различную статистику, такую как Manheim Market Report, BlackBook, NADA guide и другие.

Аукционная сертифицированная инспекция — также неотъёмлемый компонент процесса.

• Аукционы предлагают программы сертификации автомобилей.
• Программы позволяют продавцу выбирать уровень сертификации.
• Сертификация повышает доверие покупателей.
• Сертификация NAAA дает 7-дневную гарантию на двигатель/трансмиссию.
• Сертификация Manheim гарантирует а/м в течение 14 дней после продажи.

Для быстрого понимания, как работать с автомобилем, имеется так называемый светофор продаж.

Всего автомобильные аукционы можно отнести к нескольким основным категориям:

• «цельные» автомобильные аукционы (все типы автомобилей);
• аукционы аварийных автомобилей (страховые списания, повреждённые а/м);
• экзотические автомобильные аукционы (премиальные и экзотические бренды);
• аукционы тяжёлых грузовиков и оборудования (строительная техника и т.д.);
• аукционы специальных транспортных средств (мотоциклы, лодки, RV и т.д.);
• мобильные аукционы (аукцион проводится на локации продавца).

Также есть виртуальные автоаукционы — Simulcast.

Виртуальные аукционы позволяют дилерам покупать и продавать онлайн в LIVE-аукционах через аудио и видео в режиме реального времени. Покупатели могут получить доступ к всеобщему складу автомобилей, а продавцы могут значительно расширить свой охват и даже представлять и продавать свои автомобили через Интернет.

Если говорить не про виртуальный, а про физический аспект, то рассмотрим помещения для аукционов и отслеживание квадрантов.

Аукционные помещения — это крупные территории, на которых обрабатываются тысячи автомобилей. Макеты лотов аукциона разбиты на Квадранты для продажи и неторгового дневного управления. Эффективность аукционных операций напрямую зависит от эффективных макетов лотов.

Процесс аукциона строится вокруг выделенных лотов и контролируется в режиме реального времени.

Аукционы трудоёмкие и требуют совершенных технологий для оптимизации всех аспектов операций. Автоаукционы используют множество технологий для управления складом, операционными процессами, сбором аналитики и т.д. Также они используют множество технологий для удобства клиентов – продавцов и покупателей а/м.

В следующей статье серии мы поговорим подробнее о модели продажи автомобилей через аукционы и о статистических показателях данного явления западного авторынка.

Контрибутор: Наумовский Сергей