Чтобы понимать, всё вы делаете правильно — или же не совсем, существуют KPI, они же key performance indicators, ключевые показатели. Это некие измеримые величины, глядя на которые можно понять, нужно ли улучшать свои процессы — или всё и так идёт достаточно хорошо. Но, к сожалению, в отечественном авторитейле своя специфика работы с KPI. И о ней мы сегодня поговорим.
KPI в авторитейле в России несовершенны по сразу целому ряду причин. К ним относятся следующие:
- нет единых KPI автосалонов;
- нет отраслевых стандартных KPI;
- учитываются в основном макропоказатели производительности;
- информацию сложно получить;
- трудно сравнивать дилерские показатели.
На Западе, где рынок в целом несколько более развит, ситуация выглядит несколько более оптимистично. Там есть:
- единые KPI автосалонов;
- отраслевые стандарты KPI;
- макро- и микропоказатели производительности;
- лёгкое получение информации;
- простота сравнения дилерских показателей.
Далее приведены несколько важных KPI, на которые необходимо ориентироваться, если вы хотите быть уверены, что у вашего салона дела идут «в гору».
В России существует возможность разработки отраслевых стандартных дилерских KPI для сравнения и отслеживания работы автосалонов — и её не стоит игнорировать.
KPI продаж особо существенны.
Установка KPI продаж важна для отслеживания работы отдельных продавцов и отдела продаж в целом. Примеры целевых показателей такого рода:
Также важны специфические KPI автосалонов. Разберём методологию работы с ними:
- Определите, что важно измерить.
- Определите, какие данные будут необходимы для расчёта этих измерений.
- Установите свои критерии, например, хорошие готовые варианты есть у NADA, Dealer 20 Group, Ward’s Automotive — или используйте свои собственные.
- Соберите все необходимые данные — автоматизируйте этот процесс, получите данные из своих систем.
- Создайте чёткие, краткие, своевременные информационные панели и отчёты для отслеживания мер.
- Проанализируйте данные и ваши результаты
- Установите конкретные пункты действий для дальнейшего улучшения.
Следуйте такому простому алгоритму — и постепенно вы сможете улучшить показатели и результативность вашего автосалона.
Контрибутор: Наумовский Сергей
Для отправки комментария необходимо войти на сайт.