Менеджмент склада и действий дилерского центра по автомобилям с пробегом

Отдел автомобилей с пробегом всегда был ключевым источником доходности дилерских центров. Однако в свете текущих трудностей авторынка России, и ограничений доступности новых автомобилей, связанных с уходом многих автопроизводителей с рынка, на отдел автомобилей с пробегом ставится особый акцент.

От эффективности менеджмента склада и анализа действий зависит доходность всего отдела в целом. Для осуществления этих действий используются различные подходы и технологии. При этом также есть лучшие практики, позволяющие определить структуру и обеспечить регулярность процесса. Цель этой публикации — показать пример подобного подхода в дилерских центрах США. Дилерские центры России могут взять его за точку отсчёта и адаптировать под свои специфические требования и возможности с учётом российских реалий.

Ежедневные задачи

1. Анализ автомобилей проданных за предыдущий день

Определите тенденции продаж АСП за предыдущий день и разработайте план замены этого инвентаря дополнительными АСП

СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

• Посмотрите на дни до продажи, маржу и рыночные дни предложения автомобиля на рынке. Какова ваша текущая позиция по складу? Как вы приобрели этот автомобиль (трейд-ин или покупка)? Был ли этот автомобиль успешен на рынке или в вашем дилерском центре? Есть ли смысл пополнять свой склад исходя из текущих условий и результатов, которые вы увидели в своем дилерском центре?
• Возможно, вы захотите обратиться к другим дилерам и заключить сделки на их устаревающие склады (которые соответствуют вашим основным потребностям). Просто найдите автомобили, уже находящиеся на рынке, которые уже были подготовлены к продаже и имеют низкое предложение в рыночные дни. Они могут быть завышены или плохо продаваться их текущим дилерским центром. Кроме того, проверьте свой анализ склада на предмет сегментов, которые приносят вам больше всего прибыли и/или имеют высокую оборачиваемость.
• Идентифицируйте стареющие единицы на рынке и покупайте их оптом

1. Анализ оценок предыдущего дня

Проанализируйте прошлые оценки с вашими продавцами и руководителями отдела продаж и составьте план, чтобы восстановить потенциальные упущенные сделки.

СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

• Проводите ежедневные встречи «сохранить сделку», чтобы еще раз взглянуть на своих низкоэффективных менеджеров по продажам.

1. Пересмотр ценового плана за счёт анализа сегментов старения

Составьте план игры для выполнения. Какие автомобили вы оцениваете? Легко смотреть на свои состаренные автомобили или просто на автомобили, которые вы купили/обменяли (если несколько человек оценивают), но тогда вы просто ежедневно обновляете цены. Вот несколько рекомендуемых передовых практик:

• Придерживайтесь своей политики старения и переоценивайте на основе критериев деятельности и рынка.
• Физически вытащите ключи от каждого автомобиля на вкладке планирования. Оцените его, проверьте списки на рынке, откройте автомобиль (не пахнет ли он мокрой собакой?), заведите его, проверьте шины, обойдите вокруг. Если вы делаете это каждый день, в списке будет всего несколько автомобилей.

СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

• Обозначьте «красную линию» и скажите: «Когда автомобилю исполнится XX дней, я переоценю его позицию на рынке с точки зрения цены и ТОЛЬКО тогда, когда она достигнет этого возраста». Вы ДОЛЖНЫ дать автомобилю время, чтобы приспособиться к новым ценам и иметь шанс продать. Будьте «в игре». Не просто смотрите на отчёт, чтобы узнать, какие автомобили вы оцениваете выше и ниже среднего по рынку, узнайте, ПОЧЕМУ вы не попали в каждую категорию на КАЖДОМ автомобиле.

1. Оценка время вывода на рынок и низкой эффективности онлайн-рекламы

Ускорьте выход на рынок и оптимизируйте процесс от оценки до предпродажной подготовки и онлайн-рекламы. Следите за сервисным обслуживанием, чтобы провести предпродажную подготовку автомобилей и вывести на рынок новые запасы.

СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

• Рекомендуемый контрольный показатель: время выхода на рынок не должно превышать 3 дня. Время выхода на рынок зависит от дилерского центра. Знайте СВОИ настройки и контрольные показатели, основанные на ваших самых эффективных месяцах, и стремитесь к улучшению на 20% каждый месяц.

1. Анализ оптового онлайн-рынка

Для возможностей сегодня и завтра.

СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

• Делайте ставки и покупайте онлайн, используя возможности онлайн-аукционов. Не тратьте впустую день вне дилерского центра, наблюдая за автомобилями по всему кварталу, покупайте свои «хлеб с маслом» автомобили с помощью инструментов управления складами.

Еженедельные задачи

1. Изучение оптовых результатов крупных локальных оптовых продаж

Каковы ваши лучшие результаты в розничных продажах по сравнению оценочными калькуляторами? Если склад, аналогичный вашему, не продастся на аукционе, у ваших потенциальных клиентов будет гораздо меньше конкуренции на розничном рынке.

СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

• Сравните оценочную стоимость и стоимость ваших старых единиц. Куда идут тренды? Принесёт ли вам в долгосрочной перспективе пользу избавление от ваших устаревших автомобилей, которые плохо продаются, сейчас?
• Кроме того, сгруппируйте результаты аукционных продаж по маркам/моделям и сравните их с вашими лучшими автомобилями/самым большим объёмом в текущих единицах склада. Если через аукцион проходит намного больше подобных автомобилей, ваши розничные цены, возможно, должны быть более конкурентоспособными. Внезапно этот доходный автомобиль может теперь стать обычным автомобилем, и его цена должна быть соответственно изменена.

1. Анализ упущенных сделок за неделю

Еженедельно проводите анализ незакрытых сделок и назначайте новые встречи или закрывайте эти лиды

СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

• Организовывайте встречу по сохранению сделок в пятницу, чтобы назначать встречи на субботу

1. Оценка текущих уровней запасов склада

Спланируйте следующую неделю, определив лучшие источники для самых популярных моделей на складе

СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

• Используйте аналитику склада, чтобы увидеть, какие из ваших автомобилей с наибольшим объёмом продаж, маржой и оборотом у вас недостаточны. Используйте аналитику по избыточному/недостаточному запасу и узнайте, что вам нужно найти.
• Найдите их на местном аукционе. Детализируйте марку/модель (есть ли определённые годы, комплектации или ценовые диапазоны, в которых вы преуспеваете?)

1. Изучение оптовой производительности неликвида за предыдущую неделю

Внесите соответствующие коррективы в оценочную политику при оценке немедленно оптовых автомобилей, чтобы отразить сезонные тенденции.

СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

• Следите за своей мгновенной оптовой прибылью/убытком и оставляйте окно, которое подходит именно вам, чтобы поддерживать эффективную скорость закрытия сделок. Посмотрите на внешние оценочные ресурсы, которые будут хорошим предсказателем рыночных тенденций как по месяцам, так и по сравнению с продажами. Также просмотрите свой отчёт о прибыльности по оптовым покупателям и следите за изменениями в прибылях и убытках по каждому покупателю. Некоторые покупатели могут не приспособиться к более низкому спросу, заплатив слишком много, некоторые могут быть слишком консервативны и могут оставить вас со слишком большими запасами.

1. Личная проверка каждого автомобиля, который находится в верхнем сегменте профиля старения

Заводится ли автомобиль? Нет ли запаха? Хорошие ли фото? Все обычные вещи

СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

• Смотрите #3 на ежедневной вкладке

Ежемесячные задачи

1. Анализ немедленной оптовой прибыли и убытков

Насколько близко к $0 долларов с положительной стороны вы подошли? Сколько сделок вы спасли/пропустили, слишком агрессивно/консервативно оценивая ?

СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

• Управляйте своими руководителями. Не спешите начать оценивать на $500 долларов больше за автомобиль при каждой возможности. Проанализируйте цифры и создайте индивидуальный план действий для людей, которые больше всего влияют на данные. Ваша самая дорогая инвестиция — ЛЮДИ — используйте эти данные, чтобы управлять ими.

1. Анализ общей эффективности розницы: количество автомобилей, проданных в течение первых 30 и 60 дней

Эффективность розничных продаж: те единицы, которые продаются в течение 60-дневного окна. Целевой показатель — 85%

СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

• Это лучший показатель производительности отдела автомобилей с пробегом, чем традиционные показатели маржи/объёма, к которым мы привыкли. Они рассказывают историю об эффективности современных дилерских центров. Глядя на этот отчёт, вы можете увидеть, выполняется ли ваша стратегия ценообразования по средней марже за единицу продаж. Вы можете увидеть, какой тип автомобиля вызывает наибольшую оптовую отдачу (зелёный свет против красного света), разделить прибыльность розничных сделок и оптовых продаж.

1. Анализ продаж новых автомобилей и просмотр, сколько автомобилей было принято в трейд-ин от них

Сравните цифры, сформулируйте план действий, чтобы увеличить эту цифру

СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

• Посмотрите рейтинг кликов для новых автомобилей. Вы рекламируете новые автомобили с реальными фотографиями или стоковыми? Добавляете ли вы пакеты и цены со скидками, чтобы привлечь клиентов?

1. Анализ упущенных сделок за месяц

Есть ли что-нибудь? Сделайте анализ – можно ли было что-то изменить или сделать по-другому?

СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

• Используйте встречу «Заключить сделку на групповом уровне», чтобы связать сделки с автомобилями, получившими зелёный свет, со сделками, которые были оценены в других местах группы.

1. Подготовка сводной финансовой отчётности с генеральным директором или собственником

Выйдите за рамки обсуждения средней маржи/объёма продаж. Отделите выдержанную оптовую продажу от немедленной оптовой. Посмотрите на рентабельность сервисного отдела и время выхода на рынок. Есть ли оправдание тому, что ещё одна технология предпродажной подготовки поможет быстрее обслуживать автомобили? Поможет ли новый фотопроцесс быстрее выйти на рынок? Посмотрите на прибыльность по возрастным группам и основывайте успех на выигрышном положении и эффективности розничных продаж. Разделите сделки и покупки и обсудите изменения в стратегии покупок.

СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

• Скорректируйте сегменты для всей группы, если вы видите тенденции в вашей марже в зависимости от возраста. Упускаем ли мы возможности из-за того, что слишком медленно корректируем цены? Не жертвуем ли мы маржой для слишком быстрого оборота склада? Как результаты наших аукционов по сделкам влияют на коэффициент закрытия в этом месяце? Найдите баланс и наметьте курс на следующий месяц.

Стандартизация регулярного подхода к менеджменту склада и анализу действий отдела продаж автомобилей с пробегом, в совокупности с использование других современных инструментов, как то систем аналитики, позволят значительно повысить доходность всего дилерского центра в целом.