Всем привет.
Месяц ничего не писал для вас, ибо был категорически занят. Но вот есть свободная минута, я снова с вами. И я готов поделиться с вами новой методикой.
Речь сегодня пойдет об «инструментах захвата».
Проще говоря, говорим о площадках приема потенциальных покупателей.
Что такое инструмент захвата?
ИЗ — это инструмент презентации продукта и захвата потенциальных покупателей.
Перевожу с русского на дилерский язык — это «площадки», которые показывают все товары и услуги с УТП (уникальным торговым предложением) и конвертируют весь трафик в лиды.
Запоминаем очередное правило — пока не настроили инструменты захвата, рекламу на них не запускаем.
Есть множество любителей посливать бюджеты и сработать на «сраную узнаваемость».
Запомните, пока не научились настраивать «продуктовый маркетинг» — не стоит лезть в промо. Чтобы потом не рассказывать акционерам про «Ну во-первых, это красиво…».
Прежде, чем их делать — необходимо понять, какие нужны и как они будут конвертировать толпу в покупателей.
Всё собираем от логики. А не от WOW, я тоже хочу.
Какие виды инструментов захвата есть в автобизнесе и как их лучше настроить?
- Шоу-рум
- Сайт
- Лендинг
- Телефон
- Аккаунты социальных сетей
- Приложение
1. Шоу-рум
Это главная оффлайн-площадка, которая конвертирует трафик лучше всех остальных. Потому что здесь есть «живой продукт», который можно пощупать и попробовать. Очень важно настроить площадку правильно. Читаем внимательно как:
— Самый ликвидный автомобиль или новинка, пользующаяся бешеным спросом размещается в самом конце зала и специально подсвечивается. На этот автомобиль всегда доходит более 85% всех зашедших людей в салон.
— Слева от него ставите самый дешевый автомобиль, а справа самый дорогой. Это важно психологически, чтобы посетители видели диапазон цен и могли посчитать свой капитал и понять, что в этом диапазоне они найдут свою «ласточку».
— По дороге до нашей заветной «звездочки» расставляем весь модельный ряд. То что нужно слить «первую очередь» ставим в первый ряд, чтобы прошли них на входе и выходе дважды.
— Те машины, которые нужно срочно продавать — делайте перед ними наклейки на полу или «подвесы» с любой заманухой типа — Скидки / Подарки / 0%. Это работает, так как покупатели автомобилей теперь это любители халявы. Мы с вами их сами так приучали десятилетиями.
— На каждом прайсе авто — обязательно ставьте расчет самого минимального кредита — или ставка, если она есть. Если нет — берите расчет на 50% первого взноса и срок кредита 60 месяцев. Цифра будет копеечная. И «ПоПок» (потенциальный покупатель) прикинет, что ему по карману данный автомобиль его мечты.
— На входе (5 метров от входного портала) ставим в видном месте рекламную визуалку (ролл-ап, наклейка, подвес, что угодно) с информацией «Весь модельный ряд. Все цвета и комплектации». Это важно для того, чтобы понимали, что бегать не нужно. Все есть у вас. Ну бывает такое, что прямо за пять минут до интересующегося покупателя купили именно его модели в желанном цвете. Не критично.
— На выходе (5 метров от входного портала) ставим такую же визуалку (можно с обратной стороны предыдущей) с информацией о выгодных кредитах. Тут креатив включайте и делайте красоту, что если вам не хватает денег на вашу машину мечты — возьми кредит и вгони банк в долги. Так как ставка минимальная или 100 рублей в день (дешевле электрички) или 0% первый взнос (к нам пришел, от нас уехал). И какой-нибудь слоган типа «К нам приходят с пустыми карманами, а не уходят». Ну что-то такое цепляющее. Скажу одно — это работает. Конверсия на таких людях «я пойду подумаю» — работает хорошо.
Есть много разных фишек. Экспериментируйте самостоятельно. Но эти вещи отработаны и проверены не раз. Внедряйте.
Ну и главное, если администратор на входе не поднимет свою задницу, не улыбнется и не скажет здравствуйте — чуда не ждите. Первое впечатление будет смазано. Из дополнительных советов скажу одно здесь — как только человек зашел внутрь, его нельзя упускать из виду. А здесь администраторы и менеджеры просирают из-за своей лени. Всё. Введите правило с мотивацией — зашел человек, админ сразу его «назначила» менеджеру и он уже через минуту работает с ним. Иначе клиент уйдет.
2. Сайт
Или онлайн-салон. Вот здесь у вас фантазий и экспериментов море. Сайт — это самая офигительная площадка, которая может вам давать огромные продажи. Если вы все правильно сделаете. Теперь давайте поймем — зачем вам сайт?
Я часто слышу от ваших коллег, что зачем он нам нужен. Нам завод или импортер дает поддомен и там так все … (прим. ред: отлично). Ответ у меня для вас простой — «мамкины порталы» — это самые неэффективные интернет-визитки, которые просто прожирают рекламные деньги в пустую. Продаж с них ноль. Это как раз тот случай, когда это просто «красиво».
Зачем нужен сайт? Он нужен для интернет-продаж. Всё.
Очень многие делают ошибки, просто выставляя каталог авто и новости, которые никто и никогда не читают. Еще раз скажу — всем плевать, что у вас нового. Просто поверьте мне. Что нужно делать с сайтом автодилера в 2020 году?
— Подробные продуктовые страницы авто с калькуляторами кредита, кастомайзером, формами захвата, расчетами КАСКО и ТО и прочими приблудами. Вы должны показать автомобиль максимально вкусно и подробно.
— Личный кабинет клиента, где он может настроить свой профиль под себя и свой автомобиль, заказывать все услуги сервиса и страхования прямо из кабинета. А также при авторизации иметь специальные скидки на интернет-магазин автозапчастей и товаров. Ну и не забываем про кэшбек и персонального менедежера, который будет разруливать все его вопросы, касаемого беззаботного владения автомобилем.
— Интернет-магазин всех товаров и услуг. Все, что можно продавать в автосалоне — продаем через интернет-магазин. В далеком 2011 году, я сделал в «Питер-Ладе» магазин, который торговал маслами и кузовами автомобилей от Калининграда до Иркутска. И тогда не было ApplePay, но мы продавали мелкие товары за смс-ки «Билайн», если не было с собой денег и карты.
— Блог. Вот это одна из самых важных частей сайта. Блог — это ваш интернет-журнал о жизни ваших клиентов с автомобилем. Все, что касается авто и его использования — всё пишем туда. Предварительно сделав «семантику» на 1000 самых популярных ключей. Возможно, что вас даже будут читать. Но цель здесь другая — собрать «длинный хвост» в поисковиках. Вам нужно собрать органику по всем запросам, касающихся продаваемых автомобилей. Те, кто первыми смекнут эту тему — заберут интернет под себя. Остальным там будет делать не хер. Наполняете статьи кросс-ссылками на вкусно описываемых продуктах в статьях и вуаля. Правило простое: человек прочитал, если его зацепило — он жамкнет на ссылку и провалиться на страницу товара. И если его устроит УТП — он купит его.
— Бесплатные сервисы. Через личный кабинет добавьте бесплатных интернет-сервисов, чтобы они подняли вашу ценность, которая будет возвышать вас над конкурентами. Это могут быть поиск и оплата штрафов, проверка регионов, пробивка VIN, покупка полисов ОСАГО и прочее.
3. Лендинг
Посадочный одностраничник, который несет в себе только одну цель — продать Уникальное Торговое Предложение.
Вот тут мы сыпем выгодами, как из рога изобилия. Важно показать клиенту, что только здесь тебя ждет вся халва и пряники. Более того, я подмечу вам, что лучше проектировать лендинги прямо под запросы потенциальных покупателей. Пускай их будет сотни, но зато они будут «попадать в десятку». Например,
Если человек вбивает фразу «Купить Hyundai Solaris в Крыжопле в кредит» — то он должен видеть и рекламное объявление с заголовком «Купить Hyundai Solaris в Крыжопле в кредит». И удивлю тем, что он должен и перейти на страницу в интернете с заголовком и первым экраном сайта «Купить Hyundai Solaris в Крыжопле в кредит».
Помните, как я вам рассказывал в предыдущем посте про «Целевую аудиторию» — сегментируйте её и дайте людям то, что они просят. Продажи не заставят себя долго ждать.
Как настроить лендинг?
— Он должен цеплять внимание своим заголовком на экране и главным УТП, за которым собственно и пришли на посадочную страницу
— Красивый «продукт», который вы предлагаете со своим УТП. Его просто надо указать.
— УТП (уникальное торговое предложение). Обязательно главная замануха в виде специальной цены, бешеных скидок или щедрых подарков.
— Дополнительные усилители (фишки). Достаточно двух-трех, чтобы просто усилили принятие решение нажать на кнопку «оставить заявку» или «заказать обратный звонок».
— Преимущества над конкурентами. Посему только у вас и ни у кого больше это выгодно.
— Отзывы счастливых покупателей (таких же, как посетители лендинга). Фото с текстом или видео-отзывы.
— Триггеры доверия. Сертификаты и свидетельства официала, премии и кубки. Важно показать, что вы не серый дилер.
— 3-4 формы захвата в виде кнопок.
Важно! Не ставьте онлайн-консультант, если у вас нет специально обученных людей, кто будет отвечать сразу в течении 1-2 минут. просто профукаете лиды. Проще емейл и звонок. А лучше звонок.
4. Телефон
Тут все просто. Научите операторов своего колл-центра правильно и грамотно разговаривать с «улыбкой в голосе». И чтобы собирали контактные данные. Менеджерам важно продавать встречу в салоне, а не машины по телефону. Это проще, просто поверьте. И да, не врите по телефону и не играйте в «не скажу». Это прямо бесит.
Напишите правильные и понятные сотрудникам регламенты и скрипты с важными эмоциональными триггерами. Контролируйте их исполнение. Уверяю, продажи будут лучше.
5. Аккаунты социальных сетей
Здесь все просто. Тут интересующиеся и сочувствующие. Продажи через социальные сети идут хорошо только там, где офигенный контент. Но у 99% это все делается на отвали. Поэтому просто модерируйте комментарии, вовремя реагируйте на запросы и сообщения.
6. Приложение
Это конечно, «вышка». Если у вас еще нет приложения — делайте его. Оно поможет привязать клиентов к центру и увеличить LTV за весь период обслуживания у официала. Что можно делать в приложении?
— Демонстрация авто и заказ тест-драйва.
— Заказ услуг и запись на ТО и сервис.
— Программа лояльности с кешбеком.
— Чат-бот и общение с оператором по проблеме.
— «Сторисы», персонализированные под модели авто и интересы (тюнинг, автоспорт, автопутешествия и пр.).
— Магазин с аксессуарами и запчастями под предложения «сторисов».
… Если продадите клиенту «умную кан телематику», то дополнительно сможете:
— Пушить клиента на визит в сервис, если уровень масла упал.
— Приглашать на ТО, видя его пробег.
— Давать скидки на КАСКО, используя скоринг.
и так далее.
Честно скажу, мы уже разработали подобное тестовое приложение, которое объединяет клиента. дилера и производителя. И оно круто работает. Опыт показывает, что это новая адаптация бизнеса к потребностям своих клиентов.
Поэтому, не стесняйтесь внедрять подобные вещи. Сейчас получать новых покупателей гораздо дороже и сложней, чем пересаживать на новые авто своих клиентов. И если они поймут, что всем теперь можно управлять с телефона одним пальцем — они отдадут предпочтение этим дилерам.
На этом сегодня хватит. Торжественно обещаю вернуться в самое ближайшее время и продолжить свой блог.
Аминь.
Родин.
www.metodrodina.ru
