Привет. После того, как вы прописали регламенты, научили сотрудников своим задачам и продуктам, протестировали их — важно вооружить их. Без этого дела не будет. Я заранее пойму и приму легкую иронию моих некоторых читателей про «капитана очевидность». Но мне придется все равно еще раз и не одну тысячу раз рассказывать прописные истины, которые не исполняют более 95% руководителей в автобизнесе.
Итак, у нас есть главный капитал в автобизнесе — это Люди. Мы их обучили и понимаем, что они готовы выполнять свои задачи. Дальше мы обязаны их вооружить.
В данной статье, в качестве примера, я рассмотрю двух вымышленных персонажей — маркетера и продавана.
Это два особо важных героя, которые генерят основную выручку.
Прежде, чем приступить к выполнению своих обязанностей и производству своего «продукта поста», сотрудника необходимо вооружить. Если вы этого не сделали — доход будет получен в неполном обьеме или вообще его не будет.
Вооружаем Маркетера.
- Рабочее время — минимум 168 часов в месяц или 21 рабочий день.
- Рабочее место.
- Компьютер с выходом в интернет.
- Телефон, электронная почта, мессенджеры и соцсети для коммуникаций.
- Бюджет на рекламу автомобилей из расчета 0,5% от планируемого дохода с продаж «кузовов».
10% от бюджета на «эксперименты» по поиску новых каналов коммуникаций, обновления инструментов захвата, новых УТП и программ лояльности. Эти деньги нужно просто забыть. Поверьте они в «экспериментах» лучше сработают, нежели просто в рекламе. Я расстрою многих руководителей автоцентров — ваша реклама говно. Чтобы проверить это, отключите ее на месяц и дайте задачу РОПу выполнить план. Удивлю вас, на 80% он будет выполнен. Проблема в том, что большинство маркетологов не имеют представления о целевой «продуктовой» рекламе. Лишь единицы. - Регламенты, инструктивные письма, обучающие материалы в 5 минутном доступе.
Если вкратце описать «Продукт поста» Маркетера для автосалона (отдел продаж) — это 180 лидов на одного продавана в месяц.
Проще говоря, дайте инвестиций в рекламу, обозначьте правила игры и отойдите в сторону со своими советами, чувством стиля и «прекрасного». Маркетер сам должен все сделать и нести за это ответственность. За каждый потраченный и заработанный рубль. Если маркетер завалил план по трафику — вот именно тогда и спрашивайте с него. Но не раньше. Если три месяца подряд не выполняет план трафика на 80% при полном вооружении — прощайтесь и ищите нового. Аминь.
Вооружаем Продавана.
- Рабочее время — 15 смен для продажи 30 автомобилей.
- Рабочее место для оформления документов, демонстрации автомобилей, товаров и услуг.
- Парк чистых и исправных автомобилей тест-драйва.
- Принтер с полными картриджами и бумага для печати.
- Автомобили в наличии для продаж, на площадке из расчета 45 авто на 1 менеджера.
- 180 лидов для продаж 30 автомобилей (розница). Средний расчет продаж по России из практики — 1 продажа из 6 лидов. Больше — плохо, меньше — хорошо.
- Необходимые товары и услуги для продаж дополнительного оборудования.
- Рабочий мобильный телефон и электропочта для коммуникаций с клиентами.
- Личный кабинет в CRM системе для работы с клиентами и задачами на день.
- Утренние мотивирующие встречи и внешние осмотры с РОПом каждую смену.
- Дневные пятнадцати-минутные чек-пойнты по оперативной помощи РОПа в продажах и лидогенерации.
- Вечерние отчеты за день по продажам и лидам в работе и отказам.
- Рекламные печатные материалы по продаваемым автомобилям, коммерческие предложения, прайс-листы и визитки.
- Оперативная помощь (без обеда и выходных) от кредитно-страхового специалиста по оформлению кредитов и страховки.
- Оперативная помощь (без обеда и выходных) от делопроизводителя, если такой сотрудник предусмотрен в компании.
- «Комплименты» для клиентов при выдаче автомобиля.
- Корабельная рында для фиксации нового клиента компании, в момент выдачи ключей.
Вот небольшой, но обязательный арсенал для работы сотрудников.
Если он соблюдается и «патроны» поступают без перебоев — ваш автоцентр сможет спокойно и стабильно продавать автомобили из расчета 1 продаван = 30 автомобилей. Проверено на более сотни дилеров по всей «необъятной».
И хочется закончить эту публикацию словами из песни Бориса Гребенщикова «Подмога».
«Жаль, подмога не пришла, подкрепленье не прислали.
Нас осталось только два, нас с тобою на…ли.
Все братушки полегли и с патронами напряжно,
Но мы держим рубежи, мы сражаемся отважно!
—
Пушка сдохла — все, п…ц, больше нечем отбиваться!
Что ж, закурим, брат-боец, нам от смерти не съе…ться!
Жаль, подмога не пришла, подкрепленье не прислали.
Что ж, обычные дела — нас с тобою на…ли.»
Хороших продаж!
РОДИН.
www.metodrodina.ru
