18+

Пятница, 9 декабря, 2022
DealerUp! 2.2
Автомобильный маркетинг в новой реальности
ДомойЛонгридОперационные практики, KPI и бюджетирование дилерских центров

Операционные практики, KPI и бюджетирование дилерских центров

D:\Documents\Quotes\РОАД\Операционные практики и KPI дилерских центров\Операционные практики и KPI дилерских центров.jpg

Ранее мы опубликовали статью «Бюджет или бизнес-план?», где описали значимость составления нового бизнес-плана, соответствующего текущим обстоятельствам. В статье также была предложена модель установки, отслеживания и корректировки надёжных и реалистичных целей.

Однако, во многих случаях, как, например, в текущей ситуации автобизнеса России, составления нового бизнес-плана, каким бы надёжным он бы не был, и установки действительно реалистичных целей, может оказаться недостаточно.

На доходность и эффективность операционной деятельности наибольшее влияние имеют операционные практики. Прежде, чем мы будем говорить о передовых подходах и лучших практиках, имеет смысл учесть, какие именно факторы влияют на доходность. Средний дилерский центр имеет доход около 2,2% от выручки. На доходе также отражаются «статические» факторы, такие как регион и демография, привлекательность бренда и размер и структура самого дилерского центра. На эти факторы повлиять невозможно, и они могут в совокупности добавить ещё около 2% от выручки к доходности. А вот использование лучших практик, может повысить доходность более чем в два раза! Другими словами — разница между средним дилерским центром и дилерским центром, использующим лучшие практики, огромная. Учитывая, что в России использование лучших практик значительно ниже, чем в США, есть все основания полагать, что эффект их применения был бы ещё выше. И это очень важно иметь в виду при составлении операционного плана действий.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Операционные практики и KPI дилерских центров\Операционные практики и KPI дилерских центров.jpg

Но как понять, насколько эффективны текущие операционные практики и что может быть улучшено? В дилерских центрах США нередко пересматривают всю деятельность в целом. Обычно это происходит при смене руковдства или покупке дилерского центра или дилерской группы новыми собственниками. Используется процесс аудита и операционного среза, для выявления узких мест и возможностей оптимизации. Этот процесс также имеет определённую структуру действий, пример которой приведён ниже.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Операционные практики и KPI дилерских центров\Операционные практики и KPI дилерских центров.jpg

В случае аудита текущих практик, чтобы избежать инертность мышления и предвзятость текущих руководителей, обычно используются внешние эксперты.

Отдельно отметим, что, в связи с текущей ситуацией на авторынке России, мы начинаем предлагать подобную консультационную услугу совместно с Академией РОАД. Наши эксперты сделают полный аудит вашего дилерского центра [или дилерской группы]. Мы анализируем результаты аудита и приготовим конкретный план краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных действий, с учётом ваших целей и возможностей.

Но и аудита операционных практик тоже недостаточно. Создав новый бизнес план, установив реалистичные цели и оценив эффективность текущих операционных практик, необходимо создать надёжный бенчмаркинг. Это достигается за счёт использования KPI по всем направлениям деятельности дилерских центров.

Одной из слабостей авторитейла России является сложность получения и дальнейшего сравнения данных. Нет единого набора отраслевых стандартных KPI показателей автосалонов. В основном, существует набор неунифицированных макро показателей. Это усложняет возможности дилерских устанавливать бенчмаркинг, адекватно оценивать и оптимизировать производительность.

Что такое KPI? KPI, по сути, это методология работы. KPI бывают двух типов: макро – KPI, то есть стандартизованные KPI по всему рынку. Например, аналог РОАД в США, NADA, публикует ежегодный отчёт по деятельности всех дилерских центров в целом.

Пример подобного отчёта NADA за 2020 год, переведённого на русский язык, где уже редактированы профессиональные термины можно скачать по ссылке ниже.

2020 NADA данные по дилерским центрам (макро- KPI)*

*2021 NADA данные по дилерским центрам (макро- KPI) — доступны по запросу.

Другой тип — это микро-KPI, то есть стандартизованный набор KPI по всем направлениям деятельности всех отделов дилерского центра, кроме отдела сервиса. Таких KPI сотни. Пример подобных KPI, переведённых на русский язык, где уже редактированы профессиональные термины можно скачать по ссылке ниже.

KPI дилерских центров (микро- KPI)

А теперь отдельно отметим, что отдел сервиса требует настолько глубокой оптимизации, что включает наибольшее количество специализированных KPI. Пример KPI отдела сервиса, переведённых на русский язык, где уже редактированы профессиональные термины можно скачать по ссылке ниже.

KPI отдела сервиса (микро- KPI)

Отдельно отметим, что не все эти KPI необходимо (или даже возможно) использовать в России. Однако они дают понимание, что нужно отслеживать и какие математические модели можно применить.

Как разработать свои KPI, при отсутствии стандартизованных KPI авторитейла России?

  • Определите, что важно измерить
  • Определите, какие данные будут необходимы для расчёта этих измерений
  • Установите свои критерии — NADA, Dealer 20 Group, Ward’s Automotive или… используйте свои собственные
  • Соберите все необходимые данные — автоматизируйте этот процесс, получите данные из своих систем
  • Создайте чёткие, краткие, своевременные информационные панели и отчёты для отслеживания мер
  • Анализируйте свои данные и данные ваших результатов
  • Установите конкретные пункты действий для дальнейшего улучшения

Что даёт использование KPI по всем отделам дилерского центра? Прежде всего использование KPI позволяет отслеживать узкие места с низкой эффективностью, позволяя её повысить.

Однако наиболее высокой производительности можно достичь за счёт сравнения KPI различных дилерских центров.

В США, как усилиями NADA, так и усилиями практически всех автопроизводителей, поддерживаются так называемые, Группы 20, состоящие из дилеров одного бренда и приблизительно одного размера. Дилеры, в анонимном режиме, автоматически обмениваются финансовой и операционной информацией, которая позволяет эффективно и динамически сравнивать микро — KPI основных аспектов деятельности.

Впервые концепцию «группа 20» использовал Бенджамин Франклин, когда создал общество «Джунто» в 1727 году. Франклин убедил 12 своих близких друзей создать «клуб», посвящённый взаимному совершенствованию. Предполагалось, что группа будет встречаться раз в неделю, чтобы обсудить темы дня, бизнес-идеи и взаимное совершенствование. Франклин написал: «Правила, которые я разработал, требовали, чтобы каждый участник, в свою очередь, выдвигал один или несколько запросов по любому вопросу морали или естественной философии, которые должны обсуждаться компанией и один раз в три месяца сочинять и читать собственное эссе на любую понравившуюся ему тему. Наши дебаты должны были проходить под руководством президента и проходить в искреннем духе исследования после истины, без любви к спору или желанию победы и чтобы предотвратить горячие споры, все выражения позитивных мнений или прямого противоречия через некоторое время стали контрабандой и были запрещены путём введения небольших денежных штрафов». Примечательно, что концепция Бенджамина Франклина переросла в Американское философское общество (American Philosophical Society) — старейшую организацию, объединяющую американских интеллектуалов.

Ниже показаны основные аспекты и преимущества Группы 20 дилеров.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Операционные практики и KPI дилерских центров\Операционные практики и KPI дилерских центров.jpg Создание дилерских групп по интересам для обмена идеями и анонимной информацией позволило бы увеличить информационную доступность и конкурентоспособность авторитейла России в целом.

И вот теперь, обсудив все действия, которые имеет смысл предпринять перед бюджетированием, мы обсудим именно этот аспект.

Бюджетирование в дилерских центрах США это критически важный процесс, в котором учитываются лучшие практики, стандарты автопроизводителей и бухгалтерские требования

Постоянно обновляя операционную модель, учитывающую текущие обстоятельства, дилерские центры могут обеспечить надёжную модель прогноза и бюджета.

Чтобы лучше понять, как это делается в США, ниже ссылка, по которой можно скачать самый базовый пример составления бюджета. В документе присутствуют вкладки прогноза продаж новых автомобилей и автомобилей с пробегом, отдела сервиса (слесарный и кузовной цеха), отдела запчастей и последней идёт вкладка прогноза всей операционной деятельности.

Опять-таки отметим, что не весь этот макет прогноза необходимо (или даже возможно) использовать в России. Однако он даст понимание принципа и математики действий.

Пример базового плана годового бюджета дилерских центров США*

*Подробные примеры бюджетирования дилерских центров США — доступны по запросу.

Сейчас, как никогда ранее, внимательность подхода к бизнес плану, реалистичным целям, операционным практикам и бенчмаркингу не только даст дилерским центрам надёжную основу работы, но и обеспечит дорогу в авторитейл будущего России.

Сергей Наумовский
Сергей Наумовскийhttps://auto-pub.ru/
Наумовский Сергей - ведущий международный автоэксперт с 30-летним опытом. В России участвовал в стратегических инициативах Mitsubishi Corporation, MC Bank Rus, Bosch GmbH, НП ГЛОНАСС, Автонет 2.0 и др. Со-основатель специализированного издательства “Короче, дилер”. Автор книг по автобизнесу, тематических статей и публикаций для “РОАД” и “Автомаркетолог”. Ведущий рубрики РОАД “Мнение эксперта”, участник круглых столов и конференций автобизнеса.
- Реклама -yandex.zen

Популярное