18+

Четверг, 5 августа, 2021
ITEMF EXPO
ДомойПродажиПродажа автомобилей с пробегомПередовой опыт продаж автомобилей с пробегом

Передовой опыт продаж автомобилей с пробегом

Мало для кого секрет, что отдел продаж автомобилей с пробегом является существенным аспектом деятельности дилерских центров. Цель этой публикации — показать значительные бизнес-возможности в сфере продаж автомобилей с пробегом для дилерских центров России. Давайте сравним некоторые стороны этой работы в России и США.

Отдел продаж автомобилей с пробегом как источник дохода

Так как любой бизнес должен обеспечивать доходность, давайте посмотрим, какую прибыль приносят продажи автомобилей с пробегом дилерам в США. На слайде ниже показана средняя валовая маржа дилерских центров от продаж автомобилей с пробегом и видно, что в прошедшем году доход заметно повысился.

В России трудно получить надёжные данные по производительности дилерских центров и нет возможности надёжно сравнить валовую маржу от продаж автомобилей с пробегом. Однако есть основания полагать, что она несколько ниже, чем в США.

Доходность лидеров рынка автомобилей с пробегом

Некоторые дилерские группы концентрируются на продажах именно автомобилей с пробегом. Одним из лидеров подобных групп является сеть автомобильных супермаркетов CarMax. Какое-то время они занимались и новыми автомобилями, но продав в конце Января 2021 года свои последние два дилерских центра Тойота, полностью сконцентрировались на автомобилях с пробегом. Давайте посмотрим, как их направление деятельности сказывалось последние годы на доходности. На слайде ниже показано сравнение ежегодного дохода на один официальный дилерский центр в США, по сравнению со средним ежегодным доходом каждого дилерского центра CarMax (которых, на текущий момент, 216 по всей территории Северной Америки).

Становится видно, что ежегодный средний доход дилерских центров CarMax более чем в два раза выше, чем средний доход официальных (франчайзинговых) дилерских центров.

Возможности в отделе финансирования и страхования

Что не менее важно, помимо высокой доходности от самих продаж автомобилей с пробегом, повышается доход от отдела финансирования и страхования (F&I), в том числе на продажах именно автомобилей с пробегом.

На слайде ниже видно, как за последние годы среди дилерских центров США ежегодно увеличивается доход от финансирования и страхования, причём во всех сегментах автомобилей с пробегом.

При этом недавнее исследование АвтоБизнесРевю даёт статистику по доходу от отдела финансирования и страхования дилерских центров России. Сделав сравнение, можно наглядно увидеть, что в отделе F&I в России дилерские центры, хоть и подняли доход в отделе F&I, но до сих пор имеют значительные нереализованные возможности, в том числе и для повышения доходности продаж автомобилей с пробегом.

Сертифицированные автомобили с пробегом

Давайте рассмотрим тренды роста продаж автомобилей с пробегом за последние годы.

Как видно на слайде ниже, совокупный среднегодовой темп роста (CAGR) продаж автомобилей с пробегом официальными дилерами в США за последние годы составил — 1.35%. Но есть ещё одна графа – сертифицированные автомобили с пробегом. И они показали средний рост более чем в три раза выше, чем автомобили с пробегом – 4.51%.

В США, просто автомобили с пробегом называются «Used cars», что дословно переводится на как «пользованные автомобили». Сертифицированные автомобили с пробегом  называются «Certified Pre-Owned» или «CPO» что дословно переводится как «Сертифицированные бывшие в собственности», но на английском звучит ещё более премиально.

Сертифицированные автомобили с пробегом, это автомобили, прошедшие тщательную предпродажную подготовку у дилера по стандартам автопроизводителя и покрытые дополнительной заводской гарантией.  Другими словами — это автомобили с пробегом высокого качества и гарантией.

Совершенно очевидно, что предпродажная подготовка Сертифицированного автомобиля и включение в стоимость дополнительной гарантии, выше, чем предпродажная подготовка обычного автомобиля с пробегом. То есть средняя себестоимость Сертифицированного автомобиля для дилера – выше, чем средняя себестоимость обычного автомобиля с пробегом такого же бренда и модели. Можно ли на сертифицированном автомобиле заработать, стоит ли игра свеч?

Как видно из анализа ниже, Сертифицированные автомобили приносят дилерам не только более высокую среднюю маржу, но и более высокий средний доход в отделе F&I.

И плюс ко всему тому – быстрее оборачиваются, что само по себе, уже обеспечивает более высокий доход от инвестиций (ROI). Клиенты готовы платить за качество!

Как видно на слайде ниже, клиенты, купившие Сертифицированные автомобили также проявляют более высокую лояльность к обслуживанию автомобилей в дилерском центре.

Большинство автопроизводителей предлагают программы Сертифицированных автомобилей с пробегом через сеть своих Франчайзинговых дилеров.

Лучшие практики отдела продаж автомобилей с пробегом

Для лучшего понимания работы отдела продаж автомобилей с пробегом дилерских центров США, на слайдах ниже показаны некоторые аспекты менеджмента склада и основные лучшие практики работы.

Заключение

Продажи автомобилей с пробегом дилерскими центрами России,  имеют значительные нереализованные возможности. Использование передовых практик поможет дилерам получить дополнительный бизнес потенциал.

Больше о передовом опыте авторитейла можно почитать в книгах Российского издательства  «Короче, дилер».

Автор: Сергей Наумовский

www.autoretail.guru

www.linkedin.com/in/sergeynaumovsky

sergey.naumovsky@gmail.com

Сергей Наумовский
Эксперт с глубокими знаниями в различных аспектах автомобильного бизнеса. 25-летний опыт работы в автомобильной промышленности и технологиях её автоматизации в США. 5-летний опыт работы в российском автомобильном секторе, консультирование OEM автопроизводителей, автодилеров и поставщиков автомобильных технологий в стратегических инициативах. Среди клиентов в России: MC Bank Rus, Mitsubishi Corporation, НП ГЛОНАСС, Bosch GmbH и другие.
- Advertisment - yandex.zen

Популярное

X
X