Грант Кардоун, популярный специалист по продажам и мотивационный спикер, рассказывает о своём подходе, который, по его мнению, революционизирует подход к продажам.
Индустрия продаж не придумывала ничего принципиально нового десятилетиями, пока я не создал то, что называется «Продажа с помощью информации». Это зарегистрированный и систематизированный способ продажи — наилучший способ создать общую точку соприкосновения с клиентом. Я использую информацию, в то время как мои конкуренты отказываются ее использовать.
Продажа с помощью информации буквально изменила целые отрасли промышленности. Вы можете использовать информацию, чтобы контролировать процесс продаж. Вы хотите получить контроль, улучшить процесс продаж и улучшить результаты? Продажа с помощью информации делает вашей основной задачей предоставление клиенту искомой им информации.
Информация продаёт
И это не просто что-то опциональное, клиенты сами её хотят!
Подумайте о том, что общего у ваших клиентов. Связываются ли они с вами онлайн, по телефону или заходят офлайн — все они приходят за одной вещью — и это не вы. Это информация. Некоторые из вас могут подумать, что они приходят, чтобы купить, но они приходят за информацией, которая, в свою очередь, позволит купить товар.
Без информации они не могут принять решение. Большинство процессов продаж не срабатывают, потому что организация не хочет предоставлять информацию. Информация — это высшая точка соприкосновения.
Теперь, чтобы внести ясность, вы не можете просто дать людям информацию и ожидать, что они возьмут и купят, что нужно — вам нужно использовать предложение информации, чтобы вовлечь покупателя в процесс продаж, так что у вас есть шанс довести его до совершения покупки. Используйте предложение информации отдельно от предоставления информации. Предложение информации позволит вам войти в фазу поиска фактов/предварительной оценки, так что вы можете собрать данные и сформировать надежный профиль покупателя — и предложить нужный продукт.
Всегда разделяйте идеи предложения и предоставления информации. Если я предлагаю вам: «Хотели бы вы знать погоду завтра?», а вы говорите «да», тогда я смогу перейти к этапу поиска фактов. Я не сразу даю информацию, я говорю: «Где вы будете завтра?» Если вы будете в Денвере, вам не нужна погода для Канзас-Сити. Информация должна быть актуальной, и до тех пор, пока вы не сможете найти нужные факты, вы не будете знать, какую информацию дать.
Начните с приветствия
Предложение информации отличает Вас от других уже на стадии приветствия. Никогда не говорите такие вещи, как «Я не могу», «Я не буду» или «лишь тогда, когда…». Предложение информации провоцирует ответ «да», помогает найти общий язык, даёт вам контроль, и продвигает процесс продажи вперед. Мы находимся в информационном веке и живём во время «прозрачности». Предлагайте что-то, чтобы получить что-то взамен.
Когда я приветствую клиента, я вижу себя на стадии совершения покупки. Еще до того, как я представлюсь, я хочу представлять сделку. Поэтому я начинаю с предложения о предоставлении информации. «Привет, я Грант, а вы? На какую тему я могу вам сегодня предоставить информацию?» Звонят ли клиенты, заходят ли на сайт или даже в мой кабинет, я знаю, что они ищут информацию, и тот, кому легче всего собрать данные, чаще всего выигрывает сделку.
Удачи!
Комментирует Олег Мосеев:
В современном мире доступ к информации у клиентов сильно расширился даже по сравнению с десятилетней давностью, когда информация была ограничена, потому что интернет не был так развит и, соответственно, они приходили в дилерский центр с большей охотностью, дабы получить ту самую информацию. Сейчас есть возможность проводить больше времени в онлайне, находя ту самую информацию. Важно сделать так, чтобы клиент понимал, что именно в ваших ресурсах он найдёт нужную для себя информацию, он может оперативно получить её, если он не нашёл её другими способами. И тут как раз очень остро встаёт вопрос быстрого реагирования на клиентские запросы, потому что клиент не готов часами ждать ответа на свой вопрос. При этом информация на сайте дилера должна быть в определённой мере уникальна и вызывать абсолютное доверие. Вот, собственно говоря, на что точно дилерам стоит обращать внимание, дабы «заполучить» клиента именно себе.
По материалам статьи: https://www.cbtnews.com/gain-control-sales-process/
