Продукты защиты автомобиля

Чтобы помочь сотрудникам дилерских центров России реализовать значительные дополнительные возможности в отделе F&I, мы продолжаем публикацию серии статей, где предлагается информация, необходимая для повышения знаний и профессионализма и, в свою очередь, успеха и доходности.

Ранее мы опубликовали статьи о продуктах «Помощь на дорогах» и «Дополнительной гарантии». В текущей статье мы обсудим различные продукты защиты автомобиля. Почему для отдела F&I дилерского центра целесообразно иметь масштабный диапазон продуктов? У разных клиентов существуют разные потребности, также в различных брендах автомобилей клиенты могут иметь разные предпочтения дополнительных продуктов защиты. Внимательно отслеживая проникновение продаж того или иного продукта, отдел F&I дилерского центра имеет возможность подстроить свою стратегию предложения продуктов для наиболее эффектных продаж и, в свою очередь, доходности.

В качестве примера диапазона продуктов защиты автомобиля опять обратимся к опыту наших коллег из дилерских центров США. Рассмотрим наиболее популярные продукты, которые там используются. По каждому из продуктов мы опишем основные преимущества и укажем возможные аналоги компаний, которые предлагают подобные продукты в России. Сразу необходимо отметить, что преимущества, описанные по каждому из продуктов, являются общими примерами, которые следует сопоставить со специфическим диапазоном преимуществ подобных продуктов в России. Этот диапазон может быть как шире, так и уже, чем диапазон, указанный примером в этой статье.

1. Защита от вмятин

Популярный продукт, позволяющий клиентам поддерживать внешний вид своего автомобиля в отличном состоянии. Мелкие вмятины случаются часто и от множества причин. В большинстве случаев, страховка КАСКО их не покрывает, и продукт позволяет делать ремонт этих вмятин специальным способом, не требующим покраски.

Ниже дан пример описания основных преимуществ этого продукта.

Одной из компаний, предоставляющих подобные услуги, является «Ремко Концепт».

2. Защита лобового стекла

Этот продукт обычно включает в себя предварительную обработку лобового стекла специальным герметиком, что улучшает различные характеристик, и последующую защиту от возможных трещин путём ремонта эпоксидным наполнителем.

Ниже дан пример описания основных преимуществ этого продукта.

Одной из компаний, предоставляющих подобные услуги, является Carglass.

3. Защита интерьера и экстерьера

Этот продукт обычно также включает в себя предварительную обработку интерьера и экстерьера специальными химикатами, что улучшает резистентность к повреждениям, и последующую защиту от возможных повреждений путём специального ремонта.

Ниже дан пример описания основных преимуществ этого продукта.

С продуктом защиты интерьера/экстерьера стоит отметить, что повреждения интерьера представляют бо́льшую вероятность, и некоторые дилерские центры США ограничиваются защитой экстерьера. Делается это путём нанесения специального «керамического» покрытия. Причём этот метод может использоваться двумя способами:

a. Как элемент маркетинга, путём нанесения защитного покрытия на все автомобили склада и рекламы «бесплатной защиты» на год, с возможностью платного продления, требующего повторного нанесения защитного покрытия.

b. Как изначально платный продукт защиты экстерьера, с меньшими рисками, чем полный продукт, включающий защиту интерьера.

Одной из компаний, предоставляющих подобные услуги, является Crystal.

4. Защита шин и колёс

Этот продукт включает в себя защиту от дорожных повреждений шин и колёс, которые не подпадают под покрытие КАСКО.

Ниже дан пример описания основных преимуществ этого продукта.

Одной из компаний, предоставляющих подобные услуги, является «ГК А24», которая также предлагает целый ряд других продуктов для отдела F&I дилерских центров.

5. Защита ключей

Этот продукт включает в себя защиту от поломки и потери ключей, которые, на современных автомобилях, могут стоить значительных денег.

Ниже дан пример описания основных преимуществ этого продукта.

Одной из компаний, предоставляющих подобные услуги, является Auto Key Shop.

6. Травление VIN номера на лобовое стекло и фары

Популярный продукт в США, который, в свете нехватки запчастей, может иметь важное значение в России.

Услуга включает нанесение VIN номера на лобовое стекло и фары, путём травления через трафарет специальной кислотой.

Ниже дан пример описания основных преимуществ этого продукта.

Одной из компаний, предоставляющих подобные услуги, является ID Mark. В то же время, дилерские центры могут купить соответствующее оборудование и делать эту услугу своими силами, через отдел сервиса.

Самострахование продуктов защиты автомобиля

Некоторые из продуктов, описанных выше, доступны в России как услуги, но не как продукты защиты клиентов. Это не должно отпугивать дилерские центры от внедрения, в случае, если дилерский центр видит потенциал продукта. В США есть практика так называемого «самострахования». Другим словами — дилерский центр сам закладывает «резерв» на потенциальные потери и продаёт продукт так же, как и внешний. Подобный подход позволяет, в дополнение к прямому доходу от продуктов, также накапливать значительные финансовые средства, которыми можно пользоваться при необходимости. Как пример, ниже приведён зеркальный перевод слайда одной из крупнейших финансовых компаний Zurich Financial, которая, помимо своих собственных продуктов F&I, предлагает услуги администрации программ самострахования, включая просчёт актуарных рисков.

В России этот подход не распространён и открывает дополнительные бизнес возможности дилерским центрам.

Использование лучших практик продаж дополнительных продуктов защиты автомобиля открывает новые возможности для дилерских центров России.

Для возможности сотрудников отдела F&I дилерских центров использовать иллюстрации (выше) для обучения и составления специфической презентации для клиентов — слайды доступны по ссылке в формате PPT.