18+

Четверг, 5 августа, 2021
ITEMF EXPO
ДомойПродажиПродажа автомобилей с пробегомПроверка автомобилей с пробегом

Проверка автомобилей с пробегом

Около половины клиентов при покупке нового автомобиля имеют трейд-ин, который планируют сдать в дилерский центр. Разумеется, клиенты хотят получить максимальные деньги за свой автомобиль. При этом, как любой автомобиль с пробегом, трейд-ин, по умолчанию, может иметь как косметические, так и технические недостатки. Проверка состояния автомобилей с пробегом, которые клиенты сдают в трейд-ин, является неотъемлемой частью продажи-покупки автомобиля в дилерских центрах.

В России и США существуют различные философии осуществления процесса проверки трейд-ин.

Давайте сравним процесс проверки автомобиля в трейд-ин в России и США.

В России оценка трейд-ин связана с внимательным осмотром, диагностикой и работой специальной категории сотрудников — оценщиков автомобилей. Процесс небыстрый и непростой.

В США оценка трейд-ин значительно проще и обычно осуществляется руководителем отдела продаж, без вовлечения  механиков и проведения диагностики.

Вполне резонно задаться вопросом — как в США удаётся надёжно проверять автомобили без глубокого осмотра и диагностики, не допуская ошибок в оценке?

Верно! Ошибки (переоценки), конечно, будут выше, в случае менее внимательной проверки, чем в случае более глубокой.

При этом многие руководители дилерских центров России упускают из виду, что в то время как переоценки — это дополнительные затраты, расходы, связанные с более глубокой оценкой — это тоже затраты.

Вероятно, имеет смысл сделать прямое сравнение этих затрат.

Начнём с России. Сделаем предположение, что за счёт глубокой оценки автомобилей, все принятые в трейд-ин автомобили оценены верно, и затраты происходят только на саму проверку. Посчитаем их.

Из таблицы ниже, становится видно, что полное среднее количество прямых затрат по проведению глубоких проверок на дилерский центр — 350,000 рублей.

Давайте  теперь посмотрим, какие расходы будут по переоценке трейд-ин, без проведения глубокой оценки. Для этого придётся сделать некоторые предположения.

Из таблицы ниже, становится видно, что полное среднее количество переоценок на дилерский центр — 350,000 рублей.

Разумеется, были использованы предположения. При этом предположения вполне резонные, и затраты, в том и другом случае, сопоставимы.

Помимо прямых затрат, есть множество других преимуществ которые открываются для дилеров, в случае применения подхода, который используют дилеры в США.

В первую очередь, давайте посмотрим на факторы удовлетворённости клиентов процессами дилерских центров, связанных с покупкой автомобиля.

На слайде ниже видно, что самым большим аспектом разочарования клиентов является время, проведённое в дилерском центре при покупке автомобиля. Среднее время глубокой проверки автомобиля в дилерских центрах России занимает два часа. То есть — процесс, используемый в США, позволяет срезать два часа с каждой сделки, включающей трейд-ин. Другими словами — процесс позволяет увеличить удовлетворённость клиентов. Трудно переоценить значение этого!

Но единственное ли это время, которое можно сэкономить? Используя математику ранее использованных предположений — дилерский центр также экономит каждый месяц 200 часов механиков (100 проверок Х 2 часа). Эти часы можно, в этом случае, использовать для выполнения[или ускорение выполнения] ремонтов и обслуживание обычных розничных клиентов сервиса.

Помимо этого, многие дилерские центры имеют ограниченные мощности для выполнения ремонта автомобилей клиентов, и подобный подход даёт дополнительные 200 часов доступа к подъёмникам, оборудованию и парковке.Мы все знаем, насколько важно иметь парковочные места на территории дилерского центра.Некоторые ведущие эксперты автосервиса, например Джим Роч, рекомендуют дилерам рассматривать предпродажную подготовку автомобилей с пробегом через внешних поставщиков [по большей части независимых мастерских], именно с целью предоставить внутренние ресурсы сервиса, в первую очередь, для обслуживания клиентов. А тут 200 лишних часов в месяц!

А как насчёт времени, которое экономят продавцы, которые, во многих случаях вынуждены выключаться из процесса продаж, проводя время с клиентом в ожидании окончания проверки трейд-ин.

Ну а теперь, давайте посмотрим на ситуацию, так сказать, от противного. Как подобный подход влияет на доходность дилеров США в отделе автомобилей с пробегом. По логике вещей, если дилерские центры США переоценивают автомобили, полученные в трейд-ин, их доходность с продаж должна быть ниже. На слайде ниже видно, что доходность дилерских центров от продаж автомобилей с пробегом (без продаж продуктов отдела финансирования и страхования) высокая и растёт от года в год. В России трудно получить надёжную статистику, но есть основания полагать, что средняя валовая маржа от продаж автомобилей с пробегом в России не выше, чем в США. То есть — проверка трейд-ин, которую в России назвали бы «поверхностной» не мешает дилерам США зарабатывать.

Вдобавок ко всему, перечисленному выше, есть ещё один аспект, который не менее важен. Последние годы становится очевидно, что раньше или позже, так или иначе, но продажи выйдут онлайн. Оценка трейд-ин является неотъемлемой и важной частью процесса продажи автомобиля, будь то нового или с пробегом. Многие дилеры задаются вопросом — как сделать весь процесс прозрачным, включая возможность клиента получить надёжную оценку трейд-ин онлайн. Помимо описания автомобиля, некоторые дилеры предлагают мобильное приложение, позволяющее клиенту сделать фото или видео и отправить в дилерский центр, с целью получения оценки. Причём не какой-то эфемерной цифры, чтобы затащить клиента в дилерский центр, а потом выдать ему дозу реальности, а именно надёжной оценки.

Разумеется, используя подход дилерских центров США, разработать подобный процесс для предоставления оценки онлайн для клиентов, значительно проще, чем используя подход глубокой проверки автомобилей в трейд-ин, используемый дилерами России. По сути, используя подход дилеров России, предоставление надёжной оценки трейд-ин онлайн невозможно по умолчанию.

Ознакомившись со всей информацией выше, давайте, всё-таки вникнем чуть глубже в философию проверки трейд-ин в США. Может там клиенты другие или дилеры более наивные или что-либо ещё является фактором или предпосылкой для столь иного подхода?

Прежде всего, уверяю вас — клиенты и в России и в США одинаковые. И тут и там есть люди, которые невольно не знают о неполадках автомобиля. Есть и тут и там клиенты, которые эти неполадки умышленно скрывают. Так что клиенты тут не причём.

Возможно, дилеры халатные, и не придают должного внимания оценке состояния автомобиля? Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо рассмотреть серьёзность подхода к оценке состояния автомобилей с пробегом в США в целом по автоиндустрии.

Придают! И не просто должное, а огромное внимание. Существует множество форматов отчётов проверки состояния автомобиля с пробегом, как от независимых автомастерских, так дилеров, так и от автопроизводителей. Некоторые из них показаны на слайде ниже.

Но ещё более наглядно, серьёзность подхода к проверке состояния автомобилей с пробегом можно увидеть в процессе автоаукционов США. Национальная Ассоциация Авто Аукционов (NAAA) создала систему градации состояния автомобилей, на основе которой дилеры принимают надёжные решения о покупке-продаже автомобилей. Этой системой пользуются как независимые авто аукционы, так и вторая по величине сеть авто аукционов США — публичная компания Adesa Auto Auctions. Компания ManheimAutoAuctions — крупнейшая в мире компания авто аукционов, которая имеет долю рынка в США около 50%, разработала свою собственную систему градации состояния автомобилей, которая используется в сети их авто аукционов.

На слайде ниже показаны некоторые детали этих подходов для наглядности.

Более того, NAAA периодически проводит глубокие исследования эффективности системы градации автомобилей с пробегом, постоянно поднимая эффективность и надёжность процесса. На слайде ниже, для наглядности, показаны некоторые аспекты подобного исследования.

Так всё-таки — в чём же разница и почему процесс настолько разный?

Основная разница — в гибкости процесса проверки трейд-ин, используемого в США.

Руководители отдела продаж, проводя проверку, используют практически все теже методы и инструменты — небольшой тест драйв, для проверки ходовой части, внимательный обход автомобиля, для проверки внешнего состояния, измеритель толщины краски, для обнаружения окрашенных частей и, соответственно, возможных повреждений и восстановления кузова и так далее.

Если в процессе проверки автомобиля в США, руководитель имеет сомнения в автомобиле, или основания подозревать, что таки-есть [или велика вероятность, что есть] техническая неисправность — он отправит автомобиль на полную диагностику. Но это не является обязательным правилом, а скорее — исключением из правила.

При этом дилеры руководствуются здравым смыслом — например, если автомобиль ещё под заводской гарантией — нет необходимости проверять его с технической стороны. Если вдруг в дальнейшем обнаружится поломка — её можно будет устранить именно за счёт гарантии. А, если это бренд этого же дилера — ещё и заработать на ремонте по гарантии.

У меня был личный опыт в России, когда клиент сдавал в трейд-ин автомобиль возрастом менее года, с пробегом менее 10.000 км, купленный у того же дилера. И этого клиента продержали два часа в шоурум во время проведения глубокой диагностики технического состояния. Смысл этого, лично мне, был непонятен.

Ту же логику можно применить к автомобилям с небольшим пробегом или имеющим отличный товарный вид. Люди, которые в автобизнесе много лет, имеют «набитый глаз», и в большинстве случаев, опыт определить насколько велика вероятность существования скрытых неисправностей.

При этом, даже глубокая проверка, которую осуществляют дилеры России, не всегда гарантирует от того, что неполадки будут всегда выявлены. Опять-таки, на личном примере, имею опыт, когда клиенту был продан автомобиль с пробегом, у которого, как выяснилось уже на следующий день, были серьёзные проблемы с двигателем.

В заключение – разумеется, философия проверки автомобилей с пробегом в США, по умолчанию, предполагает большую вероятность что-то-когда-то пропустить. И это факт.  При этом расходы, связанные с глубокой проверкой и, особенно, дополнительное время и ресурсы с этим связанные, могут быть, объективно, неоправданными.

В условиях высококонкурентного рынка и текущего периода перемен, имеет смысл постоянно взвешивать, пересматривать и балансировать деликатное соответствие  расходов-времени-рисков.

Информация — это ключ к успеху. Имея несколько различных взглядов, поможет дилерским центрам сформировать бизнес-процессы, наиболее соответствующие их требованиям.

Автор: Сергей Наумовский

www.autoretail.guru

www.autopub.ru

www.linkedin.com/in/sergeynaumovsky

sergey.naumovsky@gmail.com

Сергей Наумовский
Эксперт с глубокими знаниями в различных аспектах автомобильного бизнеса. 25-летний опыт работы в автомобильной промышленности и технологиях её автоматизации в США. 5-летний опыт работы в российском автомобильном секторе, консультирование OEM автопроизводителей, автодилеров и поставщиков автомобильных технологий в стратегических инициативах. Среди клиентов в России: MC Bank Rus, Mitsubishi Corporation, НП ГЛОНАСС, Bosch GmbH и другие.
- Advertisment - yandex.zen

Популярное

X
X