Советы от Группы 20 дилеров NADA

В этом материале будет подборка советов от так называемой Группы 20 дилеров NADA. Следуя их рекомендациям, вы можете внедрить в своих дилерских центрах оригинальные и эффективные практики, а может и придумать свои на их основе.

Что такое Группа 20 Дилеров?

Это:

• «Группа сверстников».
• 20 дилеров, встречающихся 3-4 раза в год.
• Один бренд.
• Один размер.
• Географически и конкурентно разделены.

А теперь перейдём к обещанным рекомендациям и приёмам, на примере некоторых рекомендаций с 2019 NADA.

Продажи новых а/м

Наклейки на окна, часть 1

«У нас есть ещё машины».

• Наклейка наносится на каждый новый а/м.
• Говорит клиенту, что есть больше а/м на складе.
• Держит клиента заинтересованным.
• «Тихий продавец».
• Никаких конфронтаций.

Наклейки на окна, часть 2

«Преимущества лизинга»

• Наклейка наносится на каждый новый а/м.
• «Начинает разговор» об аренде.
• «Тихий продавец».
• Никаких конфронтаций.

Программа скидок сотрудникам служб аварийного реагирования

• Создайте объявление, используя фотографию реальных людей, работающих в таких службах.
• Продвигайте такую дисконтную программу через традиционные и социальные сети.
• Отправьте по электронная почте всем клиентам.
• Дайте местную рекламу на ТВ, радио и в газетах.

Видеоподтверждение встречи

• Отдел интернет-продаж или продавец снимает видео для предполагаемого клиента с
• продавцом в кадре.
• Суть: «Это ваша машина, и это я показываю вам вашу машину!»
• Тема письма с видео: «Видео вашего автомобиля».

Продажи а/м с пробегом

Голландский аукцион

• Автомобиль припаркован в автосалоне, готов к продаже.
• Каждый понедельник цена снижается на 250 долларов.

Подготовка а/м для оптовых продаж

• Красота продаёт!
• Чистим салон и делаем внешнюю мойку.
• Включаем мойку в оценку стоимости.
• Происходит увеличение валовой прибыли на 300 долларов на каждый автомобиль.

Обслуживание

Продажи услуг: хорошо, лучше, самое лучшее

• Предоставить клиенту всю информацию/варианты.
• Позвольте клиенту «допродать» услугу самому себе.
• Всегда предлагайте более дорогой вариант.

Продажа услуг: тест батареи

• Тест батареи.
• Наилучшая практика: каждый автомобиль в сервисе проходит проверку аккумулятора.
• Многие сторонние производители батарей поставляют тестеры бесплатно.
• Продажи новых батарей растут на 15%.

Продажа услуг: благодарность клиентам

• Каждый мастер-консультант рассылает две открытки в день.
• Они выбирают, каким клиентам, обслуженным ранее, их отправлять.
• Используйте подготовленный заранее скрипт.

Продажа услуг: безрисковая бесплатная проверка

• Ненавязчивая.
• 81 точек проверки(вместо обычных 16).
• Увеличение допродаж.

Продажа услуг: Цветовая кодировка

• Какого цвета ваш заказ-наряд?
• Заказ-наряды на ремонт разделяются по цвету при оформлении:
  • Чёрная папка, постоянный покупатель в магазине.
  • Зелёная папка, менее 75 000 миль и пять лет — возможно, будет анкета CSI.
  • Оранжевая папка, обратите внимание на этого клиента.
  • Красная папка, клиент с повторной проблемой.
• Создаёт осведомлённость о клиентах в сервисе.

Продажа услуг:Отказ от ответственности за старый а/м

• «Последний, кто прикоснётся к ней, проигрывает!».
• Предупреждение об отказе от ответственности сервиса для старых а/м.
• Очень важно при возникновении последующих проблем.
• Обе стороны подписывают соглашение.
• Подписание происходит до начала диагностики.

Запчасти

Продажа запчастей: маркетинг

• Импульсные покупки.
• Расположенные в зоне ожидания обслуживания, кассы и стойки розничной торговли запчастями представляют собой полки импульсных товаров, такие как:
  • Конфеты, чипсы, лимонад, мороженое, замороженные лакомства.
  • Поздравительные открытки.
  • Фирменные игрушки, машины, тройники, кофейные кружки
• 3573 доллара в месяц дополнительной валовой прибыли

Контроль расходов на запчасти

• Считайте копейки.
• Каждый месяц руководители отделов встречаются группой, чтобы рассмотреть OEM-заявление о запчастях, которое содержит все программы, расходы и непонятные сборы.
• Экономия за первый год: 152.550 долларов

Общественные мероприятия и пожертвования

• Сделайте свой дилерский бренд узнаваемым за счёт пожертвований на общественных мероприятиях
• Вместо того, чтобы жертвовать деньги, пожертвуйте бутылки с водой.
• Большинство общественных мероприятий будут рады принять воду вместо денег.
• Маркируйте бутылки с водой наклейками с брендом вашего дилера.

Бесплатные прививки от гриппа

• Объединитесь с местной аптекой или поставщиком медицинских услуг.
• Проводите прививки в вашем шоурум в ненапряжённый день.
• Продвигайте это! Подойдут социальные сети, радио, телевидение, печать.

Бонус-идея

Нужны хорошие механики?А кому нет!

При восстановлении а/м с пробегом заменяйте старые масляные фильтры новыми, на которых нанесите наклейку с короткой рекламой для механиков.

Перечислите преимущества:

• Соцпакет.
• Обучение.
• Отличная оплата.

Работает ли это? 4 механика за 6 месяцев!

Контрибутор: Наумовский Сергей