Сравнение автомобильного рынка России и США: лизинг, кредитование и другие финансовые услуги

Сегодня мы поговорим о финансовых услугах. Если вы пропустили предыдущие статьи из этого цикла — обязательно с ними ознакомьтесь.

Но начнём с общей информации об автопарке. Могут ли успешно развиваться автодилеры, если проникновение автомобилей будет недостаточно большим? В России с этим пока что всё недостаточно хорошо. На 1000 человек приходится лишь 373 автомобиля (в США — 811 машин). При этом, эта же тысяча потребителей покупает в год лишь 12,3 транспортных средства (в США — 52,4). Страдает и средний возраст автопарка, как показано на графике ниже:

Что же может позитивно повлиять на эту ситуацию? Конечно же, развитие финансовых и прочих услуг, предоставляемых банками и автодилерами. И с ними всё тоже непросто.

Начнём с лизинга. В России:

• уровень лизинга для физических лиц относительно низок;
• ненадёжная остаточная стоимость из-за отсутствия авто аукционов;
• недостаточная осведомлённость потребителей о преимуществах.

Если же говорить про Запад, то там:

• почти треть всех новых а/м продаются в лизинг для физ. лиц;
• лизинг повышает лояльность к OEM брендам;
• лизинг уменьшает интервалы между заменами новых автомобилей.

Если бы ситуация изменилась, то появилась бы возможность продавать новые автомобили по более низкой ежемесячной плате.

Справа на графике — данные по США.

Хорошо, с лизингом дела обстоят не очень. А что же с розничным кредитованием? Может, там всё гораздо лучше? Не совсем. Для России характерно низкое проникновение розничного кредитования и низкая осведомлённость потребителей, касательно его преимуществ. На Западе же высокая степень проникновения розничного кредитования, а также существуют креативные предложения по последнему.

Если увеличить долю розничного кредитования, появится возможность продавать больше новых автомобилей, что позитивно скажется на рынке.

Что ещё может позитивно повлиять на продажу новых автомобилей, так это увеличение доли ОЕМ-финансирования. Сейчас, к сожалению, в России:

• низкое проникновение OEM-каптивных банков;
• ограниченное количество специальных маркетинговых акций на эту тематику.

На Западе, как вы могли догадаться, всё строго наоборот. Статистика показывает следующие данные:

Розничное кредитование дилерами — ещё один проблемный момент. В России сейчас очень низкая доля финансирования розничных продаж — и её увеличение поможет повысить оборот как новых автомобилей, так и машин с пробегом. В текущий момент всё, к сожалению, так:

Поговорим чуть подробнее о дилерах. Одни из ключевых особенностей отечественных автосалонов — это:

• более низкий коэффициент продаж а/м с пробегом;
• более низкая доля продаж F&I.

На Западе, при этом, всё с точностью до наоборот. И увеличить эти показатели очень важно для развития авторынка.

Сюда же можно отнести тот факт, что у отечественных дилеров более низкая доля соотношения продаж услуг/запчастей, хотя прибыльность в послепродажном обслуживании очень и очень важна.

Ну и, наконец, страдает эффективность труда. Посмотрите, как сильно мы отстаём в этом отношении:

А всё из-за следующих факторов:

• незрелые системы DMS/CRM;
• неадекватная автоматизация;
• ограниченное использование вертикальной отчётности;
• использование KPI авторитейла не распространено;
• недостаточная профессиональная подготовка;
• плохая обработка данных;
• потребность в дополнительных ресурсах;
• неэффективный мониторинг и контроль;
• сравнение производительности сложно;
• низкое использование лучших отраслевых практик.

Отечественному авторынку есть куда расти — и мы продолжим обсуждать возможности его роста в следующей статье цикла.

Контрибутор: Наумовский Сергей