Текущие тренды покупки-продажи дилерских центров

Продажа-покупка дилерских центров является критически важной и неотъемлемой частью автобизнеса. Несмотря на то, что автобизнес России сейчас идёт через тектонические перемены и, на первый взгляд, эта тема может показаться второстепенной, именно в текущие времена, имеет смысл учесть передовой опыт в этом направлении.

Как и многие другие процессы в автобизнесе США, продажи-покупки дилерских центров являются высоко структурированными процессами, со своими правилами, тенденциями и тонкостями. Эти аспекты, как и аспекты операционной деятельности дилерских центров, считаются лучшими практиками и, во многом, могут быть учтены, как при продаже-покупке дилерских центров в России, так и при оптимизации их текущей операционной деятельности, для максимизации дальнесрочной ценности. 2021 год имел рекордную активность по покупкам-продажам дилерских центров в США. Цель этой публикации – сделать обзор недавней активности по покупкам-продажам дилерских центров, а также отметить какие факторы операционной деятельности имели наибольшее влияние на стоимость.

На основании исследования The Haig Report, данных Automotive News и The Banks Report, 2021 год стал историческим для приобретения дилерских центров. По оценкам, 640 отдельных дилерских центров поменяли собственника, что является рекордом в истории авторитейла США. Условия были выгодны как для покупателей, так и для продавцов. Цены были высокими из-за рекордного уровня прибыли, и многие продавцы вышли на рынок, чтобы воспользоваться этими ценами и частично из-за опасений по поводу более высоких налогов в будущем. Первый квартал 2022 года начался с еще одного сильного старта. Публичные и частные покупатели приобрели 86 дилерских центров в первом квартале 2022 года, по сравнению с 99 в первом квартале 2021 года, что является снижением на 13%. Однако затраты на приобретения дилерских центров публичными группами опережают прошлогодние темпы: в первом квартале 2022 года было потрачено $588 миллионов долларов, по сравнению с $434 млн в первом квартале 2021 г. Частные покупатели почти так же активны, как и в прошлом году. Несмотря на снижение в первом квартале, перспективы на остальную часть 2022 года многообещающие. Прибыль дилерских центров продолжает расти, и многие дилеры с оптимизмом смотрят на перспективы авторитейла.

Рассмотрим следующие данные, чтобы понять 2021 год в контексте.

• Количество дилерских центров, проданных в 2021 году, было на 38% выше, чем предыдущий рекорд, установленный еще в 2015 году.

• Количество проданных дилерских центров на 89% превысило среднее количество покупок-продаж отдельных дилерских центров с 2016 г. по 2019.

• В 2021 г. публичные компании приобрели 216 дилерских центров, на 645% выше по сравнению со средним показателем за последние пять лет.

• Частные покупатели также были активны, приобретя примерно 424 отдельных дилерских центров в 2021 году, что на 34% больше, чем в годы до пандемии.

Для понимания состава сделки купли-продажи дилерского центра, давайте рассмотрим саму структуру транзакции. Итак — как же это работает в США?

Для начала давайте поймём — что включает в себя «дилерский центр» и что именно продаётся и покупается.

Активы

1. Склад новых автомобилей.

В США «новыми» считаются автомобили не прошедшие регистрацию на клиента и находящиеся под так называемым MSO — Manufacturers Statement of Origin [Заявление производителя о происхождении]. При этом в большинстве дилерских центров новые автомобили используются как “demo” — то есть автомобили сотрудников или для демонстрации. Обычно на подобных “demo” автомобилях может быть до 5000 миль, при этом юридически эти автомобили всё равно считаются «новыми». Как это ни курьёзно, но автомобиль может иметь всего несколько десятков миль, но если он зарегистрирован на клиента, то есть находится не под MSO, а под Certificate of Title [Свидетельство о праве собственности], то этот автомобиль будет считаться — автомобилем с пробегом, а не новым.

При продаже-покупке дилерского центра новые автомобили обычно передаются новому владельцу по себестоимости, с учётом бонусов, выплаченных оригинальному дилерскому центру, который их заказывал (holdback, advertising assistance, и так далее).

Новые автомобили с пробегом “demo” обычно также передаются по себестоимости, с вычетом условной стоимости пробега, по договорённости между продавцом и покупателем.

2. Склад автомобилей с пробегом

Обычно, при продаже-покупке дилерского центра в США автомобили с пробегом или остаются у продавца дилерского центра (если у него есть другие автосалоны — переводятся туда, если нет — то он продаёт их на авто аукционе) или передаются новому владельцу по согласованным ценам, в соответствии с Manheim MMR, Black Book или другим инструментом надёжной оценки.

3. Запчасти

Склад запчастей обычно передаётся покупателю дилерского центра по номинальной себестоимости, за исключением “obsolete” [устаревших] запчастей, которые или списываются или продаются по договорённости между продавцом и покупателем.

Обычно, перед финальным заключением сделки, проводится специальный аудит склада запчастей, одной из внешних компаний аудита, которые специализируются именно в этом направлении.

4. Специальные инструменты OEM автопроизводителя, оборудование, ИТ системы.

Техническое оснащение дилерского центра обычно передаётся новому владельцу по стоимости, указанной в финансовой отчётности (после амортизации) или по договорённости между продавцом и покупателем.

При этом многие покупатели предпочитают переводить дилерский центр на привычные им ИТ системы (например систему DMS). В этом случае, продавец сам закрывает свои текущие обязательства по системам, которые покупатель предпочёл не брать в использование.

5. Недвижимость

Дилерские центры могут продаваться как с недвижимостью, так и без неё. В случае если дилерский центр продаётся вместе с недвижимостью, обычно делаются две независимые оценки (продавцом и покупателем) и на основе результатов достигается договорённость о конечной цене.

На слайдах ниже показаны средняя стоимость недвижимости дилерских центров США за последние годы.

Текущий владелец дилерского центра может быть или не быть владельцем недвижимости, а также предпочитать оставить недвижимость в своей собственности и сдавать её новому владельцу. Ниже показана средняя цена аренды дилерских центров.

6. Бизнес (франшиза)

Одним из самых важных аспектов продажи-покупки дилерских центров является покупка самого бизнеса (франшизы). В США стоимость этого актива называется “blue sky” [синее небо]. Множество факторов влияет на основы определения стоимости “blue sky”. Однако сам механизм определения цены “blue sky” достаточно простой. За основу берётся доход дилерского центра за предыдущий год и умножается на соответствующий мультипликатор. Разные франшизы имеют разные мультипликаторы, которые, в свою очередь, дополнительно корректируются определёнными факторами.

На слайде ниже показаны примеры использования мультипликаторов для различных более и менее популярных франшиз (брендов) на конец 2021 года.

Сначала давайте посмотрим на премиальные бренды.

В США существуют консалтинговые компании, специализирующиеся на анализе производительности брендов, дилерских центров этих брендов и прогнозов. По каждому из брендов, существует масштабная и глубокая отчётность. Ниже показаны примеры основных факторов, которые влияют на «мультипликаторы» синего неба, и соответственно, стоимость дилерских центров премиальных брендов.

Теперь давайте посмотрим на мультипликаторы по массовым брендам на конец 2021 года.

Ниже показаны примеры анализа основных факторов, которые влияют на «мультипликаторы» синего неба, и соответственно, стоимость дилерских центров массовых брендов.

При расчёте мультипликатора, учитываются дополнительные внешние и внутренние факторы, которые могут его повысить или понизить относительно среднего.

Ниже показаны основные из этих факторов, влияющие на стоимость отдельных дилерских центров.

Давайте более внимательно рассмотрим, почему именно эти факторы влияют на мультипликаторы, то есть на стоимость дилерского центра.

Ниже указаны причины влияния внешних и внутренних факторов в ту или иную сторону стоимости отдельных дилерских центров.

Стоит отметить, что когда речь идёт о покупке-продаже не отдельного дилерского центра, а дилерской группы, факторы, влияющие на стоимость, несколько отличаются. Ниже показаны основные факторы, влияющие на стоимость дилерских групп.

Ниже указаны причины влияния внешних и внутренних факторов в ту или иную сторону стоимости дилерских групп.

Теперь, с пониманием стоимости и факторов, влияющих на стоимость дилерских центров, давайте посмотрим, во что фактически выливается цена дилерских центров. Ниже показана средняя стоимость «синего неба» — “Blue sky”, то есть стоимость самой Франшизы, без стоимости недвижимости, без стоимости складов новых автомобилей и автомобилей с пробегом и без стоимости запчастей и инструментов.

По сути, покупка дилерского центра является инвестицией, причём не дешёвой. Какие ожидания у покупателей по возвратам от этих инвестиций?

На слайде ниже показан ожидаемый доход от покупки дилерского центра. Примечательно, что чем выше мультипликатор, тем ниже ожидаемая доходность. Почему так?

Мультипликатор является показателем стабильности будущего дохода. То есть — чем выше мультипликатор — тем стабильнее предполагаемый доход от дилерского центра. Именно по этой причине, покупатели готовы платить больше и довольствоваться доходом в три раза меньше, рассчитывая на стабильность. С другой стороны, дилерские центры с меньшим мультипликатором предлагают бо́льшие возможности для дохода и его дальнейшего роста, особенно при наличии талантливого руководства.

Финансирование покупки дилерских центров

В США большинство покупок дилерских центров имеют несколько различных источников финансирования.

a. Финансирование склада новых и автомобилей с пробегом — обычно осуществляется через так называемый “floorplan financing” — открытую кредитную линию, куда дилерский центр имеет возможность добавлять автомобили. Источниками этого типа финансирования, в большинстве случаев, являются кэптивные банки автопроизводителя. Однако этот тип финансирования считается доходным и безопасным, и крупные банки также часто в нём учувствуют.

b. Финансирование недвижимости — обычно осуществляется внешними банками, однако многие кэптивные банки автопроизводителя нередко берут на себя дополнительное финансирование недвижимости.

c. Финансирование “Blue sky” — этот вид финансирования обычно получают от внешних банков покупатели, уже имеющие масштабное взаимодействие с банками по текущим дилерским центрам. Нередко часть финансирования “Blue sky” берёт на себя продавец дилерского центра. В некоторых случаях, оплата “Blue sky” идёт наличными от покупателя и учитывается банками предоставляющими другие типы финансирования (выше), как первый взнос.

Одобрения при покупке дилерского центра

Покупка дилерского центра требует одобрения, как автопроизводителя, так и регуляторных органов, включая получение множества лицензий.

Заключение

Продажа-покупка дилерских центров в США — совсем непростой процесс, который от начала до конца может занять до года. Разумеется, в этой короткой публикации предлагается только общая информация. Однако, как и множество передовых операционных практик автобизнеса, эта информация может быть использована для повышения общей эффективности авторынка России в целом.

Что из информации выше имеет смысл учесть дилерам России? Три фактора являются наиболее важными:

a. Удовлетворённость клиентов и репутация дилерского центра

b. Доля отдела сервиса [fixed operations] как наиболее стабильного источника дохода

c. Значимость команды руководства и низкой текучки персонала

Во всех зонах, указанных выше, у дилерских центров России есть значительный нереализованный потенциал.

Не менее важно, что из информации выше, становится очевидно, что наибольшую цену имеют дилерские центры и дилерские группы, которые ставят на долгосрочное развитие и стабильный рост.

Все эти факторы применимы к развитию дилерских центров России, несмотря на текущие трудности. Возможно, эти факторы даже более важны сейчас, когда на авторынке России именно лидеры имеют возможность выделиться, и занять ведущие позиции в долгосрочной перспективе.