18+

Воскресенье, 29 мая, 2022
Сертификация автомаркетологов: подтвердите свою экспертность!
ДомойАналитикаТренды авторитейла за период пандемии

Тренды авторитейла за период пандемии

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide1.JPG

Последние пару лет в автобизнесе были совсем необычные. Дилерские центры имели рекордно высокую доходность. При этом были и сложности. Цель этой публикации — описать те тренды с авторынка США за период пандемии, анализ которых применим и будет полезен для авторитейла России.

Для начала, ниже приведена часть дословного перевод обзора рынка США от главного экономиста NADA, Патрика Манзи.

«Главной темой для франчайзинговых дилеров новых автомобилей в Америке в 2021 году был ограниченный склад. Пандемия коронавируса и вызванная ею нехватка микрочипов и сокращение производства значительно ограничили склады новых автомобилей и грузовиков в дилерских центрах по всей стране. Запас новых легковых автомобилей на складах и в пути достиг рекордно низкого уровня в сентябре и лишь незначительно увеличился в последнем квартале 2021 года. Уровень складов на конец декабря составил 1,12 млн единиц, что на 59,1% меньше, чем 2,75 млн на конец декабря. Нехватка новых автомобилей привела к тому, что летом оптовые и розничные цены на автомобили с пробегом достигли рекордно высокого уровня, поскольку многие потребители и покупатели автопарков перешли на рынок подержанных автомобилей. Мы ожидаем, что нехватка чипов будет по-прежнему ограничивать производство и складские запасы новых автомобилей в течение 2022 года.

Американские франчайзинговые дилеры делают ставку на электромобили, и продажи электромобилей и других силовых агрегатов на альтернативном топливе выросли в течение 2021 года. На силовые агрегаты на альтернативном топливе приходилось 9,5% всех новых автомобилей, проданных в течение года. На долю аккумуляторных электромобилей (BEV) приходилось 2,9% всех продаж новых автомобилей по сравнению с 1,6% в 2020 году. К концу 2021 года на продажи электромобилей франчайзинговыми дилерскими центрами приходилось чуть менее одной трети всех продаж BEV. Мы ожидаем, что по мере появления новых моделей электромобилей в следующем году франчайзинговый дилерский центр будет занимать все большую долю рынка электромобилей. 2021 год был полон проблем для франчайзинговых дилерских центров легковых автомобилей в США. Тем не менее, средний общий объем продаж дилерских центров установил рекорд, превысив 71 миллион долларов. Общий объем продаж всех новых дилерских центров легковых автомобилей превысил 1,18 триллиона долларов после падения ниже 1 триллиона долларов в 2020 году, в первый год пандемии. Заглядывая вперед, в 2022 год, мы ожидаем, что закупка новых и автомобилей с пробегом будет иметь первостепенное значение для дилеров по всей стране, а нехватка чипов и ее влияние на производство автомобилей продлятся до 2023 года».

Теперь, мы можем посмотреть на некоторую полезную статистику. Значимость этой статистике будет понятна в ходе дальнейшего анализа. Для лучшего понимания ситуации на рынке, ниже будут показаны данные по 2019, 2020 и 2021 году. 2019 год — как наиболее статистически надёжный, 2020 и 2021 годы — как текущие изменения на рынке.

В США приблизительно 16 500 франчайзинговых (продающих, в том числе, новые автомобили) дилерских центров.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide2.JPG

Для понимания дальнейшей математики, давайте посмотрим на уровень продаж автомобилей.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide3.JPG

Учитывая данные выше, можно посчитать среднюю условную долю продаж на дилерский центр.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide4.JPG

Давайте посмотрим на среднее количество сотрудников на дилерский центр.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide5.JPG

А вот теперь можно просчитать важный показатель — условные средние продажи на сотрудника, то есть, по сути, эффективность работы.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide6.JPG

Теперь взглянем на уровень средней выручки дилерских центров.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide7.JPG

Помимо условных средних продаж на сотрудника, другим показателем эффективности является средняя выручка на сотрудника. Видно, что, вне зависимости от колебаний уровня продаж, выручка на сотрудника стабильно растёт. В 2021 году, впервые в истории, средняя выручка на каждого сотрудника дилерского центра превысила миллион долларов.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide8.JPG

Ну, и теперь доходность. До текущего, исторически высокого периода доходности, средний дилерский центр США зарабатывал около полутора миллионов долларов в год.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide9.JPG

Что позволяет нам посчитать средний условный уровень дохода на каждого сотрудника дилерского центра, который также стабильно рос последние годы.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide10.JPG

При этом, и зарплата самих сотрудников также росла, достигнув среднего уровня более 6 500 долларов в месяц на каждого сотрудника дилерского центра.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide11.JPG

Как информация выше может быть использована в России? Прежде всего, необходимо понять к за счёт чего дилерским центрам США удалось сокращать среднее количество сотрудников и, при этом повысить доходность. Вне какого либо сомнения, значительный вклад в это является резкий рост уровня цифровизации взаимодействия с клиентами, наблюдавшимся в последние годы! Уровень цифровизации в дилерских центрах России значительно ниже, и его развитие поможет реализовать дополнительный бизнес потенциал эффективности.

В России нередко можно услышать мнение о феерическом уровне зарплаты населения и прочих всяких штуках в США, позволяющих дилерским центрам зарабатывать большие деньги. В то время как зарплата населения в США действительно выше, в связи со значительно более высокими налогами и стоимостью различных товаров и услуг, реальная покупательная способность потребителей США выше покупательной способности потребителей России чуть выше, чем в два раза (Wikipedia — Список стран по ВВП [ППС] на душу населения). При этом средняя стоимость самих автомобилей, как новых, так и с пробегом, в США значительно выше, чем в России, так что потенциальный уровень доходности дилерских центров может быть вполне сопоставим.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide12.JPG

Другим, не менее важным, фактором высокой эффективности дилерских центров является уровень автоматизации. И тут ключевую роль грают системы DMS. В дилерских центрах России, совершенствование систем DMS откроет новые дополнительные возможности повышения эффективности. Для лучшего понимания этого аспекта систем DMS, можно обратиться к недавней публикации именно на эту тему.

Давайте теперь сравним — как в целом изменилась доходность дилерских центров в 2021 году, по сравнению с «до-ковидным» 2019 годом. Для этого используем данные шести крупнейших публичных дилерских групп.

Для начала сравним доходность продаж автомобилей. Как видно на слайде ниже, «железная» маржа выросла, в среднем, более чем в два раза.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide17.JPG

Не менее показателен рост дохода в отделе F&I. Как видно на слайде ниже, доход от продуктов отдела F&I вырос, в среднем, более чем на 25%.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide18.JPG

За период пандемии, дилерские центры уменьшили расходы (в основном за счёт сокращения рекламы и персонала), что, в совокупности с более высокими доходами от продаж, повысило общую доходность дилерских центров. На слайде ниже показан чистый доход дилерских центров, как процент от общей выручки. Общий доход дилерских центров за период пандемии вырос почти-что в два раза.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide19.JPG

Как информацию по росту доходности за период пандемии можно использовать в России, ведь изначально дилерские центры США более доходные? Можно использовать средний темп роста, как сравнение. В России есть множество больших дилерских групп. Какой бы не была их изначальная доходность в 2019 году, пропорциональный рост за период пандемии мог быть равным проценту роста дилерских центров США. И, опять-таки, если этого не произошло, то имеет смысл пересмотреть использование лучших практик.

Тем не менее, вне зависимости от темпа роста за период пандемии, даже если он был пропорционален (или даже выше) темпу роста дилерских центров США, дилерским центрам России имеет смысл обратить особое внимание на слайд, где показан чистый доход, как процент от выручки. Это один из самых объективных показателей потенциала.

Важным трендом является рост дилерских центров с, так называемыми «экспресс-услугами». Обычно это замена масла. Клиент имеет возможность приехать и получить замену масла за полчаса или меньше. Особого дохода для дилерских центров в этой процедуре нет. Однако это делается для того, чтобы клиенты знали, что дилерский центр может обслужить их автомобиль не только, когда требуется сложный ремонт, но и самое банальное регулярное обслуживание. Доля дилерских центров, предлагающих «экспресс-сервис» растёт, и, на текущий момент, более половины дилерских центров США предлагают подобную услугу.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide14.JPG

Ещё одним любопытным трендом является снижение доли дилерских центров США, которые имеют кузовной цех. В то время как дилерские центры наращивают свои возможности в отделе сервиса, доля дилерских центров с кузовным цехом падает. Это можно объяснить необходимостью более узкой специализации работы кузовного цеха, для максимальной эффективности. Большинство дилерских центров не готовы концентрироваться на этом направлении. Для более надёжной статистики, ниже показан тренд не за три, а за последние пять лет.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide13.JPG

Также важным трендом является маркетинг. За последние годы дилерские центры США наращивают своё присутствие в Интернете. При этом, они сохраняют использование других платформ маркетинга. Дилерские центры России ставят акцент именно на Интернет маркетинг, при этом нередко игнорируют другие эффективные источники маркетинга.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021.jpg

Напоследок имеет смысл отдельно отметить общий тренд консолидации дилерских центров. Масштабность больших дилерских групп позволяет повысить эффективность внедрения новых технологий и уменьшить удельные расходы на различные аспекты деятельности. Ниже показан рост уменьшение доли владельцев 1-5 дилерских центров, и рост доли владельцев многочисленных дилерских центров по разным группам.

D:\Documents\Quotes\РОАД\Тренды авторитейла 2021\Тренды_авторитейла_2021\Slide15.JPG

Учитывая текущую общую неопределённость авторынка России в целом и многие проблемы, не имеющие места на других авторынках, имеет ли информация выше ценность для дилерских центров России?

Без сомнения! Именно сейчас необходимо повысить эффективность работы, переосмыслить различные бизнес процессы и проявить гибкость менеджмента. Опыт передовых рынков сейчас может пригодиться как никогда ранее.

Сергей Наумовский
Сергей Наумовскийhttps://auto-pub.ru/
Эксперт с глубокими знаниями в различных аспектах автомобильного бизнеса. 25-летний опыт работы в автомобильной промышленности и технологиях её автоматизации в США. 5-летний опыт работы в российском автомобильном секторе, консультирование OEM автопроизводителей, автодилеров и поставщиков автомобильных технологий в стратегических инициативах. Среди клиентов в России: MC Bank Rus, Mitsubishi Corporation, НП ГЛОНАСС, Bosch GmbH и другие.
- Реклама - yandex.zen

Популярное