Очень важно, чтобы ваше предложение было сильным. Но еще до того, как вы скажете хоть одно слово, вы уже посылаете сигналы, которые способны помочь продаже свершиться — или помешать ей. Часто это происходит бессознательно, но факт остаётся фактом — язык нашего тела способен на многое, как расслабить клиента, так и прогнать его, и все это до того, как мы откроем рот.
Вот почему дилеры должны обращать пристальное внимание на то, какие невербальные сигналы они посылают, и корректировать их в рамках своей стратегии продаж. Командам продавцов напоминают улыбаться, пожимать руки и контролировать пределы чужого личного пространства. Вот три вещи, касающиеся языка тела, которые нельзя допускать в продажах, а также способы их исправления.
Избегание зрительного контакта
В то время как традиции отличаются в разных странах, в США, России и многих других странах смотреть в глаза — нормально. Избегая зрительного контакта, вы посылаете сигнал для клиентов, что вам, возможно, есть что скрывать, что вам неловко или вы не заинтересованы. Все три этих момента могут быть фатальными для продаж.
Конечно, слишком сильный зрительный контакт может быть неудобным, неприятным для клиента. Никто не хочет чувствовать себя так, как будто его изучают.
Решение: Фокус в том, чтобы заставить клиента почувствовать, что он важен, не заставляя его чувствовать себя некомфортно. Старайтесь поддерживать зрительный контакт от 70% до 80% времени, иногда оглядываясь и осматривая ваше окружение.
Оборонительная позиция
Что делать с нашими руками? Не осознавая этого, многие люди занимают оборонительную позицию, со скрещенными на груди руками. Эта закрытая позиция может быть прочитана как холодная, неприятная или агрессивная; не совсем тот образ, который хочет формировать большинство дилеров.
Решение: Начните с крепкого рукопожатия. Затем используйте руки, чтобы по мере того, как вы будете говорить, жестикулировать. Убедитесь, что даже если вы скрещиваете руки, потому что в помещении холодно, ваше выражение лица оптимистично, так что ваши скрещенные руки не будут неправильно истолкованы.
Бонусный совет: Часто мы зеркально отражаем язык тела друг друга. Многие продавцы слышали, что очень помогает копировать жесты, которые делают покупатели, так как это позволяет им чувствовать себя «связанными» между собой. Другой способ, как такое зеркалирование может быть использовано — это чтобы расслабить покупателя: если это он скрещивает руки, убедитесь, что вы его не копируете. Вместо этого, сознательно принимайте расслабленные позы и выражениях, которые клиент может бессознательно зеркалировать.
Плохая осанка
Первое впечатление о вас часто формирует осанка. Если вы сутулитесь или опустили голову, пока стоите, то можете выглядеть безразличным, раздраженным или усталым. Плохая осанка, во время сидения за столом, может сделать также достичь вышеперечисленного эффекта и создать общее непрофессиональное впечатление.
Решение: Обращаясь к клиенту, даже если вы плохо себя чувствуете, подумайте о чём-нибудь хорошем. Сосредоточение внимания на положительной мысли или идее может помочь улучшить всю осанку, так что вы будете словно излучать интерес. Выпрямитесь и ходите с уверенностью; напомните себе, что кто-то приходит к вам за помощью, потому что он знает, что именно у вас достаточно навыков и знаний, чтобы помочь ему.
Если ваша встреча проходит за столом, не забудьте встать и подойти, чтобы поприветствовать клиента, а затем сесть прямо, не сутулясь. Время от времени слегка наклоняйтесь вперед, чтобы ещё сильнее показать интерес к тому, что говорит клиент.
От редакции:
Разумеется, язык тела далеко не ограничивается тем, что перечислено выше. Вы можете неплохо «читать» клиентов, просто обращая внимание на их позы. Например, если собеседник сцепляет пальцы рук, то он, скорее всего, с вами не согласен, а наклон головы вниз говорит об отрицательном отношении — и мотивирует вас срочно сменить тактику, чтобы завоевать его расположение. Чтобы узнать побольше обо всём этом, рекомендуем классическую книгу «Новый язык телодвижений» Аллана и Барбары Пиз.
По материалам: cbtnews.com
