Законы об автомобильной франшизе в США

Одним из ключевых законов взаимодействия между участниками авторынка США являются законы о франшизе. К сожалению, в России законы об автомобильной франшизе неадекватны.

К чему это ведёт?

• Не обеспечивает достаточную защиту дилеров.
• Не обеспечивает достаточную защиту потребителей.
• Стимулирует «теневой» серый рынок.
• Снижает доверие к отрасли в целом.
• Создаёт условия для коррупции.

Как эти законы работают в США и какие дают преимущества

Потребители десятилетиями покупают машины у местных официальных дилеров по продаже новых автомобилей. Почему автопроизводители не продают напрямую потребителям или через Интернет через такие сайты, как Amazon? Почему купля-продажа автомобилей вообще регулируется? Государственные политики занимаются этим время от времени и задаются вопросом — часто, когда на автомобильном рынке появляется новая тенденция, во время экономического спада, такого как рецессия 2008-2009 годов, или когда новые технологии меняют другие отрасли.

В конце концов, автомобили продаются через франчайзинговых дилеров, потому что такая бизнес-модель выгодна всем. Потребители получают дополнительную защиту на рынке, местные сообщества выигрывают, когда местные предприятия конкурируют за продажу и обслуживание отличных продуктов, а производители могут вкладывать свой капитал в разработку и маркетинг отличных продуктов вместо низкорентабельной розничной торговли. По этим и другим причинам законодательные собрания индивидуальных Штатов приняли законы, поощряющие покупку, продажу и обслуживание автомобилей через местных франчайзинговых дилеров.

Важны ли законы о франшизе?

 Некоторые из тех, кто впервые подходят к этому вопросу в контексте политики, вообще ставят под сомнение необходимость законов о франшизе дилеров, в то время как другие даже сомневаются в том,имеют ли индивидуальные Штаты конституционное право регулировать покупку и продажу автомобилей.

Здесь важно помнить, что автомобили отличаются от других товаров, покупаемых в Интернете, таких как книги, одежда или компьютеры. Автомобили — это товары длительного пользования, которые строго регулируются почти на каждом этапе производства, покупки, эксплуатации, обслуживания и ремонта — в отличие от практически любого другого продукта на рынке.

Подумайте, чем автомобили отличаются от других товаров:

• Чтобы управлять автомобилем, потребитель должен иметь лицензию, выданную государственным агентством.
• Перед тем, как выезжать на публичные дороги, клиент должен иметь страховку, регулируемую государственным агентством.
• Около 85% продаж автомобилей требуют финансирования, которое регулируется государственными и федеральными агентствами Штата, чтобы гарантировать справедливое предоставление кредита.
• 60 процентов продаж автомобилей связаны с трейд-ин, и некоторые из них являются очень сложными транзакциями, которые требуют от кредиторов погашения залогового долга на другие автомобили — иногда залогового долга за пределами Штата.
• Автомобили — дорогие товары, которые требуют технического обслуживания технических специалистов, которые часто получают лицензии государственных органов из-за того, что их работа небезопасна.
• Автомобили содержат опасные материалы — от бензина до аккумуляторов и других жидкостей, с которыми технический персонал должен обращаться надлежащим образом.
• В отличие от практически любого другого продукта, при неправильной эксплуатации автомобиля люди могут получить травмы или погибнуть.

Учитывая уникальные проблемы безопасности, финансирования и защиты окружающей среды, связанные с автомобилями, Штаты вполне вправе регулировать покупку и продажу автомобилей. И федеральные суды неоднократно подтверждали законность Штатов регулировать покупку и продажу автомобилей через законы о франшизе дилеров. Фактически, Верховный суд США постановил восемь против одного поддержать закон Штата о франчайзинге дилеров в Калифорнии, заявив, что законодательный орган «конституционно уполномочен» принимать постановления в этой области.

Но зачем нужны дилеры?

Дилерские франшизы выгодны как потребителям, так и автопроизводителям по ряду причин:

• Возможность потребителей выбирать между различными дилерскими центрами, торгующими одним и тем же брендом, сравнивать автосалоны, что обеспечивает конкурентоспособность и низкие цены. Самый крупный конкурент дилера Ford — это другой дилер Ford, расположенный на другой улице или в соседнем городе. Благодаря широкому доступу к ценообразованию на автомобили потребители могут торговаться с несколькими дилерами, чтобы получить более выгодную сделку.
• Некоторые люди предполагают, что дилеры, работающие по франшизе, являются «посредниками», которые добавляют дополнительный уровень затрат к процессу. Это чепуха. Пока автомобили продаются в розницу, будут возникать затраты на розничную продажу, и эти затраты будет нести любое юридическое лицо, осуществляющее розничную продажу, будь то сам автопроизводитель или дилер. Но когда местные дилеры конкурируют друг с другом, есть отличные стимулы для минимизации этих затрат в максимально возможной степени.
• Франчайзинговыедилерытакжесоздаютдополнительнуюответственность для потребителей с помощью гарантий и отзывов о безопасности. Когда у клиента возникает проблема с гарантией или отзывом, дилеры получают стимул действовать от имени потребителя, поскольку автопроизводитель платит им за выполнение работы. Если автопроизводители сами продавали свои автомобили в розницу, они были бы заинтересованы в сокращении гарантийных и отзывных работ, в то время как именно дилеры заинтересованы в том, чтобы встать на сторону покупателя.

• Между тем автопроизводители широко поддерживают дилерские франшизы. Дилеры с франшизой инвестируют миллиарды долларов частного капитала в розничные точки, чтобы обеспечить максимальные продажи и обслуживание, что позволяет автопроизводителям концентрировать свой капитал в своих основных областях: проектирование, строительство и маркетинг автомобилей. На протяжении всей истории автомобильной промышленности производители экспериментировали с продажами напрямую потребителям, но неизбежно возвращались к модели франчайзинга из-за ее эффективности и действенности.

Защищают ли законы о франшизе только дилеров?

Законы о франшизе фактически уравнивают правила игры между крупными автопроизводителями и небольшими местными дилерами.

В настоящее время более 95 процентов дилерских центров являются частными предприятиями, а почти 40 процентов дилерских центров продают менее 300 новых автомобилей в год. Между тем, крупные автопроизводители являются одними из крупнейших корпораций в мире. Из-за различий в размерах и возможностях отдельных дилеров и автопроизводителей Штаты приняли положения своих законов о франшизе, чтобы уравнять правила игры между дилерами и заводами. Например, некоторые положения закона о франчайзинге гарантируют, что автопроизводители не могут просто открыть другую точку своего бренда рядом с существующим дилерским центром. Часто положения государственных законов о франчайзинге содержат руководящие принципы для предприятий, занимающихся розничной продажей автомобилей — например, требуя, чтобы они были связаны облигациями, — чтобы гарантировать справедливое отношение к клиентам.

Также важно отметить, что законы о франшизе эффективно устраняют антимонопольные запреты в отношении дилеров. Федеральное антимонопольное законодательство запрещает дилерам с франшизой объединяться для заключения договоров франчайзинга с автопроизводителями. Из-за этих антимонопольных положений отдельные дилеры вынуждены самостоятельно заключать контракты с крупными транснациональными корпорациями. Законы Штата о франчайзинге имеют эффект устранения воздействия федеральных антимонопольных положений в отношении дилеров.

Ослабляют ли законы о франшизе инновации?

Вовсе нет. Дилеры по франшизе продают десятки тысяч автомобилей с новыми технологиями и тратят примерно треть своих рекламных бюджетов в Интернете, что намного выше, чем во многих других отраслях. А розничная торговля автомобилями отличается жёсткой конкуренцией, что стимулирует инновации на всех уровнях. Теперь дилеры продают автомобили через Интернет и даже могут продавать свои автомобили клиентам в разных Штатах. Конкуренция между дилерами стимулирует инновации в сфере продаж и розничной торговли, одновременно снижая цены и создавая выгодные предложения для потребителей.

Дают ли законы о франшизе преимущества местным сообществам?

Положительное влияние законов о франшизе ощущается в каждом местном сообществе CIF. Дилерские центры, находящиеся в собственности и под управлением местных бизнесменов и предприятий, нанимают более 1 миллиона человек на хорошо оплачиваемых должностях с льготами, которые часто могут обеспечить продвижение по службе. Дилерские центры часто являются опорой местной экономики, платя миллиарды государственных и местных налогов и финансируя местные службы — от школ до полиции и пожарных. Местные дилерские центры также генерируют более 15 процентов налоговых поступлений в Штате и на местном уровне и инвестируют в свои сообщества так, как этого не сделали бы крупные, зарубежные или транснациональные компании.

Давайте теперь рассмотрим законы автомобильной франшизы более подробно

Уникальное преимущество франчайзинга для автопроизводителей заключается в значительной возможности контролировать процесс распределения, который они могут осуществлять без бремени и ответственности агентских отношений. В идеале, дилеры тщательно выбираются из числа проверенных. Выбранные дилеры, как показывает опыт, более склонны к тонкостям функционирования рынка и обслуживанию клиентов. Они, как правило, эффективно «сотрудничают» в проведении предлагаемых  автопроизводителями программ продаж и обслуживания. И франшизы дилеров, которые не доказывают свою ценность, могут быть устранены путём аннулирования или не возобновления.

В свою очередь, Франчайзинговый дилер получает от автопроизводителя дополнительную ёмкость для создания и поддержки качественной розничной организации, ограничение торговых точек для защиты дилера и инвестиций самого автопроизводителя. Более того, природа взаимоотношений способствует взаимной зависимости, и дилер может ожидать от автопроизводителя помощи, в эффективном мерчендайзинге. Дилеры также получают прибыль и престиж от участия в большой организации, часто национальной. Дилеры также обеспечивают защиту своих инвестиций в бизнес и дальнейшее вероятное увеличение стоимости дилерских центров. Наконец, потребители, как известно, получают более качественное обслуживание от дилеров, имея уверенность, что у розничного продавца имеется полный запас и ресурсы автопроизводителя.

Как бы ни были велики эти преимущества, система франшизы не свободна от недостатков и трений. Автопроизводитель может пострадать, потому что дилер, защищённый ограничением торговых точек, не прилагает «самых лучших усилий». «Не-кооперирующий» дилер может потерять свою франшизу, в той мере, в какой он построен вокруг эксклюзивного представительства его бизнеса. Опять же, из-за ограниченной конкуренции потребитель может пострадать от высокого уровня цен или находиться на милосердии дилера, услуги которого неадекватны.

Все вопросы и аспекты выше регулируются в США Федеральным законодательством, дополнительным законодательством  каждого Штата и франчайзинговыми контрактами между дилерами и автопроизводителями.

Нормативно-правовые акты могут быть разбиты на три основные категории:

1. Федеральные и внутри Штатные законы, защищающие права потребителей
2. Контрактные обязательства дилеров по отношению к OEM авто производителям
3. Федеральные и внутри Штатные законы, защищающие права дилеров

Законы, защищающие права потребителей

Основной Федеральной инстанцией защищающей права потребителей в США является Федеральная торговая комиссия (FTC — Federal Trade Comission). Среди Федеральных обязательных требований, предъявляемых к дилерам являются, например:

1. Стикер Monroney (Monroney sticker) или наклейка на окнах — это ярлык, который должен отображаться на всех новых автомобилях и включает в себя распечатку определённой официальной информации об автомобиле.
2. FTC стикер (FTC sticker) или наклейка на окнах — это ярлык, который должен отображаться на всех автомобилях с пробегом и включает в себя распечатку гарантии об автомобиле.
3. Соответствие маркетинговой стратегии требованиям основного сообщения и «раскрытия» (fine print)

Каждый Штат также имеет своё внутренне законодательство, защищающее права потребителей. Среди Штатных обязательных требований, предъявляемых к дилерам являются, например:

1. Штат Пенсильвания ограничивает интерес на розничные кредитные ставки по новым машинам — до 18%, по автомобилям с пробегом — до 21%, в то время как например Штат Нью Джерси ограничивает розничные кредитные ставки до 28%.
2. Штат Пенсильвания ограничивает добавочную маржу на контракты по дополнительной гарантии до 100% от её себестоимости.

Контрактные обязательства дилеров  по отношению к автопроизводителям

Автопроизводители имеют широкий ряд требований к сети своих Франчайзинговых дилеров, например:

1. Соответствия дилеров определённым стандартам финансовой капитализации, с учётом их размеров и размеров розничного локального рынка ответственности.
2. Соответствия дилерских центров маркетинговым требованиям бренда.
3. Наличия на сервисных станциях техобслуживания инструментов и технологий, необходимых для обслуживания машин.
4. Соответствия индекса удовлетворения клиентов (CSI — customer satisfaction index) — определённым требованиям.
5. Наличия на складе определённого количества новых моделей машин.
6. Наличия на складе определённого количества запчастей.

Федеральные и внутри Штатные законы, защищающие права дилеров

В США существует целый ряд Федеральных и внутри Штатных законов и нормативно-правовых инструкций для защиты прав дилеров в области контрактных обязательств с автопроизводителями, например:

1. Обязательства автопроизводителя по дистрибуции машин, без преференций каким либо дилерам или группам дилеров.
2. Обязательства автопроизводителя распределять бонусы от уровня продаж машин и сервиса пропорционально размеру дилеров, без преференций каким либо дилерам или группам дилеров.
3. Обязательства автопроизводителя по дистрибуции запчастей, без преференций каким либо дилерам или группам дилеров.
4. Обязательства автопроизводителя по общим требованиям к дилерским центрам и финансовому состоянию дилеров, без преференций каким либо дилерам или группам дилеров.
5. Обязательства автопроизводителя не открывать новые франчайзинговые точки того же бренда на определённом расстоянии от существующего дилера, например — Штат Калифорния — 10 миль, Штат Нью Джерси — 14 миль, Штаты Нью Йорк — от 6 до 10 миль, в зависимости от размера рынка, Штат Техас — в том же Графстве или — 15 миль, и т.д.
6. Обязательства любых продаж машин бренда исключительно через сеть франчайзинговых дилеров, без возможности автопроизводителей осуществлять какие либо прямые продажи, как розничным потребителям, так и корпоративным и государственным автопаркам.

Существенно то, что вне зависимости от условий контракта между дилером и автопроизводителем, при возникновении споров, превалирует Федеральное и внутри Штатное законодательство.

Федеральное и внутри Штатное законодательство регулирует следующие аспекты франчайзинговых взаимоотношений:

1. Требование «хорошей причины» для прекращения или не обновления многофакторного теста балансировки (например Калифорния и Техас).
2. Открытие дополнительных точек/переезды.

Арбитражные или судебные слушания с добавлением/перераспределением точек

1. Обычно решается административным агентством
2. Бремя доказывания обычно на автопроизводителе для установления «хорошей причины»
3. Многофакторный тест в большинстве юрисдикций: количество возражений инвесторов
4. Влияние на розничную торговлю автомобилями на основном рынке (потерянные продажи)
5. Влияние на потребление на основном рынке
6. Общественное благосостояние
7. Адекватность конкуренции
8. Удобное обслуживание клиентов
9. Адекватность продажных и сервисных услуг, оборудования, запасных частей и персонала
10. Увеличение конкуренции в интересах общества

Другие типы правил

Обязательства после прекращения франчайзингового контракта также подлежат регулированию через судебные инстанции, где Федеральные и внутри Штатные законы превалируют над контрактными обязательствами, например:

1. Снятие модельных линий
2. Предложения по продаже франшизы
3. Распределение автомобилей
4. Стимулы и бонусы
5. Услуги/эксклюзивность
6. Возмещение гарантийных обязательств (работы и запчасти)
7. Аудит/возврат платежей
8. Изменение дилерского соглашения
9. Магазины автопроизводителя/прямые продажи
10. Участие в рекламе

Судебные и арбитражные предпочтения

Стандартной юридической практикой в судах и арбитражных инстанциях США, в случае возникновения неоднозначных ситуаций и разногласий между розничными потребителями, дилерами и автопроизводителями, исторически является предпочтение розничных потребителей перед дилерами и дилеров перед автопроизводителями.

Эволюция законов об автомобильной франшизе

Законы об автомобильной франшизе постоянно обновляются. На слайде ниже наглядно показано увеличение нормативных требований за период 30 лет в США:

Заключение

Разумеется, в этой публикации обозначены только основные аспекты законов об автомобильной франшизе, есть множество деталей. Однако вне какого либо сомнения можно утверждать, что введение законов об автомобильной франшизе основанных на передовом опыте в России, позволит упорядочить взаимодействие между всеми участниками, создать честную конкуренцию и повысить эффективность рынка в целом.

Дальнейшее чтение

Car dealerships in the United States

NADA Dealer Franchise Laws

NADA The Value of the Dealer Franchise System

CARThe Impact of Federal Regulations on Franchised Automobile Dealerships

Department of Motor Vehicles