Как подогреть интерес потребителей к EV?

Дилеры не готовы ставить крест на продажах новых и подержанных электромобилей. Несмотря на то, что продажи электрифицированных автомобилей застопорились, некоторые покупатели готовы их рассмотреть.

«Для меня это было неожиданностью», — говорит консультант по розничной торговле автомобилями Уэйн Филлипс. «Когда цена EV составляет 30 000 долларов или ниже, они продаются».

В этом нет ничего необычного. Согласно опубликованному недавно отчету J.D. Power E-Vision Intelligence Report, мощная маркетинговая поддержка и громкие презентации новых моделей пока не смогли подтолкнуть продажи EV. В августе на долю PHEV пришлось всего 1,9% от общего объема продаж автомобилей, что немного меньше, чем в июле. По данным J.D. Power, доля рынка у аккумуляторных автомобилей составляет 9,4%, а у гибридов — 10,7%.

Возможно, ключ к продвижению недорогих автомобилей лежит не в рекламе или маркетинге, а в восстановлении.

«Существует очень небольшой сегмент недорогих автомобилей, которые находятся в приличном состоянии», — говорит Филлипс, бывший руководитель дилерского центра и глава 20-й группы Национальной ассоциации автомобильных дилеров. «Если машина ухожена и хорошо выглядит, пробег почти не имеет значения».

На самом деле некоторые дилеры добились большого успеха в продаже автомобилей с большим пробегом. Они восстанавливают их как можно ближе к состоянию при покупке и рекламируют их в Интернете.

«Иногда они получают на них трафик», — говорит Филлипс. «Но иногда они получают трафик клиентов, которые ищут не этот автомобиль, а что-то другое».

В любом случае, дилерский центр в выигрыше.

Конечно, такая система работает не на всех рынках.

«Мы продаем некоторое количество EV, но это все еще небольшой процент от общего объема», — рассказывает Тайлер Кордер, финансовый директор Findlay Automotive Group, штаб-квартира которой находится в Хендерсоне, штат Северная Каролина, недалеко от Лас-Вегаса. «Два основных возражения — это то, что они дороже, чем сопоставимые автомобили с ДВС, и беспокойство по поводу дальности хода. Мы видим, что некоторые люди интересуются EV в качестве второго транспортного средства, но очень немногие — в качестве единственного».

Еще одно опасение потребителей на этом рынке заключается в том, что Лас-Вегас находится «в 300 милях от любого места, поэтому мало кому удобно отправляться в путешествие на EV», — говорит Финдли.

Что же это значит для других дилерских центров?

Брент Грубер, исполнительный редактор отдела EV-практики J.D. Power, советует дилерам показывать покупателям экономию в течение всего срока использования EV.

«Я думаю, что самое важное для дилеров — убедиться, что потребители понимают общую стоимость владения различными типами автомобилей», — считает Грубер. «Когда речь идет об EV, это выходит за рамки первоначальной цены».

Дилеры могут учесть некоторые моменты из недавнего исследования, чтобы лучше понять потенциальные препятствия для потребителей, а затем разработать стратегии их преодоления. Вот некоторые из них:

• Доля рынка PHEV остается низкой. Несмотря на недавние попытки производителей сделать PHEV переходной ступенью к BEV, доля рынка PHEV остается низкой. Между тем, общее количество доступных моделей PHEV на рынке (41) больше, чем гибридов (39).
• Возникает большой разрыв между ценами на PHEV и BEV. PHEV значительно дороже, чем BEV или гибриды. Средняя цена сделки с покупателем (CFTP) для PHEV в категории компактных внедорожников составляет 48 700 долларов. Это по сравнению со средней ценой CFTP в 37 700 долларов для гибрида и 36 900 долларов для BEV в той же категории.
• Удовлетворенность клиентов автомобилями PHEV значительно ниже, чем у автомобилей BEV. Общая удовлетворенность PHEV составляет 669 баллов (по 1000-балльной шкале), в то время как BEV для массового рынка (716) и BEV премиум-класса (738) набрали значительно больше баллов.

По материалам WardsAuto.