Чего не хватает американским дилерам?

Компания Wards Intelligence провела опрос дилеров по всей территории США, чтобы определить текущее состояние розничной автомобильной торговли, проблемы электрификации и будущие возможности. Некоторые из результатов этого большого опроса приведены в данной статье.

Нынешнее состояние розничной автомобильной индустрии не имеет прецедентов. Всемирная пандемия и нехватка микросхем и других автомобильных деталей замедлили или остановили доступность автомобилей. Низкое предложение и высокий спрос — благо для дилеров. Несмотря на запреты производителей, многие из них поднимают цены на новые автомобили намного выше прейскурантных. Недостаток новых автомобилей также привел к дефициту подержанных, в результате чего некоторые из них подорожали относительно своей цены продажи. Дополнительный доход приносят сервисные центры, многие из которых работают на пределе возможностей. 2022 год стал очень прибыльным временем для дилеров.

Однако есть и негативные моменты для дилерских центров. Некоторые беспокоятся об угрозах франчайзинговой модели, о миллионах долларов, которые они должны потратить, чтобы стать квалифицированными местами продажи и обслуживания электромобилей для некоторых производителей, о растущих процентных ставках, высоких ценах на автомобили и нехватке квалифицированных техников и других сотрудников.

Один из примеров касается франшизы Ford. Те дилеры, которые согласны продавать и обслуживать электромобили, должны заплатить от $500 000 до $1,2 млн. за установку зарядной инфраструктуры. Это позволит им получить специальный сертификационный статус Ford. Цены различаются в зависимости от уровня сертификации продаж и обслуживания и могут включать ограничение на количество EV, которое дилер может продать. Стоимость может колебаться в зависимости от доступных федеральных и местных стимулов.

Опрос Wards Intelligence, проведенный среди более чем 300 американских владельцев/управляющих, генеральных менеджеров, финансовых директоров и сотрудников отделов продаж и обслуживания дилерских центров различных размеров, дает некоторое представление о состоянии отрасли. Срез респондентов, представляющих дилеров как новых, так и подержанных автомобилей, варьируется от небольших (ежемесячные продажи 80 автомобилей и ниже) до крупных (ежемесячные продажи 81 автомобиля и более).

Это первая из трех частей отчета, которая освещает текущее состояние розничной автомобильной индустрии.

Вероятно, неудивительно, что большинство респондентов сообщили, что их дилерские центры достигли целей по выручке/прибыли за последние 12 месяцев. Спрос значительно опережает предложение из-за низкого уровня запасов новых автомобилей на фоне нехватки чипов и запчастей, а также отсутствия пригодных для продажи подержанных автомобилей. Кроме того, эксперты отрасли обычно говорят, что прейскурантные цены на автомобили — это «пол, а не потолок». Это означает, что прейскурантные цены больше не являются самой высокой ценой, которую потребители могут рассчитывать заплатить за новые автомобили. Вместо этого многие дилеры начинают переговоры о цене, начиная с прейскурантных цен и повышая их, несмотря на запреты производителей.

Эти факторы в сочетании с прекращением действия стимулов и скидок являются одной из причин рекордно высоких прибылей дилеров. J.P. Morgan недавно опубликовал отчет, в котором говорится, что средняя цена нового автомобиля в США выросла на 6,3% за последний год. В период с февраля 2020 года по сентябрь 2022 года цены на подержанные автомобили взлетели на 42,5%.

Инсайдеры отрасли прогнозируют, что потребуется не менее трех лет, чтобы предложение автомобилей догнало спрос на них. Но те же инсайдеры также отмечают, что этот рынок не будет существовать вечно, по крайней мере, при существующей модели продажи франшиз.

Согласно опросу, более 50% финансовых директоров дилерских центров всех размеров удовлетворены показателями выручки/прибыли за последние 12 месяцев. Большинство (80%) финансовых директоров дилерских центров с объемом продаж 120+ в месяц сообщили, что они превысили (40%), значительно превысили (20%) или достигли (20%) поставленных целей.

Единственный минус был получен от финансовых директоров центров с 21-80 продажами в месяц. Более четверти (27%) этих респондентов заявили, что доходы/прибыль не оправдали ожиданий. Чуть меньше (22%) дилеров в центрах такого размера ответили так же.

Большинство (84%) ответов дилеров о достижении целей по выручке/прибыли за последние 12 месяцев были положительными. Более половины (56%) дилеров в магазинах с ежемесячным объемом от 81 до 120 продаж в месяц сообщили о превышении целей по выручке/прибыли за последние 12 месяцев. 33% респондентов сообщили о достижении ежемесячных целей по продажам.

Результаты опроса подчеркивают, что в течение последних 12 месяцев сервисные службы в дилерских центрах процветали: 78% респондентов сообщили о положительных показателях выручки/прибыли. 71% респондентов в дилерских центрах с объемом продаж более 120 в месяц сообщили, что превзошли ожидания, а 29% респондентов заявили, что оправдали ожидания. Более половины их коллег из дилерских центров с 81-120 продажами в месяц сообщают о положительных показателях. Результаты показывают, что 9% респондентов значительно превзошли, 45% респондентов превзошли и 18% выполнили поставленные цели. Но не все настроены позитивно. Более четверти респондентов (27%) сообщили, что не достигли поставленных целей.

Большинство респондентов (78%) также сообщили, что они достигли, превысили или значительно превысили свои цели по прибыли. Судя по всему, успех наблюдается и в небольших дилерских центрах. Те, у кого 21-80 продаж в месяц, сообщают следующие результаты: значительно превысили (29%), превзошли (14%) или оправдали (43%) ожидания, и только 14% заявили, что не достигли поставленных целей.

Поговорите практически с любым специалистом отрасли о будущем розничных продаж автомобилей, и он уклонится от прогнозов. Причинами являются изменения в национальной экономике и растущие цены на автомобили, особенно на электромобили, которые обычно стоят на 10 000 долларов дороже своих бензиновых аналогов. Многие дилеры также обескуражены тем, что им приходится тратить миллионы долларов, чтобы соответствовать требованиям некоторых производителей по продаже и обслуживанию электромобилей.

Тем не менее, 20% респондентов очень уверены, а 39% уверены, что они достигнут своих целей по выручке/прибыли в течение следующих 12 месяцев.

В этой группе финансовые директора были особенно уверены в том, что их дилерские центры достигнут этих целей. Из этих респондентов 28% были очень уверены, 44% были уверены и 25% были в некоторой степени уверены, что они достигнут этих целей.

Респонденты из числа дилерских центров прогнозируют, что они будут бороться с нехваткой товарных запасов, ростом цен на автомобили и нехваткой персонала. Эти проблемы также были наиболее значимыми для них в течение последних 12 месяцев, хотя цифры несколько изменились.

Нехватка товарно-материальных ценностей беспокоила 59% респондентов в течение последних 12 месяцев. Число респондентов, считающих, что нехватка запасов негативно скажется на них в течение следующих 12 месяцев, снизилось до 53%.

Среди респондентов, которые прогнозировали значительные изменения в дефиците товарно-материальных ценностей в период между прошлыми и следующими 12 месяцами, были Chevrolet (74% в прошлом и 55% в будущем) и Ford (48% в прошлом и 59% в будущем). Все респонденты (100%), представляющие Volkswagen, сообщили, что дефицит товарно-материальных ценностей стал для них основным негативным фактором за последние 12 месяцев. Более половины (59%) ожидают, что нехватка товарно-материальных ценностей приведет к снижению прибыли в будущем.

Рост цен на автомобили был негативным фактором для респондентов во всех штатах, как и нехватка персонала.

Респонденты четко сформулировали список пожеланий, которые должны положительно повлиять на работу дилерских центров в ближайшие 12 месяцев. Они хотят больше товарных запасов.

Хотя количество доступных новых автомобилей — это постоянно меняющаяся величина, Cox Automotive сообщает, что полноразмерные пикапы отечественных автопроизводителей вернулись к почти допандемическим запасам.

У покупателей больших роскошных автомобилей, вероятно, также будет выбор, особенно если они склонятся к Lincoln, Buick и Audi, сообщает Cox.

Покупатели автомобилей не класса люкс найдут выбор в дилерских центрах Ram, Jeep и Dodge, а Toyota, Kia, Honda и некоторые другие азиатские бренды имеют самые низкие запасы, информирует Cox.

Почти половина (40%) респондентов также желают улучшения экономики, а 39% — улучшения качества продаж, финансирования и обслуживания. Поскольку покупатели автомобилей все больше полагаются на цифровые технологии покупки и финансирования, многие дилеры переводят свои операции на онлайн-сервисы.

В целом, отчет о настроениях сотрудников дилерских центров показывает, что большинство из них уверены в том, что их прошлый успех сохранится в течение следующих 12 месяцев, однако на горизонте появляются опасения.

По материалам WardsAuto.