На заре автомобилестроения рекламный агент Нед Джордан счел, что он так хорошо пишет объявления о продаже автомобилей, что ему стоит стать автопроизводителем.
Мало просуществовавшая компания Jordan Motor Car Co. выпускала модель «Джордан Плейбой». Несмотря на это имя, Джордан рекламировал родстер Playboy женщинам.
В 1924 году он написал легендарное объявление под названием «Где-то к западу от Ларами». Это было первое автомобильное объявление, рассказывающее об эмоциях от автомобиля, и оно обращалось непосредственно к женщинам.
Оно начинается: «Где-то к западу от Ларами есть девушка, которая ловит арканом лошадей и объезжает их, она знает, о чем я говорю.» Питч такой: «Правда в том, что Плейбой был построен для нее.»
Это было почти 100 лет назад. На онлайн-конференции Automotive Retail 2021, организованной агентством Reuters, группа женщин принимает участие в заседании, посвященном тому, чего хотят женщины-автопотребители и какой маркетинг поражает их.
Эти темы входят в число «самых важных в автомобильном бизнесе»,— говорит модератор конференции Скотти Рейсс, основательница «A Girls Guide to Cars» («Путеводитель по автомобилям для девочек»).
Она говорит, что современные женщины-покупатели автомобилей особенно хотят и ожидают уважения, чего они не всегда добивались в прошлые годы, когда многие продавцы автомобилей разговаривали с ними или, если бы женщина была с мужчиной в дилерском центре, в основном обращались бы к нему.
И вам пришлось бы усердно искать женщину-дилера или автомобильного менеджера в то время.
Это изменилось.
«Роль женщин в отрасли сильнее, чем когда-либо», — говорит участница конференции Марисса Хантер, руководитель североамериканской рекламы автопроизводителя Stellantis, нового бренда, появившегося в результате слияния Groupe PSA-Fiat Chrysler Automobiles.
Что касается потребителей, то, по ее словам, «женщины влияют на покупку автомобиля», как в качестве индивидуальных потребителей, так и в качестве членов семьи, покупающей автомобиль». «Женщины начинают иметь свой собственный голос в том, что они хотят и заслуживают».
Хотя большинство покупателей полноразмерных пикапов — мужчины, Хантер говорит, что многие женщины любят грузовики, в некоторых штатах больше, чем в других. В Техасе 20% покупателей пикапов — женщины, сообщает она.
Она показывает телевизионный ролик о пикапах Rum, обращенный непосредственно к женщинам. «Мнение, что «я сильная, независимая и я могу это сделать» относится к женщинам», — говорит Хантер.
Маркетинг для женщин требует деликатного баланса, говорит она. «Ты должна избегать сообщений, которые можно было бы считать чрезмерной учтивостью». Маркетинг должен быть разным, да, но не слишком разным».
Как дилер, не делайте предположений о клиентах, женщинах и т.д., говорит член комиссии Элеонора Гюлла, управляющий партнер Larchmont Chrysler Jeep Dodge and Ram в Лармонте, штат Нью-Йорк.
«В 80-е годы у меня была женщина, которая арендовала Dodge Challenger (автомобиль автомобиль повышенной производительности)», — говорит она. «В конце аренды передумала и купила другой».
Гюлла считает, что в дилерских центрах «люди хотят, чтобы к ним относились как к личности, а не как к полу или маме-наседке». Не думай, что они хотят. Задавай вопросы».
Она добавляет: «Потребители в целом ищут большей прозрачности». Они не любят трюков и тактики высокого давления в целом».
Ошибки или промахи отдельных сотрудников могут вызвать цепную реакцию в автомобильных продажах, потому что «сегодняшний покупатель смотрит на дилерский центр в целом», — говорит Гюлла.
По материалам WardsAuto.
