В недавнем исследовании Marchex Auto Buyer были получены интересные статистические данные о том, как современные потребители принимают решение о покупке автомобиля.
Согласно этому исследованию, четырьмя важнейшими факторами при принятии решения о покупке автомобиля были доверие, конкурентная цена, качество коммуникации и репутация дилера. Максимально низкая цена оказалась пятой с большим отставанием.
Если Вы являетесь директором или генеральным менеджером дилерского центра, это отличная новость для вашей команды. Это означает, что то, что вы говорите, как вы это говорите и как это доставляется вашим возможным покупателям, является ключевым фактором в их окончательном решении о покупке автомобиля у вашего дилера и в их решении, чтобы остаться лояльным клиентом. Это знание — сила.
Благодаря множеству современных социальных медиа-каналов и платформ, у вас есть масса индивидуальных качественных и количественных данных о том, как потенциальные и реальные клиенты воспринимают ваш бренд. Помните, однако, что это означает, что есть хорошее, плохое и злое (прим.ред.: отсылка к названию классического фильма Серджио Леоне)— и вы должны смотреть на все это, чтобы принимать лучшие решения для вашего дилерского центра
Но у кого есть время, чтобы просмотреть каждое сообщение в социальных сетях, не говоря уже о том, чтобы проанализировать все и найти какие-либо значимые данные?
Введите мониторинг социальных медиа
Сегодняшние решения для анализа общественного мнения индексируют многочисленные социальные и цифровые источники, чтобы помочь вам раскрыть настроения, стоящие за тем, что потребители говорят о вашем бренде в Интернете. Стратегические, «умные» дилеры и их маркетинговые команды принимают эти настроения, анализируют данные и предпринимают действия на основе полученных выводов.
Джип Grand Cherokee, который вы продаете в своем центре, точно такой же, как тот, что продается у вашего конкурента вниз по улице. Так почему же клиенты должны покупать у вас? Как вы определяете ваше сообщение «Купите здесь»? Один из способов — через дилерскую пожизненную гарантию на силовые агрегаты и маркетинговые программы.
Одним из преимуществ предоставления этих гарантий является то, что они помогают дилерам установить ценность с самого первого взаимодействия с потенциальным клиентом. Они используют эти гарантии как уникальное предложение для создания лояльности и установления пожизненной ценности (без всякого подтекста) для своих клиентов.
Это помогает дилеру выйти за рамки менталитета максимально возможного снижения цены в качестве единственного фактора приобретения и поддержания клиентов на всю жизнь.
Уделите минуту, чтобы решить, что делает ваш дилерский центр уникальным. Какие слова используют ваши клиенты, советуя свой дилерский бренд своим друзьям и семье? Анализ общественного мнения может помочь вам определить все эти вещи, а затем заставить результаты работать на вас.
Какие еще способы использования данных из социальных сетей, чтобы продвинуться вперед, мы видим у дилеров?
Нацеливание на поколение
Многие дилеры, с которыми мы работаем, ищут настроения, которые стоят за словами, исходя из возрастных групп. Скорее всего, мнения милениалов и 40-летних людей будут отличаться. Умный маркетолог будет использовать мониторинг социальных медиа, чтобы определить различия между этими двумя возрастными группами и предложить преимущества каждой из них, основываясь на их уникальных потребностях.
Обучение продажам
Во многих случаях дилеры, использующие анализ общественного мнения в Интернете, находят одного продавца, которого хвалят больше остальных.
Почему бы не использовать эти технологии, чтобы определить, кто является таким продавцом в Вашей организации, а затем дать этому продавцу возможность обучить остальных членов команды своему подходу для достижения большего успеха? Могут ли они помочь новым продавцам показать, что приносит наибольшую прибыль?
Как мы можем использовать мониторинг общественного мнения, чтобы определить нашего лучшего сотрудника отдела продаж, чтобы тот затем поделился своими знаниями и поднял всех в команде на следующий уровень?
Выявление проблем до того, как они возникнут
Один из дилеров, с которым работает компания автора оригинальной статьи, охарактеризовал их сервисный отдел очень позитивно, когда эта компания впервые принялась за мониторинг их социальных медиа. Но когда они анализировали их социальные платформы, то о нем не было сказано ничего позитивного, на самом деле все было как раз наоборот.
Клиенты были недовольны временем ожидания в сервисном отделе. Дилер смог точно определить этот недостаток с помощью социального мониторинга и решить ее до того, как он превратился в большую проблему.
Это лишь некоторые из способов, с помощью которых такой мониторинг помог дилерам создать заявление о ценности и затем протестировать это сообщение на успех.
С развитием ИИ и решений по передаче данных в нашем пространстве, индивидуализированные сообщения будут продолжать развиваться. Почему бы не сделать шаг вперед и не начать слушать то, что говорят ваши клиенты сегодня? Это может дать вам гораздо больше, чем вы можете себе представить.
По материалам WardsAuto.
