Быть успешным автодилером никогда не было легко. В дополнение к обычным проблемам, дилеры все чаще сталкиваются с переворачивающими всё с ног на голову технологиями, включая онлайн-продажи, электрификацию, мобильные услуги и (когда-нибудь) автономные автомобили.
Кроме того, дилеры должны быть осведомлены и готовы к активному внедрению подключенных автомобильных систем и к тому, как это повлияет на каждый аспект их бизнеса.
Основы
В 2021 году более 80% всех новых автомобилей будут в той или иной степени подключенными. Прогнозы говорят о том, что в скором времени их количество достигнет 100%. Это означает, что новые транспортные средства смогут легко передавать данные о транспортном средстве и его водителе, а также, что многие автомобили смогут получать удаленные команды и обновления программного обеспечения.
Подключения к транспортным средствам осуществляются исключительно через центры обработки данных каждого OEM-производителя. В то время как OEM-производители управляют данными и командами в соответствии со своей политикой данных и условиями использования, дилеры играют важную роль в активации подключенных транспортных средств и реализации их полной потенциальной ценности — поэтому дилеры должны настаивать на поддержке со стороны OEM-производителей в развитии подключенных услуг, направленных на улучшение работы дилеров.
Во всех отделах дилера существуют десятки возможностей. Ниже приведен пример с акцентом на продажи и F&I.
Видение связанных продаж и F&I.
1. Заказ и товарные запасы
Новые транспортные средства становятся подключенными на заводе. При «включении зажигания» дилеру передается файл данных, показывающий, что все диагностические тесты были пройдены. Дилеры отслеживают заказы на всём пути от завода к дилеру.
Дилеры управляют ожиданиями клиентов и готовят свои партии к поступлению в продажу. Все поступающие автомобили с диагностическими кодами будут помечены.
Дилеры централизованно проверяют местоположение любого транспортного средства на своем участке. Дилер уведомляется, если транспортное средство перемещается или нуждается в техническом обслуживании. Дилеры оставляют ключи в каждом автомобиле, потому что все автомобили централизованно «заперты» и не могут начать движение без разрешения. Аудит завершается дистанционно за считанные минуты. Время экономится при поиске автомобилей для демонстрации и продажи. Транспортные средства, которые слишком долго были непроданными легко идентифицируются.
2. Демонстрация и продажа
Демонстрационные автомобили выбираются с использованием данных местных онлайн-покупателей. Наиболее востребованные модели транспортных средств оснащены наиболее востребованными аксессуарами. В демонстрационных автомобилях отображается приложение с логотипом дилера и предлагаемым маршрутом пробной поездки.
Автомобили приветствуют покупателя по имени, используя информацию, отправленную торговым представителем. Демонстрационное приложение синхронизируется с автомобилем и предоставляет аудиокомментарии для выделения функций автомобиля.
Дилеры управляют демонстрационными автомобилями через приложение для бронирования, отслеживая доступность автомобиля, его местоположение, пробег и потребности в топливе или техническом обслуживании. Если потенциальный покупатель не привозит автомобиль обратно, его находят и возвращают. Некоторые дилеры внедряют дополнительные инструменты продаж, такие как тест-драйвы в нерабочее время.
3. Финансы и страхование
В F&I клиентам предлагаются продукты, которые автоматически подстраиваются под фактическое использование автомобиля. Подключенный лизинг позволяет клиентам получать скидки, если они используют меньше миль, чем планировалось. Клиенты зарабатывают кредиты за хорошее обслуживание.
Клиенты, склоняющиеся к превышению пробега, могут предварительно приобрести покрытие дополнительного пробега без переплаты. Дилер также может предложить подключенные страховые продукты, которые регулируются в зависимости от пробега и манеры вождения. Клиенты с просроченными платежами получают напоминания в автомобиле, а изъятие имущества легко обнаруживается и останавливается.
Клиенты могут «сдавать» свои транспортные средства в субаренду, чтобы компенсировать свои расходы, как при использовании Airbnb. Подключенная технология позволяет легко бронировать транспортные средства, а владельцам — отслеживать их. Дилеры видят дополнительный доход, предоставляя транспортные средства для этих услуг, а также обеспечивая пред- и пост-арендное обслуживание.
4. Доставка и послепродажное обслуживание
При доставке дилер обеспечивает подключение транспортного средства и регистрацию согласия клиента. Клиентам рекомендуется автоматически уведомлять дилера, когда автомобиль нуждается в обслуживании. Предпочитаемые настройки автомобиля предварительно загружаются с помощью обновления программного обеспечения.
Автомобиль приветствует клиента по имени и предлагает демонстрацию функций. Клиенты могут связаться с дилером, чтобы узнать о любых функциях, которые вызывают вопросы. Дилер отвечает на вопросы напрямую или предлагает отправить инструкцию в автомобиль клиента.
Заключение
Эта наглядные примеры дают быстрый обзор преимуществ, которые дилеры должны ожидать от подключенных автомобилей. OEM-производителям и дилерам придется работать вместе, чтобы воплотить в жизнь все возможности. И те, и другие должны будут решить вопросы «права собственности» на данные и вопросы политик, такие как гарантийная компенсация за удалённый (over-the-air) ремонт.
Данные о подключенном автомобиле должны быть интегрированы с DMS, системой планирования и системой онлайн-покупок. Эту цель стоит преследовать, так как она обеспечит лучшее обслуживание клиентов и более эффективную работу дилеров.
По материалам WardsAuto.
