По мнению консультантов и дилеров, при продаже электромобилей существуют передовые методы, позволяющие не только повысить продажи, но и установить долгосрочные отношения с владельцем EV.
«Если (дилерский центр) не может выйти на массовый рынок и его продавцы не могут ответить на некоторые базовые вопросы, выходящие за рамки их обычных знаний о продукте, то, на мой взгляд, их шансы продать EV и повысить уровень внедрения будут гораздо ниже», — говорит Марк Барротт, партнер Plante Moran и руководитель практики консалтинга в области автомобилей и мобильности, Wards.
Он перечисляет пять лучших практик по продаже EV:
- Продавцы должны уметь общаться и отвечать на вопросы, не связанные с конкретным продуктом.
- Отдел F&I должен быть в курсе стимулов и динамических цен, предлагаемых OEM-производителями.
- Дилерский центр должен стремиться к установлению долгосрочных отношений с владельцем EV.
- Дилерский центр должен быть привержен жизненному циклу владельца EV, включая продажу, обслуживание, запчасти и, в конечном счете, перепродажу автомобиля.
- Физическая инфраструктура дилерского центра должна предусматривать электрификацию, включая зарядные станции и оборудование для обслуживания EV.
Это особенно важно для старых автопроизводителей, добавляет Барротт.
Покупатели EV, как правило, делятся на две большие категории: те, кто изучил вопрос и знает, чего хочет, и те, кто готов купить или взять в лизинг EV, но нуждается в том, чтобы его убедили в этой идее.
«Не все покупатели одинаковы с точки зрения их знаний, когда они приходят в дилерские центры, — говорит он.
Для первого типа покупателей, которые разобрались в теме, продавец должен быть хорошо осведомлен об EV. Однако процесс продажи все равно похож на продажу традиционного автомобиля с двигателем внутреннего сгорания, считает Барротт.
Второй тип — покупатель, которого необходимо убедить в необходимости покупки EV, — это совершенно другая история.
Предположим, что продавец не может объяснить потенциальному покупателю EV преимущества владения автомобилем, включая общую стоимость владения, различные типы EV, процесс зарядки, возможные скидки на зарядку и другую информацию. В этом случае, по его словам, покупатель, скорее всего, приобретет автомобиль с двигателем внутреннего сгорания.
«В ходе проведенных нами обсуждений многие дилеры не смогли пройти этот тест», — говорит он. «В таких случаях потребитель выбирает то, что он знает и с чем ему удобно работать. А это проблема для продаж EV».
Офис F&I также должен быть в курсе налоговых и других льгот при покупке электромобилей, а также «динамического» ценообразования производителей, считает Барротт.
Электромобили требуют меньшего послепродажного обслуживания, поэтому дилерские центры должны стремиться к построению долгосрочных отношений с владельцами на основе всего жизненного цикла электромобиля.
Это включает в себя наличие зарядки для EV в дилерском центре, полный набор инструментов для обслуживания EV и постоянное предоставление владельцу полезной информации, связанной с EV, включая стоимость при перепродаже, говорит он.
«Дилер должен быть привержен всем этим принципам, если он действительно хочет добиться успеха в продаже EV», — говорит Барротт.
Как считает генеральный менеджер по продажам дилерского центра BMW of El Cajon в Южной Калифорнии Мэтью Деймуд, он полностью использует передовой опыт для продажи электромобилей.
«Мы решили, что будем рассказывать о том, что все хотят иметь EV, но кто сделает все возможное для клиента, у кого есть ответы на все вопросы?
По словам Деймуда, менеджеры и консультанты по продажам во всех дилерских центрах BMW должны проходить от четырех до шести учебных сегментов каждый квартал, и 90% из них связаны с продажами EV. Но его дилерский центр идет дальше.
Сотрудники BMW of El Cajon ежеквартально проходят обучение по программе California Clean Fuel Reward Program, в которой содержится самая свежая информация об установке домашних зарядок, скидках на зарядку и т.п.
Владелец EV, приобретенного в BMW of El Cajon, получает два года бесплатной зарядки, а также «обширные знания о стиле жизни EV», — говорит Деймуд. В их число входит информация о проблемах с запасом хода, «которые будут возникать время от времени», — говорит он.
В дилерском центре имеется четыре разъема быстрой зарядки постоянного тока для использования клиентами и около десятка разъемов для зарядки 2-го уровня.
Большинство покупателей EV в BMW of El Cajon относятся к первому типу, упомянутому Барроттом из Plante Moran: они провели много исследований и уже знают, что хотят купить.
Но, по словам Деймуда, его продавцы все же должны обладать глубокими знаниями о владении и эксплуатации EV или знать, где их можно найти. Это создает доверие клиентов и повышает продажи.
«Если вы подтвердите то, что они уже знают, значит, вы продали автомобиль», — говорит он.
По материалам WardsAuto.
А что считают у нас по этому поводу?
Макаров Алексей Игоревич
директор по развитию и корпоративному управлению компании «Нижегородец»
При общении с потенциальными покупателями стоит расставить несколько акцентов.
Согласно исследованию Polestar, люди покупают электромобили совсем не из-за заботы об экологии.
Наиболее популярная причина приобретения — современные технологии. Например, медиасистемы с большими экранами, различные «подключенные» сервисы, в том числе и сам высокотехнологичный имидж электромобиля.
Для молодого поколения фактор экологичности занимает не последнее место: чем моложе, тем важнее зеленая повестка.
При продаже электромобилей автодилеры могут ориентироваться на определенную аудиторию, для которой приобретение такого транспорта выглядит наиболее привлекательным. Это собственники частных домовладений. На территории собственного дома можно без труда установить портативную зарядную станцию. Это недорого и удобно в эксплуатации. После рабочего дня можно поставить электромобиль на зарядку по ночному тарифу.
Для отправки комментария необходимо войти на сайт.