Как продавать электромобили скептикам

Когда дойдет до крупносерийных продаж электромобилей, автодилеры возьмутся за дело. Но для этого нужно сначала разобраться в теме.

Такое мнение высказывает Стефани Бринли, автомобильный аналитик S&P Global, во время онлайн-дискуссии Automotive Press Assn. на тему автомобильных тенденций, в том числе о том, что ждет BEV, когда они вырвутся из ниши и выйдут на основной рынок.

«Дилеры будут искать свой собственный путь и выяснять, как продавать аккумуляторные автомобили», — говорит она. «В розничной торговле еще многому предстоит научиться».

Участие дилеров важно в процессе постепенной замены автомобилей с ДВС на BEV в качестве транспортного средства для потребителей.

«Дилеры в конце концов поймут это», — говорит Бринли о навыках продажи BEV. «Они должны уметь отвечать на вопросы клиентов. Будет много потребителей, которые находятся в замешательстве».

По словам участника дискуссии Марка Фелана из Detroit Free Press, для дилерских центров жизненно важно преодолеть сумбур в голове у покупателей.

«Вскоре просвещение станет огромной проблемой», — говорит он, добавляя, что именно в этом и заключается роль дилеров.

Сегодня так называемые «ранние пользователи», желающие приобрести электромобиль, «с удовольствием посидят с продавцом 40 минут и послушают о BEV», — говорит Фелан.

Но эта группа отличается от многих других нынешних потребителей, которые менее осведомлены о BEVs — и должны быть подготовлены к их покупке.

Продавать BEV сейчас относительно легко, потому что продавцы общаются с людьми, которые с энтузиазмом хотят его приобрести.

Позже, по словам Фелана, будет сложнее объяснить среднему потребителю все тонкости и нюансы BEV.

По мере того, как ожидаемый рынок BEV будет переходить от ранних пользователей к основным покупателям, «дилеры будут играть важную роль», — говорит участник дискуссии Джейк Фишер, старший директор по тестированию автомобилей Consumer Reports.

В последние годы доля рынка BEV в процентах от общего объема продаж автомобилей была незначительной (обычно от 2% до 5%, по данным Cox Automotive). Но мировые продажи BEV растут, в основном благодаря государственным стимулам и тому, что автопроизводители выпускают все больше и больше электрифицированных продуктов.

Однако, несмотря на то, что продажи BEV растут, толпы потребителей еще не набросились на них. Шумиха, которую сегодня получают BEV, не соответствует их доле на рынке.

По данным S&P Global, рынок BEV достиг 5% в 2022 году. Компания ожидает, что он достигнет 8% в этом году, 12% в 2024 году и 42% к концу десятилетия. Но Бринли говорит: «К 2030 году на дорогах все еще будет много автомобилей с бензиновыми двигателями».

BloombergNEF сообщает, что сейчас на дорогах насчитывается 30 миллионов автомобилей BEV, что втрое больше, чем в 2020 году.

Tesla является лидером рынка BEV. Соответственно, это компания с мишенью на спине, так как традиционные автопроизводители, такие как General Motors, Ford, Volkswagen и Hyundai, вступают в BEV-игру с помощью новых и планируемых к выпуску автомобилей.

«Отбросьте в сторону самосаботаж Илона», — говорит Фелан, ссылаясь на резкие высказывания генерального директора Tesla Илона Маска в последнее время, особенно связанные с приобретением им Twitter. «Теперь у Tesla появилась конкуренция».

Фелан прогнозирует, что доля рынка Tesla «будет резко снижаться с годами, потому что именно это происходит, когда появляется больше выбора продуктов». У Tesla есть преданные владельцы, но расклад меняется не в ее пользу».

При этом «Tesla показала, что можно создавать и продавать BEV, которые будут интересными», добавляет Фелан.

Бринли говорит, что в течение следующих нескольких лет Tesla будет иметь преимущество в производстве, поскольку ее завод по производству BEV в Калифорнии работает уже несколько лет.

Фишер считает, что другие автопроизводители, которые расширяют свои линейки за счет BEV, «смогут справиться с трудностями роста». Производство BEV «не является ракетостроением».

Торговые ассоциации франчайзинговых дилеров подчеркивают, что большинство их членов принимают надвигающуюся эру BEV.

Разговор о BEV был горячей темой на прошлогоднем съезде National Automobile Dealers Assn. То же самое ожидается на съезде NADA в Далласе в конце января этого года.

По материалам WardsAuto.