Круглый стол по трансформации дилерского бизнеса

Как изменился дилерский бизнес в России за последние несколько месяцев? Что уже сделали дилеры, чтобы адаптироваться к изменениям, а что им еще предстоит предпринять, чтобы и дальше работать в новых условиях на авторынке и в экономике.

Эти и другие вопросы обсудили участники круглого стола, который провела 28 июня в онлайн-формате команда «Автомаркетолога».

Мы пригласили к диалогу представителей дилерского бизнеса, среди которых были Полунин Дмитрий (компания «АвтоГермес»), Пронин Денис (компания «АйБиЭм»), Бояршинова Анна (компания «Вера Моторс»), Мигаль Денис (компания «ФрэшАвто») и Дробушевич Николай (компания «МаксПостер»).

В рамках круглого стола эксперты подняли сразу несколько важных для дилерского бизнеса тем. А именно —  какие действия они реализовали в сфере продаж новых автомобилей и авто с пробегом, что уже сделали или планируют сделать в сфере сервисных и финансовых услуг, а также в области маркетинга и продвижения.

Представляем вашему вниманию небольшой рекап с круглого стола: в этом тексте мы собрали отдельные ценные замечания спикеров и экспертов.

Обсуждение стартовало с темы продаж новых автомобилей. Участники круглого стола в общем отмечают, что поставок автомобилей по отдельным брендам (такие, как например, Toyota, Lexus, Porsche)  не возобновились. Однако большинство  брендов, заявивших о приостановке работы в России, в той или иной степени поддерживают свою дилерскую сеть.

Как отметила Анна Бояршинова, на складах у нее в компании имеется запас автомобилей примерно на месяц вперед. По ее мнению, у дилеров в России сформирован складской запас автомобилей на 2-3 месяца, не более. Говоря о параллельном импорте, она отметила, что он пока не начал работать, и что с ним делать, пока не ясно.

По мнению Дениса Пронина, запасов новых автомобилей хватит на 2-3 месяца работы. Он также отметил, что пока не удается эффективно зарабатывать на китайских брендах. По его мнению, цены на такие автомобили сейчас завышены. И в дальнейшем «судьба» китайских марок на российском авторынке во многом будет определяться их адекватностью в развитии дилерской сети.

Такого же мнения отчасти придерживается и Денис Мигаль, который считает, что успех китайских компаний будет во многом зависеть от того, насколько продуктивно и цивилизовано они будут выстраивать работу с российскими дилерами. Он также отметил особенность в восприятии китайских автомобилей российскими покупателями. Если прежде многие покупали китайский автомобиль как более доступную альтернативу, то сейчас владельцы европейских автомобилей скорее предпочтут отложить покупку нового авто, чем брать «китайца».

Изменения в работе с новыми автомобилями повлекли за собой и некоторые изменения в занятости сотрудников дилерских центров. Так, например, во «ФрэшАвто» убрали неэффективных продавцов и логистов, которых, к счастью, было мало. Часть сотрудников, занятых прежде в отделе новых авто, перенаправили в отдел авто с пробегом. Такой перевод потребовал и требует, конечно, больше внимания на их переобучение.

Такое же перераспределение произошло и в «АйБиЭм». По словам Дениса Пронина, они в первую очередь отказали от сотрудников, которые выдавали новые машины. При этом в компании также пробуют переучить продавцов новых авто на продажу авто с пробегом.

В компании «МаксПостер», по словам Николая Дробушевича, также учат персонал более эффективной работе «в пробеге».

На рынке авто с пробегом свой уникальный опыт и полезный кейс сформировала компания «Фрэшавто», которая стремится сейчас выйти на международный рынок. С 2020 года, как отметил Денис Мигаль, он «проработывает» возможности работы с рынком Арабских Эмиратов. По его словам, «Фрэшавто» планирует активно развиваться в России и тем самым трансформировать наш рынок. И такое развитие видится в том числе в контексте дилерского объединения по формату «вин-вин». А примером такой работы уже стала партнерская программа, которую сейчас активно развивает «Фрэшавто».

По наблюдениям компании, на рынке авто с пробегом за последние четыре месяца трафик упал в три раза. Работа на этом рынке требует перенастройки всех процессов, а также долгой и системой настройки и фундаметнальных изменений.

Говоря о каналах поступления авто с пробегом, Анна Бояршинова отметила, что «верит в комиссию». В компании «Вера Моторс» такими продажами занимаются последние 10-15 лет. При правильном подходе этот формат может быть эффективным. У «Вера Моторс» для этого есть система собственной разработки. А вот по мнению Дениса Мигаля, в сделках по комиссии стоит быть очень осторожными, там сокрыто много рисков, хотя и есть высокая себестоимость.

В теме сервисного обслуживания у дилеров сейчас также много задач, которые требуют оперативного разрешения. Как отметил Денис Пронин, импортеры, которые находятся сейчас «в режиме ожидания», хотели бы убрать параллельный импорт запчастей и вернуться «на высоких ценах». А российское правительство при этом призывает к импортозамещению и открытию производств на территории страны.

Как заявляет Дмитрий Полунин, сейчас есть бренды и модели, на которые нет оригинальных запчастей, нет аналогов и даже нет «доноров», с которых их можно снять. Это создает опасную ситуацию, не исключено, что дилеры увидят рост исков от клиентов по гарантийному ремонту.  Как заявила Анна Бояршинова, она верит в то, что дилеры смогут адаптироваться к работе в сфере сервисных услуг. Конечно, гарантийная база автомобилей станет меньше и продолжит снижаться. Но несмотря на это, останутся клиенты, которые будут по-прежнему хотеть обслуживать автомобиль у дилера, и в этом случае главное, чтобы дилер был готов работать.

Несмотря на существующие трудности, нельзя отказываться от работы в сфере цифровизации услуг — с этим согласились все участники беседы. Важно продолжить внедрение и совершенствование клиентский сервисов, а также инструментов для оптимизации работы дилерских компаний.

Денис Пронин закончил обсуждение на позитивной ноте, сказав, что все изменения начинаются с признания проблем, и многие компании уже прошли этот этап. «Мы находимся внутри идеального шторма: куда ни глянь, не понять, что находится за его пределами. И сейчас любые решения могут быть, как правильными, так и неправильными».

«По результатам сегодняшней беседы могу сказать, что несмотря на то, что на рынке сохраняется ряд острых проблем — есть дефицит запчастей, есть проблемы со стороны части автопроизводителей —  базовые проблемы остались теми же, которые надо было решать и раньше, — подвел итоги встречи Олег Мосеев. — Это работа в сфере персонала, оптимизация CRM-систем и прочее — все то, о чем мы говорим постоянно и над чем работаем всегда. И проделанная нами работа сформировала крепкий базис, на котором мы и выстоим».

Ссылку на запись эфира круглого стола, который состоялся 28 июня, вы можете получить, пройдя быструю регистрацию по ссылке.

Благодарим наших спикеров за интересные мнения, аудиторию — за активность, а наших партнеров — за поддержку!