Минимальная экономия максимизирует автопродажи

Экономя потребителям от 50 до 150 долларов ежемесячно, можно заключать больше сделок.

Всего от 50 до 150 долларов.

Дилерам, которые считают, что ежемесячная экономия не имеет значения для клиентов, необходимо ознакомиться с только что опубликованным исследованием TransUnion о рефинансировании ипотечных и автокредитов. Конечно, дилеры не рефинансируют (и не финансируют) кредиты, но кредиторы, с которыми они работают, делают это. И результаты этого исследования подчеркивают важность установления менеджерами по продажам прочных отношений с кредиторами, которые предлагают конкурентоспособные ставки при заключении первой сделки и в дальнейшем.

«Для дилеров важно знать данные нашего опроса», — считает Сатьян Мерчант, старший вице-президент автомобильного отдела TransUnion. «Потребители ищут способы сэкономить деньги. В целом, потребители чувствуют напряженность в собственной жизни и в мире в целом. Дилеры должны быть в курсе этих настроений».

Помимо налаживания прочных отношений с некоммерческими кредитными союзами и другими кредиторами, которые традиционно предлагают низкие ставки финансирования, дилеры могут использовать и другие способы стимулирования покупателей. Отчет TransUnion показывает, что четверо из 10 опрошенных предлагают текущие процентные ставки по автокредитам от 4% до 7,99%. Около 25 % респондентов предлагают кредиты со ставками от 8% до 12 %.

Данные Urban Science показывают, что льгота всего в 35 долларов — способ ее получения зависит от дилера — побуждают покупателей пройти тест-драйв. Основываясь на этом, эксперты советуют продавцам сообщать покупателям не только цену автомобиля, установленную производителем, но и общую экономию, включая топливные, налоговые и другие льготы.

Конечно, эти разговоры и стимулы не избавят от проблем с высокими процентными ставками, но, по данным TransUnion, экономия от 50 до 150 долларов в месяц может подтолкнуть покупателей к покупке. А менеджеры по продажам, работающие с кредиторами от имени потребителей, также могут внести изменения в стоимость финансирования.

«Если есть возможность выяснить, что потребитель может сэкономить на ежемесячном платеже или годовой процентной ставке (APR), если вы можете предложить ему очень хороший, чистый процесс сделки, если вы можете реагировать на его вопросы или на то, как он заполняет заявку, то вы, очевидно, сможете увеличить количество выданных кредитов», — говорит Мерчант. «Я сказал много «если» — если вы сможете сделать это, если вы сможете сделать то. Но мы в TransUnion очень рады, потому что можем помочь кредиторам получить информацию, чтобы рассчитать, сколько человек может сэкономить».

Хотя TransUnion и ее конкуренты ориентированы на кредиторов, дилеры, использующие инструменты проверки, средства обнаружения мошенничества и другие опции, которые Мерчант называет инновациями, могут помочь им получить лучшее финансирование для своих клиентов. Дилеры также могут указать потребителям на инструменты, которые помогут им лучше понять, как сэкономить и улучшить кредит.

«Я думаю, что любому, кто занимается организацией финансирования для потребителя – а дилеры организуют финансирование при продаже автомобиля, — всегда важно помочь потребителю в этом процессе, указав ему на инструменты, если он в них нуждается», — говорит Мерчант. «Поставить потребителя в наилучшее положение для получения кредита и финансирования автомобиля — это, безусловно, в интересах дилера». Учитывая это, а также то, что TransUnion предлагает множество инструментов и средств обучения потребителей, дилеры могут просто отправить их на сайт transunion.com, и потребители могут подписаться на услуги, смоделировать свои показатели и улучшить свой кредит».