С автомобильными дилерами всё неоднозначно, говорит Скотт Финк, который является владельцем дилерской сети Hyundai №1 в США.
«Многие дилеры будут агрессивно смотреть на 2021 год, чтобы развивать свой бизнес»,— говорит он. Другие, более консервативные, «просто заберут деньги».
Финк попадает в первую группу. Он ищет возможности для роста. Но он не бросает своих более осторожных коллег.
В любом случае, «ты не хочешь зарабатывать больше денег за счет потери клиентов». Другими словами, относись к ним правильно, чтобы они вернулись.
У Финка шесть дилерских центров недалеко от Тампа Бэй, штат Флорида, включая салон Hyundai Нью Порт Ричи, самый большой ДЦ южнокорейского бренда в США. Он начал работать в автомобильном бизнесе в 1985 году в качестве менеджера по маркетингу компании Ford.
«Несмотря на то, что мы чувствуем, что наступили темные дни (из-за COVID-19), возможности созрели», — говорит он. «Рентабельность, доля рынка и отношения с клиентами могут быть увеличены».
Если 2021 год что-то уже обещает, как указывает Финк, 2020 год приучил людей к ожиданию неожиданного. Когда начался прошлый год, мало кто представлял себе, что вирус изменит то, как живет общество и как работает бизнес.
Когда весной прошлого года укоренился вирус COVID-19, продажи автомобилей рухнули, сильно ударив по дилерам.
К марту «дилеры были в ужасе», — говорит Финк во время онлайн-конференции, организованной медиа-консалтинговой компанией Eckstein, Summers, Armbruster & Co. «Некоторые думали, что продажи упадут на 90%. Они прыгали в окопы, думая, что уйдут из бизнеса».
Но с течением года ситуация улучшилась. Финк считает, что федеральная программа экономического стимулирования помогает стимулировать продажи автомобилей. Так же, как и серьезные стимулы для автопроизводителей, предложенные потребителям.
Продажи легковых автомобилей закончились в 2020 году на уровне 14,46 миллионов единиц по сравнению с 16,95 миллионами в 2019 году, по данным Wards Intelligence. Могло быть и хуже: в темные дни прошлой весны прогнозы обещали 13-миллионный год.
«Продажи новых автомобилей были на удивление высокими после сценариев весеннего судного дня», — говорит старший экономист компании Cox Automotive Чарльз Чесброув своей предыдущей онлайн-презентации.
Аналитики предсказывают 15,72 миллиона продаж в этом году. При такой неопределенности этот прогноз может измениться.
По словам автоаналитика Wards Intelligence Хейга Стоддарда, основным фактором, удерживающим спрос от приближения к уровням, существовавшим до появления COVID, является объем автопарка.
«Розничные автомобили, в основном продаваемые обычным потребителям — продаются на уровне 2019 года ещё с сентября», — говорит он.
Однако продажи автопарков, которые обычно составляют около 20% рынка, снизились до 14% в 2020 году. Во многом это связано с тем, что индустрия аренды автомобилей — в значительной степени зависящая от бизнеса и путешествий на отдых — получила большой успех в 2020 году.
Ожидается, что запасы останутся ограниченными, по крайней мере, на протяжении части этого года. Количество дней, за которые продаётся автомобиль, изменилось со 180 в марте до 70 в декабре.
Бережливые запасы не обязательно плохие: они поддерживают рост прибыли и снижение стимулов, говорит Чесброу. Но они являются проблемой, если потребители не могут найти нужные им транспортные средства.
Финк согласен, что 2021 год приносит некоторый оптимизм, но некоторый трепет: «Перед дилерами стоит так много препятствий, выбоин, что мы даже не можем их увидеть. Но дилеры приспосабливаются».
Больше всего он фокусируется на удержании клиентов. «Вы получаете этого клиента, вы удерживаете этого клиента. Вы заставляете их делиться своим (положительным дилерским опытом) с другими. Нужно не надоедать, а выстраивать отношения. Вот как вы должны выстраивать свой бренд».
По материалам WardsAuto.
