18+

Среда, 2 декабря, 2020
Онлайн-продажи в автобизнесе
Домой Продажи Почему OEM-производители не переживут переход к мобильности

Почему OEM-производители не переживут переход к мобильности

На заре 20-го века в США существовали сотни, если не тысячи компаний, производящих конные экипажи, вагоны и телеги. Затем появился автомобиль, и никто из них не выжил.

Несмотря на то, что ранние «безлошадиные экипажи» изготавливались по тем же технологиям, что и конные, ни одна из ранних компаний не перешла на массовое производство машин.

Это потому, что как только компания устанавливает компетенцию в определенной области бизнеса, ей очень трудно перейти к чему-то другому.

Сегодня автомобильная промышленность находится на ранней стадии перехода к миру, где мобильность будет продаваться как услуга. Вместо того, чтобы покупать «единицы» (автомобили), люди будут покупать «мили» (мобильность). Поэтому все крупнейшие OEM-производители пытаются понять, какую они будут играть роль в MaaS (мобильность как услуга), но не знают, как это сделать.

Компания General Motors запустила услугу совместного использования автомобилей под названием Maven, которая потерпела неудачу и была закрыта. Компания Ford запустила сервис Chariot, используя модели Transit, но это также провалилось. Mercedes-Benz создал каршеринг car2go, и BMW — аналогичный сервис под названием Drive Now. Ни один из них не увенчался успехом, поэтому Mercedes и BMW объединили их в новую компанию под названием Share Now. Он провалился и закрылся.

Автопроизводители действительно хороши в дизайне, проектировании, производстве и оптовой продаже автомобилей. Обратите внимание на последний пункт, потому что он критический. Автопроизводители — это оптовики, а не розничные продавцы. У них нет никакого опыта в розничной торговле. Они продают автомобили дилерам, а те, в свою очередь, продают их в розницу покупателям.

Несмотря на то, что сложно встретить генерального директора автомобильной компании, у которого был бы опыт работы в розничной торговле, «заводские люди» очень хорошо умеют говорить дилерам, как им следует вести свой бизнес. Они говорят им, как должны выглядеть их салоны, вплоть до того, какого цвета должна быть плитка на полу.

А поскольку фабрика может удерживать хорошо продаваемые модели, если дилеры не покупают медленно продаваемые, они могут заставить дилеров покупать что угодно, что сходит с конвейера. Они даже могут удерживать стимулы к продажам, если дилеры не продадут свою квоту шин, масла и запасных частей.

Все это заставляет OEM-производителей думать, что они действительно хорошо продают — в конце концов, дилеры покупают все, что им говорит завод.

Но такое мышление не сработает в розничной торговле мобильными услугами. Даже для дилеров. У них тоже нет правильного менталитета для продажи мобильных услуг. Торги и использование тактики проволочек вроде «Позвольте мне проверить у менеджера» не может конкурировать с телефонным приложением, которое обеспечивает мгновенный результат.

Вскоре мы увидим, как несколько OEM-производителей попытаются попасть в сегмент мобильности с автономными транспортными средствами совместного пользования — роботакси, как их часто называют. Tesla, которая имеет прямые отношения со своими клиентами, так как не использует франчайзинговых дилеров, вероятно, будет процветать в этом бизнесе. Но традиционные OEM-производители наверняка потерпят неудачу, если не сделают это по-другому.

GM сделали хорошую работу, оставив Cruise LLC. И это позволило Honda, Softbank и T. Rowe Price инвестировать в Cruise, так что это уже не просто компания GM. Это могло бы дать Cruise независимость, необходимую для продолжения работы в качестве стартапа по мере того, как он наращивает свой бизнес роботакси.

Но если решение преуспеть с мобильными услугами заключается в том, чтобы позволить аутсайдерам заниматься ими, то где же это оставляет OEM-производителей? Это означает, что автомобильные компании станут простыми поставщиками транспортных средств для мобильных компаний.

Хорошая новость заключается в том, что OEM-производители будут продолжать выпускать миллионы автомобилей в течение многих лет. Но они больше не будут хозяевами своей судьбы или своей отрасли. Используя автомобильную аналогию, они не будут сидеть за рулем.

По материалам WardsAuto.

Автомаркетолог
Автомаркетолог
Автомаркетолог — сообщество профессионалов, экспертная информация в различных сферах автомобильного бизнеса, обмен лучшими практиками между автомобильными компаниями.
- Advertisment - yandex.zen

Популярное

Самые ликвидные автомобили с пробегом на рынке массовых и премиальных авто по признаку «происхождение марки»

Корейские модели остаются пока наиболее ликвидными среди трехлетних автомобилей массового сегмента, тогда как в премиальном сегменте лидируют «японцы».

Глобальный опрос автодилеров

Наши коллеги из Авто.ру проводят глобальный опрос дилеров, результатами которого поделятся со всеми в декабре.

Подключённые автомобили и бизнес-возможности

«Обеспечение проактивного уровня обслуживания клиентов и превращение разовых покупок в постоянные доходы».
X
X

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.