Прибыльность и проблемы F&I: западный взгляд

Становится очевидным, что в этом году доступность автомобилей будет по-прежнему оставаться главной темой для дилеров, финансовых партнеров и производителей, а также предметом растущего беспокойства среди покупателей.

Цены на новые и подержанные автомобили резко выросли в период пандемии, в основном из-за быстрого изменения спроса и предложения. Хотя к 2023 году цены немного снизились, особенно на подержанные автомобили, доступность остается основным фактором для потребителей. Финансовые проблемы могут существенно повлиять на то, как покупатели подходят к выбору F&I при выборе автомобилей.

Более высокие цены на автомобили будут определять возможности F&I в 2023 году

На фоне роста процентных ставок и цен доля покупателей новых автомобилей с ежемесячным платежом более $1000 достигла рекордно высокого уровня. Отраслевые наблюдатели отмечают, что чуть более 15% потребителей, финансировавших покупку нового автомобиля в последнем квартале 2022 года, имеют ежемесячный платеж в размере $1000 или более по сравнению с 10,5% год назад.

Кроме того, средняя цена, которую потребители заплатили за новый автомобиль в декабре, установила новый рекорд в $46 382, согласно анализу J.D. Power и LMC Automotive. Уже есть некоторые признаки того, что инфляция отходит от максимумов 2022 года, но в автомобильном мире цены выросли на 2,5% по сравнению с прошлым годом.

Новости о доступности подержанных автомобилей не сильно отличаются. Несмотря на то, что в декабре 2022 года цены снизились на 8,8% по сравнению с 2021 годом, потребители по-прежнему платят больше, чем в прошлом. Вот пример: средняя цена подержанного автомобиля в феврале составила $30 899, что на $7 146 (или 30%) больше по сравнению с ценой, которую потребители ожидали заплатить при первоначальном прогнозе износа автомобиля.

Более высокие цены на новые и подержанные автомобили означают, что потребители могут быть более заинтересованы в том, чтобы поддерживать свои автомобили в идеальном рабочем состоянии. Последнее, чего хотят потребители, — это столкнуться с огромными счетами за ремонт в дополнение к дорогостоящему ежемесячному платежу за автомобиль. Тенденции в сфере F&I, которые, как ожидается, будут в центре внимания в 2023 году, включают программы сервисных контрактов для новых и подержанных автомобилей, GAP, вспомогательные и сертифицированные программы. Дилеры, как правило, тяготеют к сертифицированным программам, таким как ограниченные гарантии, поскольку они предлагают множество вариантов в отношении права на участие, покрытия и вычетов. Кроме того, многие сертифицированные программы предлагают дилерам возможность выделиться на фоне своих конкурентов на рынке.

Дополнительные программы, например, программы для шин и колес, защита внешнего вида и т.п. пользуются большим спросом, поскольку они защищают ключевые элементы автомобиля и могут быть добавлены по отдельности или как часть комбинированной программы, чтобы дополнить покрытие, предоставляемое программой контракта на обслуживание автомобиля.

Рост цен может означать повышение внимания к GAP-покрытию

Поскольку не ожидается, что рост цен, основанный на инфляции, будет продолжаться вечно, многие покупатели автомобилей также задумываются об изменении стоимости автомобилей. Когда наступает коррекция цен, те, кто много заплатил за автомобиль, особенно подвержены риску. Поэтому сегодня дилеры более внимательно изучают тип GAP-страхования, которое они предоставляют покупателям.

Дилеры и их отделы F&I убеждаются, что они оснащены одними из самых передовых GAP-покрытий, защитных продуктов и онлайн-ресурсов, которые они когда-либо имели, чтобы лучше обслуживать своих клиентов за счет повышения доступности предложений, особенно в условиях цифровой розничной торговли. Эти опции предоставят покупателям автомобилей возможность проводить более качественное онлайн-исследование множества различных продуктов и предложений F&I, которые уникальным образом отвечают их покупательским привычкам.

Варианты F&I для электромобилей и грузовиков

Наконец, продолжающийся рост потребительского спроса на электромобили означает, что дилеры также будут внимательно следить за программами F&I, которые лучше всего подходят для таких покупателей. Варианты F&I для электромобилей требуют дополнительного обучения и разъяснения для клиентов, поскольку в этой категории представлены различные типы автомобилей.

Если рассматривать типы EV в целом, то существуют электромобили, работающие только от аккумулятора (BEV); гибридные автомобили с комбинированным двигателем, работающим на газе и электричестве (HEV); и подключаемый гибрид, позволяющий водителю подключать автомобиль к сети для дополнительной зарядки аккумулятора (PHEV). Четвертый тип альтернативного двигателя, который сегодня становится все более распространенным, — это мягкий гибрид, который представляет собой бензиновый двигатель с автоматической остановкой двигателя, когда автомобиль не находится в движении, например, стоит на красном светофоре. Важно, чтобы F&I менеджеры полностью понимали каждый тип автомобиля и могли правильно объяснить клиенту различия в гарантийном покрытии и вариантах сервисных контрактов.

Менеджеры по продажам должны применять консультативный подход к любым вариантам дополнительного покрытия или контрактов на обслуживание автомобиля, особенно если клиент планирует проехать значительное количество километров на своем автомобиле, работающем на альтернативном топливе, или владеть автомобилем в течение длительного периода времени. Ремонт и замена деталей для EV могут стоить в три раза дороже, чем для автомобиля с бензиновым двигателем, что делает правильный план защиты все более важным. Душевное спокойствие будет главным для тех клиентов, которые плохо знакомы со многими новыми технологиями.

За каждой из этих областей дилеры и их партнеры по отрасли должны внимательно следить по мере продвижения 2023 года. Дилерам будет важно убедиться, что у них есть партнеры по F&I, которые помогут им обеспечить гибкость и надежность в том, что они предлагают клиентам, чтобы гарантировать долгосрочный успех и удовлетворенность.

По материалам WardsAuto.