18+

Четверг, 2 декабря, 2021
Сертификация автомаркетологов: подтвердите свою экспертность!
ДомойПродажиПродажи автомобилей без дилеров

Продажи автомобилей без дилеров

Сломано немало копий по поводу того, каким представляется будущее продаж автомобилей — и какое место там занимают дилеры. Немало мы говорили об этом на наших недавних конференциях — да и вообще, тема волнительная.

Долгое время дилеры казались незаменимой частью экосистемы автопродаж — без них дистрибуция была просто невозможна. Ударившая по всей отрасли пандемия не только стимулировала переход в онлайн и цифровизацию, но и снова заставила задаваться вопросом — а не окажутся ли дилеры ненужными в будущем? Если в салоны можно не ходить — есть ли в них нужда?

Некоторые компании пробовали прямые продажи ещё в 90-е годы, например, GM, но давление дилеров заставило отказаться от попыток. Сейчас же появились примеры того, как прямые продажи могут теоретически работать. Самый популярный пример — это Tesla, у которой нет ДЦ, но есть собственные магазины.

Тем не менее, бума работы без дилеров не началось. Хотя посредников часто принято недолюбливать, хотя бы потому что они создают дополнительную наценку (что особенно болезнено в период вызванного пандемией спада доходов населения), пока что роль их в инфраструктуре торговли транспортными средствами слишком велика, чтобы что-то быстро изменилось.

Или же всё-таки возможно приобрести автомобиль без дилера онлайн? Мы спросили у дилеров, а также поинтересовались — а можно ли в принципе купить его полностью онлайн?

Вытеснить дилеров с рынка у них не получится.

Макс Аносов,
SEO Carsale

Можно ли сейчас полноценно приобрести автомобиль без дилера онлайн? Я бы разделил этот вопрос на два: Можно ли приобрести новое авто без дилера и второй можно ли приобрести б/у авто без дилера? На первый вопрос мой ответ нет, предпродажная подготовка и многие другие сервисные функции это задача дилера. А вот на второй я бы ответил да, но что имеется ввиду под словом полноценно? Если имеем ввиду приобрести и оформить документы, то ДА, безусловно, есть и перекупы, и онлайн-сервисы, и классифайды по перепродаже авто, а вот если имеем ввиду полноценно готовый к эксплуатации автомобиль, то здесь есть сомнения. Ведь дилер не только продает авто, но и приводит его в пригодное для использования техническое состояние. К нему можно вернуться и предъявить претензии, если возникли сложности, могут ли это предложить перекупы и/или сервисы по продаже авто? Конечно нет.

В чём плюсы и минусы такого подхода? В чём роль дилера является лишней, а в чём без неё не обойтись? На мой взгляд, дилер это своеобразный хаб, который берет на себя большое количество разнообразных функций, это и сервис, это и логистика, это и финансы. Другое дело, что сам процесс продажи перемещается в онлайн. Новые технологии позволяют осмотреть и изучить автомобиль, как б/у, так и новый не вставая с дивана. И вот эта функция, удаленная продажа авто потребителю, на данный момент очень слабо развита. Многие дилеры ее игнорируют, полагаясь на привычные инструменты — менеджеров по продажам. А это человеческий фактор, там и ошибки, и не профессионализм, да и коррупция не стоит об этом забывать.

Какие перспективы развития подобных продаж в России? Думаю, что запрос на онлайн продажи будет расти, те из дилеров, кто включится в этот процесс сможет не только нарастить объемы, но и заручиться лояльностью клиентов. Здесь перспективы огромны, как для б/у авто, так и для новых. Заинтересованы ли автопроизводители в подобном? Автопроизводители явно хотели бы забрать продажи новых авто под себя, с тем чтобы не делиться прибылью с дилерами. И постепенно они идут к этому, пока это проба пера, но тенденция уже видна. Вытеснят ли они таким образов дилеров с рынка? Вытеснить дилеров с рынка у них не получится. Кто-то должен делать предпродажную подготовку автомобиля, осуществлять логистику, проводить ТО и другие сервисные манипуляции. Однако, в скором времени мы увидим перекос в продажах дилеров, где большую часть займут б/у автомобили, а вот новые будут в основном продавать производители, делегируя сервис, логистику и т.п. дилерам.

 

Глобально у многих дистрибьюторов, конечно же, есть желание заниматься продажами новых а/м онлайн.

Кустов Александр,
директор по развитию дилерского бизнеса Автомобильного холдинга «Максимум»

На текущий момент нет ни одного официального дилера в РФ, который позволяет это сделать. Под «полноценным приобретением онлайн» я понимаю не теоретическую возможность а реально работающий комплекс бизнес-процессов и автоматизаций, который позволяет клиенту без предварительного обучения приобрести а/м в кредит со сдачей своего а/м в ТИ без визита в ДЦ при том, что весь процесс приобретения не менее комфортен, чем традиционный подход. Наша компания делает ставку на омниканальный способ приобретения а/м — это когда клиент имеет возможность самостоятельно выбирать, какую часть процесса покупки сделать он-лайн, а какую оффлайн, а наша задача — обеспечение бесшовного опыта при переходе от одного этапа к другому. Под обеспечение «бесшовности» опыта я понимаю отсутствие необходимости дублировать действие с предыдущих этапов при переходе на последующие.

Плюсами «омниканального» подхода для клиента являются комфорт приобретения (часть операций можно делать онлайн в удобное для себя время без нажима со стороны «мотивированного» сотрудника Дилерского центра. Для Дилерского предприятия на текущий момент одним из главных плюсов является снижение кол-ва персонала, необходимого для продажи а/м клиенту. С помощью нашей омниканальной платформы мы успешно реализовали принцип «1 окна», что позволяет продавцу вести сделку в одиночку, прибегая к помощи сотрудников других подразделений только для осуществления простых сопутствующих операций, таких как, например, делопроизводство

Мы делаем большую ставку на «омниканальные» продажи и считаем, что огромное преимущество получат те дилеры, которые дадут клиенту возможность получения данного опыта. Считаю, что онлайн-продажи силами дистрибьюторов в ближайшие несколько лет сильного развития не получат в силу большого перечня проблем, качественного решения которых пока не существует. Глобально у многих дистрибьютеров, конечно же, есть желание заниматься продажами новых а/м онлайн, забрав себе коммуникацию с клиентами напрямую, снизив при этом роль дилерских предприятий до «пунктов выдач а\М».

 

Анна Уткина,
руководитель пресс-службы ГК «АвтоСпецЦентр»

Приобрести автомобиль онлайн без прямого участия дилера на сегодняшний день возможно. Производители внедряют в качестве канала продаж специальные онлайн-платформы, где можно выбрать необходимую комплектацию, условия страхования и определить размер платежа для погашения автокредита. Но даже при таком вариантe отказаться от участия дилера в сделке невозможно. На него возложены обязанности по передаче автомобиля владельцу, предпродажной подготовке и гарантийному обслуживанию.

Производители предлагают покупателям выбрать автомобиль в желаемой комплектации на официальном сайте и предоставляют список дилерских центров, где можно забрать выбранную модель или оформить заказ в данный центр.

Преимущество приобретения автомобиля без дилера в экономии времени, так как нет необходимости приезжать в дилерский центр для выбора комплектации авто. Осуществляя заказ онлайн, автомобилист задает нужные ему параметры и получает подборку соответствующих моделей.

Но отсутствие тест-драйва — важный недостаток онлайн-покупки. Понять, насколько удобно управлять автомобилем можно будет только после заключения сделки, то есть после выдачи авто. При этом тест-драйв — популярная у россиян услуга и многие не захотят от нее отказываться.

На данный момент лишь 27% россиян готовы приобрести автомобиль онлайн. Для российского авторынка данный способ покупки автомобиля довольно новый, поэтому вызывает у покупателей определенные опасения. Оплата автомобиля производится онлайн-платежом в полном размере, что вызывает беспокойство покупателей.

В будущем покупка автомобилей онлайн может стать популярной в России. При этом роль дилера остается необходимой — 92% потребителей приобретают автомобили в автосалонах. Также покупатели предпочитают доставку выбранного автомобиля в дилерский центр, а не на личный адрес. Это доказывает необходимость дилера при совершении сделок.

 

Дарья Юсупова,
руководитель отдела маркетинга компании TradeDealer

Автобизнес живет в «рынке продавца». Дилеры заманивают клиентов в шоурум низкими ценами на сайте и спецусловиями при личном визите в салоне. Да, трафик растет, но лояльность жестко разбивается о реальность, когда покупатели видят ценник на 1,5 млн выше из «допов» и страховок от клеща, или отсутствие обещанного по телефону автомобиля.

С «допами» сейчас продают абсолютно все, даже некоторые автопроизводители с завода устанавливают и зашивают их сверх стоимости прайса.

Клиенты умеют считать деньги и сравнивают цены в разных точках продаж, на агрегаторах и классифайдах. Предложите им обойти 5 дилерских центров и посмотреть на то, из чего складывается стоимость на авто. Картина будет примерно следующая: одни дилеры будут прозрачно показывать допоборудование и честную стоимость за работы, а другие будут просить за установку ковриков от 100 000 рублей. Где в итоге клиент приобретет автомобиль?

Более того, через 3-5 лет подойдет срок, когда многие меняют текущее авто на новое. Возникает новый вопрос с простым ответом: где покупатель приобретет следующий авто? У честного дилера или того, кто в самый пик наживался на установке дворников?

Покупатели чувствительны к обману, они не станут клиентами «на всю жизнь», а вот сарафанным радио, разрушающим дилера станут. Подрыв доверия клиентов — вот главный враг успешного бизнеса.

«Допы», космические цены на авто, пугающие отзывы посетителей шоурумов влияют на репутацию бренда и прибыль. Как следствие — импортеры смотрят в сторону прямых продаж.

Главная угроза прямым продажам от автопроизводителей — честность дилера. Пока он открыт к своим клиентам, те в свою очередь будут ему лояльны.

Но если прямые продажи настигнут рынок, то идеальная схема будет выглядеть так — клиент покупает авто на сайте дистрибьютора с необходимыми «допами» и F&I продуктами, а проходит тест-драйв, получает и обслуживает его в дилерском центре.

Конфликт исключен, зарабатывать будут обе стороны — производители на продажах, дилеры на сервисе, комиссионном вознаграждении за выдачу и на запчастях. «Поиграть» с ценником на авто будет невозможно и тогда дилеры вспомнят о потерянной лояльности клиентов.

Вывод — прямые продажи не оставят дилеров у разбитого корыта, а вот испорченная репутация способна преградить дорогу к успеху.

 

Сергей Пиголкин,
основатель системы онлайн покупки новых автомобилей CarClick.ru

Пандемия ускорила переход в онлайн всех сфер нашей жизни — не стал исключением и автобизнес.

Практически все дистрибьютеры и дилеры внедрили функционал, помогающий в выборе автомобиля и позволяющий его забронировать. Но говорить о полноценных онлайн продажах я бы не стал — дилеры участвуют в цепочке продаж и передачи автомобиля клиенту. При этом дилеры крайне неохотно принимают участие в этих проектах. Как все мы знаем, попытка Hyundai увести продажи в онлайн и ограничить дилеров привела к резкой реакции со стороны дилерского сообщества, поэтому полноценно сегодня это не работает — те несколько десятков автомобилей в неделю, «выброшенных» как правило по ночам в продажу, не оказывают какое-либо влияние на рынок и не вяжутся с представлением комфорта для покупателя. Аналогичная ситуация с иными брендами — в онлайн витрине или нет автомобилей (спойлер: они есть у дилеров, но их не выгружают), или всё-таки они идут с наценками дилера, или с пометками, что цена не включает дополнительное оборудование.

Таким образом, главная задача для потребителя — купить автомобиль по адекватной стоимости, быстро и онлайн в текущих реалиях практически нереализуема — дилеры или саботируют прямые продажи представительств, или готовы продавать, но на своих условиях. Думаю, в ближайшие 3-5 лет вряд ли что-то измениться — перейти на прямые онлайн продажи бренды конечно могут, но как решить проблему конфликта интересов с дилерской сетью? Для покупателей также возникают вопросы — кто будет выдавать авто, где оно будет обслуживаться, где клиент сможет пройти тест-драйв?

Мы в CarClick работаем над онлайн продажами новых автомобилей, но в сотрудничестве с дилерским сообществом, учитывающим их интересы, и при этом создающий ценность для покупателей в виде экономии времени на поиск, отсутствие переговоров, звонков и поездок, получение интересных цен благодаря онлайн-аукциону.

Конечно, ряд клиентов хотели бы покупать новый автомобиль по цене производителя минуя дилеров, особенно в условиях огромного роста цен на них, но пока не решён вопрос компенсаций или учёта интересов дилеров, топор на ногу себе вряд ли кто уронит. Можно конечно организовать доставку до дома или мультибрендовую региональную площадку выдачи — но будет ли это дешевле, безопасно и с должным уровнем комфорта для клиента? Как при этом выстроить работу с трейд-ин и гарантийным обслуживанием? Пока вопросов больше, чем ответов. Скорее всего, будет выработана гибридная модель, но полностью угрозу для дилерского сообщества я бы не отметал — рано или поздно переход на прямые продажи произойдёт, и лучше к этому сценарию готовиться.

Автомаркетолог
Автомаркетолог — сообщество профессионалов, экспертная информация в различных сферах автомобильного бизнеса, обмен лучшими практиками между автомобильными компаниями.
- Advertisment - yandex.zen

Популярное

X
X