Автодилеры получили новую возможность повысить лояльность клиентов, привлечь новых потенциальных покупателей и укрепить отношения с кредиторами — за счет активного продвижения рефинансирования автокредитов.
Новое исследование TransUnion, американского агентства отчетности по потребительским кредитам, показывает, что почти 18 миллионов американских потребителей подходят для программы рефинансирования, то есть в настоящее время они платят процентные ставки выше средних и могут выиграть от снижения ежемесячных платежей за счет рефинансирования. Дилеры, которые помогают выявить и привлечь этих клиентов, особенно тех, кто ранее финансировал покупку через их дилерский центр, могут восстановить контакт, укрепить лояльность и создать новые источники дохода от финансовых и страховых услуг.
Источники дохода могут включать бонусы или поощрения от кредиторов и дают дилерам возможность рассказать о дополнительных продуктах и услугах, о которых клиент не знает. И, конечно же, такое взаимодействие дает дилерам возможность спросить клиентов о предложениях по обмену, что увеличивает запасы подержанных автомобилей дилеров и, возможно, приводит к последующей продаже вероятно финансово стабильному клиенту.
«Многие заемщики автокредитов могут не осознавать, что рефинансирование является возможным вариантом», — утверждает Сатьян Мерчант, старший вице-президент и руководитель подразделения по автокредитованию и ипотеке в TransUnion. «Те, кто рефинансирует, как правило, более финансово грамотны и проактивны в управлении своим кредитом. В то время, когда другие сегменты рынка автокредитования сталкиваются с проблемами производительности, кредиторы должны рассмотреть возможность ориентации на квалифицированных заемщиков для рефинансирования, которые исторически демонстрируют более надежное поведение при погашении кредитов».
Дилеры могут сотрудничать с кредиторами для предварительной проверки существующих клиентов с помощью таких инструментов, как TransUnion TruVision LTV, который помогает выявить тех, кто находится в благоприятном положении с точки зрения собственного капитала для рефинансирования. Другие услуги включают Experian Auto Credit Prescreen, Equifax Prescreen и программное обеспечение для интеграции систем риск-ориентированного маркетинга и управления дилерскими центрами (DMS) от таких поставщиков, как CDK Global, Reynolds & Reynolds и Dealertrack.
«Рефинансирование автокредита может существенно снизить ежемесячные платежи и принести столь необходимое финансовое облегчение миллионам американцев», — говорит Джейсон Лэйки, исполнительный вице-президент и глава отдела финансовых услуг TransUnion.
Стимул для потребителей реальный: хотя средняя ежемесячная экономия от рефинансирования снизилась с 107 долларов в 2021 году до 90 долларов в 2024 году из-за роста процентных ставок, TransUnion обнаружила, что более половины потребителей были бы мотивированы на рефинансирование, если бы могли сэкономить 50–149 долларов в месяц.
Дилеры также могут использовать рефинансирование в качестве стратегического инструмента маркетинга и удержания клиентов.
Предложения по рефинансированию могут возобновить взаимодействие с бывшими клиентами, особенно с теми, кто приближается к окончанию срока кредита или у кого выросла годовая процентная ставка. В настоящее время более половины населения, имеющего право на рефинансирование, платит более 10 % процентов, что означает, что значительная часть клиентов готова воспользоваться этой выгодой.
База данных TransUnion по потребительским кредитам в США показывает распределение годовых процентных ставок среди 18 миллионов заемщиков, готовых к рефинансированию:
- 17% платят 10,0–13,99%
- 20% платят 14,0–19,99%
- 15% платят 20,0% и выше
По данным TransUnion, эта группа потребителей может быстро расшириться в зависимости от процентных ставок. Снижение процентной ставки Федеральной резервной системы всего на 25 базисных пунктов увеличит количество населения, имеющего право на рефинансирование, почти до 20 миллионов человек. Снижение на целый процентный пункт добавит к этому списку еще 6,5 миллиона заемщиков.
Рефинансированные кредиты также превосходят первоначальные кредиты на покупку по всем кредитным уровням.
Анализ TransUnion по кредитам за 4 квартал 2023 года показывает, что заемщики, рефинансировавшие кредиты, на 170 базисных пунктов реже просрочивали платежи более чем на 60 дней через год. Этот разрыв в показателях увеличивается до 320 базисных пунктов в сегменте высокорискового кредитования.
В условиях высоких ставок и высокой инфляции рефинансирование не только обеспечивает потребителям передышку, но и дает дилерам весомый повод для установления контакта и возобновления сотрудничества. Имея в своем распоряжении правильные инструменты и партнерские отношения с кредиторами, дилеры могут превратить эту финансовую проблему в выигрыш как для клиента, так и для своей прибыли.
Для отправки комментария необходимо войти на сайт.