18+

Суббота, 19 июня, 2021
Подушки TESS HOME подстраиваются под ваш индивидуальный сон.
Домой Продажи Уроки, которые дилеры извлекли из 2020

Уроки, которые дилеры извлекли из 2020

2020 год был годом, не похожим ни на один другой. И, несмотря на все трудности, он принес и ряд уроков для автомобильной промышленности. Подготовленность, персонализация, изобретательный мерчандайзинг и агрессивный маркетинг  — вот только несколько примеров того, как дилеры научились приспосабливаться к новой эпохе.

Хотя одобрение вакцин является поводом для осторожного оптимизма, глобальная пандемия COVID-19 не исчезнет в одночасье. Дилеры должны быть готовы к новым реалиям, в которых автомобили продаются в высокоцифровой среде. Путь покупки автомобилей навсегда изменился, и дилеры должны развиваться вместе с ним.

Давайте окунемся в некоторые ключевые уроки, которые дилеры извлекли в 2020 году.

Потребительское поведение изменилось — вероятно, навсегда

Пандемия COVID-19 перевернула многие отрасли промышленности с ног на голову, включая розничную торговлю автомобилями. Личное общение когда-то было основой процесса покупки автомобиля, но больше не является необходимым условием для этого. Исследование, проведенное компанией Cox Automotive, показало, что 44% покупателей предприняли больше действий для покупки автомобиля онлайн в условиях пандемии COVID-19, чем в прошлом. Как сообщает Cox, две трети покупателей с комфортом завершают весь процесс покупки автомобиля через Интернет.

В результате дилеры должны смотреть за пределы своего традиционного места расположения, за пределы только лишь физического ДЦ, чтобы облегчить потребителям просмотр, сравнение вариантов и завершение процесса покупки. Цифровая трансформация является еще более важным элементом для внедрения дилерами новых возможностей для достижения новых границ рентабельности и приобретения клиентов. Это уже не приятная опциональная вещь, а необходимость.

В новой реальности найдите (и встретьте) покупателей автомобилей там, где они есть

Движущей силой изменений была скорость, с которой дилеры должны были работать. Учитывая это изменение в том, где и как покупатели делают покупки, дилеры должны были быстро использовать онлайн-платформы, чтобы воссоздать опыт покупки автомобилей и создать новые бизнес-лиды. Исследование Cox гласит, что более трех из четырех дилеров ведут бизнес за пределами своего физического местонахождения — от планирования тест-драйвов на дому в режиме онлайн до новых инструментов, таких как видеочат — наиболее успешные операции нашли новые способы практически приблизить клиента к дилеру.

Более того, до 70% потребителей не знают о том, что дилеры предлагают более удаленный процесс розничной покупки. Такое незнание — это огромная возможность для дилеров обучить потребителей виртуальным опциям под рукой, потому что в конечном итоге удобство является продающим фактором.

Кроме того, последние несколько месяцев подчеркивают важность цифровых инструментов в поиске потенциальных новых клиентов. Таргетинг в социальных сетях, показ рекламы и работа в проверенной сети по покупке автомобилей — все это необходимость. Надежная стратегия цифровой рекламы будет служить дилерам и в будущем.

Используйте силу данных, чтобы знать вашего клиента и управлять вашим бизнесом

Использование имеющейся информации для поиска квалифицированных клиентов, которые могут превратиться из потенциальных покупателей в реальных, имеет важное значение. Усовершенствованное моделирование данных позволяет получить разумное и действенное представление о покупательском профиле клиента —  его индивидуальных предпочтениях, личных привычках и других ключевых моментах. Такое понимание позволяет дилерам осуществлять качественное взаимодействие с потенциальными покупателями и преобразовывать эти данные в данные о продажах, делая бизнес более эффективным и прибыльным.

В частности, в конце 2020 года дилеры по всей стране столкнулись с жесткими бюджетными ограничениями и были вынуждены искать возможности делать больше при меньших затратах. Такие инструменты, как Cox Auto Data Solutions, позволяли дилерам культивировать качественную аудиторию путем выявления истинных покупателей на рынке. Затем они могут использовать различные маркетинговые инструменты для привлечения этих покупателей, а не давать общую рекламу.

Определите и защитите позицию дилера

Всегда есть плюсы, и в 2020 году спрос на товарные запасы продолжает расти. Согласно новым данным исследования Cox Automotive, индекс продаж новых автомобилей вырос до 66, что указывает на сильный рынок. Это улучшение было частично обусловлено повышением готовности потребителей снова начать тратить деньги, и дилеры должны продолжать агрессивно отстаивать свои позиции на рынке и определять свою ценность для покупателей посредством инновационного мерчандайзинга и маркетинга своих товарных запасов.

Дилеры могут помочь укрепить свои позиции путем приобретения товарно-материальных запасов. Цены на аукционах постоянно росли, и дилеры искали другие варианты заполнения своих лотов, в том числе с помощью таких программ, как «Мгновенное предложение наличных» от Kelley Blue Book. Дилеры также с удвоенной силой стали работать с CRM, доказав, что настало время обратиться к прежним клиентам, платящим более высокие годовые процентные ставки, и предложить им такие варианты, как переход на более новую модель по более низкой ставке. Это дает дилерам трейд-ин автомобиля для которого, во многих случаях, они имеют все записи об сервисном обслуживании. Это беспроигрышный вариант.

Важно отметить, что дилеры могут сделать важный шаг, используя все компоненты своей деятельности, а не только шоурум. Отделы сервисного обслуживания и ремонта могут стать ценным источником дохода для дилеров. Опыт работы в режиме онлайн позволяет дилерским центрам завоевывать доверие благодаря прозрачности. Четкое и простое сравнение цен в режиме онлайн убеждает клиентов в том, что они получают хорошую цену на сервис и мотивирует вернутся в будущем.

Для того чтобы преуспеть в современных реалиях автомобильного рынка, очень важно иметь правильные инструменты и ресурсы, которые помогут покупателям автомобилей беспрепятственно исследовать и совершать покупки, а также приобретать свои автомобили через Интернет. Дилеры должны быть сосредоточены на тех же причинах, по которым они всегда были рядом с покупателями. Выиграют дилеры, которые извлекут выгоду из широкого спектра интегрированных решений, как в личном, так и в цифровом формате.

По материалам WardsAuto.

Автомаркетолог
Автомаркетолог — сообщество профессионалов, экспертная информация в различных сферах автомобильного бизнеса, обмен лучшими практиками между автомобильными компаниями.
- Advertisment - yandex.zen

Популярное

X
X