18+

Пятница, 7 августа, 2020
DealerUp 2.0
Домой Продажи Продажа новых автомобилей Возможностей для ошибки при продаже новых автомобилей стало меньше

Возможностей для ошибки при продаже новых автомобилей стало меньше

Американские потребители и экономика возвращаются к некоторому подобию нормальной жизни, но в обозримом будущем автомобильный бизнес, скорее всего, нормальным так и не станет.

Дилеры сталкиваются с редкой ситуацией на многих рынках: потребительский спрос превышает предложение.

Показатели онлайн-шоппинга зашкаливают на разных брендах Cox Automotive, таких как Autotrader и Kelley Blue Book, поскольку многие покупатели нуждаются в «розничной терапии» и рады воспользоваться стимулирующими предложениями.

Согласно последнему исследованию Бюро экономического анализа, проведенному Cox Automotive, и данным Wards Intelligence, чистые розничные продажи в мае увеличились на 63% по сравнению с апрельским показателем.

Самые оптимистичные аналитики не могли предсказать, что продажи так быстро восстановятся в такой мрачной экономической ситуации.

Этот рост розничных продаж оказал непосредственное влияние на запасы новых автомобилей. Согласно анализу данных Motor Intelligence, проведенному компанией Cox Automotive, общий объем товарно-материальных запасов по всей стране с начала мая по начало июня упал на 667 000 единиц, что представляет собой 20%-ное снижение.

Очевидные опасения связаны с последствиями более чем 60-дневного отсутствия производства транспортных средств, в сочетании с тем, что многие автомобильные заводы открываются постепенно.

Автопроизводители не только сталкиваются с проблемами необходимости снижения распространения коронавируса в своей производственной деятельности, но также и с огромными трудностями в цепочке поставок.

Недавно один из представителей OEM-производителей поделился, что они должны рассматривать общие компоненты в различных модельных линиях и решать, так как их не хватит на всё, какими моделями пожертвовать в пользу других.

Скорее всего, потребуется от трех до 12 месяцев, прежде чем производство новых автомобилей вернется к обычному уровню.

Это ставит перед дилерами непростую задачу: как управлять своими запасами новых автомобилей, когда право на ошибку только что стало меньше?

Существуют такие ключевые возможности:

Сделайте акцент на активно продаваемое

Если вы обычно имеете в распоряжении 100 единиц и заказываете несколько неправильных комбинаций, то ничего страшного.

Но если сейчас вы можете получить от OEM всего 50 единиц, то лучше свести к минимуму ошибки при заказе. Компания J.D Power сообщила, что 88% комбинаций в отрасли ежегодно продают 50 и менее единиц.

Эти комбинации-«единороги» генерируют только 25% продаж и часто дольше всего стоят нераспроданными и имеют более низкие брутто. Дилеры должны сосредоточиться на закупке 12% комбинаций, которые составляют 75% продаж.

Традиционное управление запасами новых автомобилей подразумевает реагирование на устаревшие запасы. Хотя это и остается принципиально важным, еще более важно, чтобы дилеры имели четкое представление о «проблемных запасах» в первый день, а не в 300-й.

Это предполагает принятие проактивных мер по минимизации возможности возникновения финансовых трудностей. Все OEM распределяют произведённые товары на основе так называемого принципа turn-to-earn. Он означает, что OEM отдаёт приоритет дилерам с самыми высокими продажами и низкой доступностью. Каждая единица нераспроданного транспорта уменьшает возможность дилеров получать больше «хороших вещей».

Это особенно относится к «горячим» продуктам. Наличие плана в первый же день как для устаревших, так и для активно распродаваемых конфигураций означает, что дилер может получить более высокую процентную долю от ограниченного ежемесячного распределения со стороны OEM-производителей.

Выиграйте битву онлайн-шоурумов

Сегодня потребитель, как никогда ранее, проводит меньше времени в автосалонах и больше времени на сайтах дилеров.

В vAuto мы видели бесчисленное множество примеров, когда в онлайн-салонах не задействованы сотни тысяч долларов скидок, которые должны использоваться для продажи инвентаря.

В одном случае, мы видели в интернете «пропавшие» стимулы на 359 000 долларов. В условиях, когда новые автомобили продаются так активно, дилеры не могут позволить себе не указывать заводские льготы на своих страницах с деталями автомобилей, в то время как их конкуренты их рекламируют.

В этом во всём негативе COVID-19 есть и светлая полоса. Дилерам приходит обращать больше внимания, чем когда-либо прежде, на инвентаризацию новых автомобилей. Те дилеры, которые наиболее эффективно управляют своими запасами, будут иметь все возможности для увеличения своей доли.

Эти хорошие привычки, заключающиеся в том, чтобы выделить время на закупку быстро распродаваемых автомобилей, а не «единорогов», проактивно решать проблемы с инвентаризацией в первый день, и убедиться, что ваш онлайн-салон работает как надо, в итоге приведут к хорошей прибыли.

По материалам статьи Брайана Финкельмейера, старшего директора компании vAuto, Cox Automotive.

Комментирует Константин Палфинов
(директор Школы автомаркетолога)

Константин Палфинов
Константин Палфинов, директор Школы Автомаркетолога

Современный бизнес требует от директора дилерского центра полностью поменять свой подход к принципам управления. Сейчас директор — это не столько оперативный управляющий, сколько инвестиционный менеджер — то есть человек, который определяет, каким наилучшим образом он будет распоряжаться деньгами собственника (или своими). И вопрос теперь стоит не в том, чтобы купить что-то подешевле, а в том, чтобы вложить деньги в тот проект или те товары, которые принесут наибольшую прибыль. И успешным будет считаться тот руководитель, который смог получить наибольший возврат от своих инвестиций.

В качестве примера давайте рассмотрим проблему, когда сезон закончился, а сезонный товар на складе остался. Есть два варианта — продать сейчас со скидкой и освободить склад или держать на складе до следующего сезона и продать уже по нормальной цене с нормальной прибылью. Для ответа нужно рассчитать отношение получаемой прибыли к среднему складу за период. И вполне вероятно может получиться так, что продав всё с минимальной прибылью и освободив склад прямо сейчас, руководитель получает финансовые ресурсы, которые он может вложить в другие товары, которые будут приносить ему прибыль всё то время пока сезонный товар мог лежать на складе и дожидаться начала нового сезона. Но всегда нужен точный расчёт и оптимальный размер скидки.

Автомаркетолог
Автомаркетолог
Автомаркетолог — сообщество профессионалов, экспертная информация в различных сферах автомобильного бизнеса, обмен лучшими практиками между автомобильными компаниями.
- Advertisment - yandex.zen

Популярное

Рынок легковых автомобилей в Санкт-Петербурге за первое полугодие

Исследования продаж на авторынке Санкт-Петербурга за первое полугодие 2020 года показывает, что в отчетный период объем реализации новых автомобилей сократился здесь на 19% к прошлогоднему результату, то есть с 43 031 до 34 897 ед. авто.

Количество автомобильных поставщиков, испытывающих проблемы, растёт

Грядут банкротства и продажи поставщиков автомобилей, говорит аналитик Дитмар Остерманн, американский консультант PricewaterhouseCoopers по вопросам автомобильной промышленности.

Купля-продажа дилерских центров в США

Дилерские центры и автопроизводители России имеют значительный нереализованный бизнес-потенциал. Использование передовых подходов и лучших практик поможет этот потенциал реализовать.

Анонс Разговора Первых — Владислав Рыдаев

На YouTube-канале Автомаркетолог премьера в ближайшую пятницу! Продолжаем разговаривать с автодилерами о цифровой трансформации автобизнеса и о личном!
X
X