Автодилеры имеют все возможности для того, чтобы помогать автопроизводителям рассказывать потребителям о передовых технологиях при совершении новых покупок. Так считает Кит Чамберс, руководитель отдела маркетинговых исследований и консалтинговой компании Ipsos.
Ознакомление автовладельцев с технологическими возможностями их машин позволяет им лучше понять и оценить современные чудеса на колесах. Некоторые потребители нуждаются в любой помощи, которую они могут получить.
«Просвещение потребителей крайне важно», — говорит Чемберс, знакомя их со всем, начиная от передовых систем помощи водителю и заканчивая тем, как получить максимальную отдачу от информационно-развлекательной системы.
Автопроизводители соревнуются за то, чтобы установить на свои автомобили новейшее и самое лучшее оборудование, поэтому важно, чтобы покупатели понимали это».
Обучение также помогает потребителям ценить технологии — и не бояться платить за них.
«Начните с малого»
«Начните с малого и продвигайтесь вверх», — говорит Чемберс о процессе ознакомления. «Но не все зависит от автопроизводителей. Часть задачи лежит на дилерах».
Чемберс и его коллега Кейси Муччино, вице-президент Ipsos по автотранспорту и мобильности, недавно выступили на презентации Общества автомобильных аналитиков под названием «Постоянно меняющаяся роль технологий в автомобиле».
Руководители Ipsos также поделились информацией о потребителях, полученной в ходе исследования удовлетворенности клиентов новыми автомобилями и отчета Navigator о том, как люди относятся к тому, что технологии играют более активную роль в управлении автомобилем.
Вопрос в том, имеют ли автомобильные технологии значение, говорит Муччино. «Имеет, иначе нас бы здесь сегодня не было», — уверен он.
Несмотря на иногда возникающие опасения, потребители, очевидно, считают так же: 73 % респондентов опроса Ipsos называют технические инновации причиной покупки. Менее четверти респондентов (21 %) отмечают, что в автомобилях недостаточно технологий, а 12 % — что их слишком много.
Автопроизводителям необходимо понять, как потребители используют технологии, какие функции стоят усилий и когда их становится слишком много, говорят Муччино и Чемберс.
Это может быть сложно.
Чемберс выступает за то, чтобы грамотные сотрудники дилерских центров объясняли клиентам особенности технологий. Но, в зависимости от времени, это может быть похоже на принуждение студентов к изучению курсов, которые они не хотят проходить.
«Когда я получаю купленный автомобиль, я не хочу сидеть там целый час и слушать, как кто-то рассказывает о его технологиях», — говорит Чемберс. «Я хочу сесть за руль своего нового автомобиля».
Повторная встреча с клиентами
Он предлагает дилерам предложить клиентам еще одну встречу с дилером, которая специально охватывает такие технические функции, как адаптивный круиз-контроль, экстренное автоматическое торможение, предупреждение о сходе с полосы движения, адаптивные фары и системы «стоп-старт», которые, согласно опросам, являются наименее популярными техническими функциями в автомобилях. (Самые любимые: камеры заднего вида).
«Во время такой встречи можно сосредоточиться на вопросах, которые возникнут после того, как вы немного поездите на автомобиле», — говорит Чемберс.
Марк Шиенберг, президент Greater New York Automobile Dealers Assn., говорит WardsAuto, что повторная доставка — отличная идея, и большинство дилеров ее поддерживают.
Но заставить клиентов вернуться в дилерский центр, чтобы посетить такие занятия, довольно сложно. «Люди заняты, и их трудно удержать», — говорит Шиенберг. «Но дилеры охотно идут на повторные встречи с клиентами, чтобы проанализировать ситуацию. Дилерам нравится это делать. Они отлично справляются с работой, рассказывая о характеристиках автомобиля, несмотря на трудности, связанные с терпением клиентов».
По словам Мэтью Филлипса, генерального директора Car Pros Automotive Group, дилерской группы из нескольких центров, расположенных недалеко от Сиэтла, ознакомить всех покупателей, а не только технофилов, с передовыми системами их автомобилей — «это обязанность каждого».
Каждый покупатель автомобиля «заслуживает правильного инструктажа», — считает он, добавляя, что вторая встреча дает клиентам время «поиграть» с автомобилем, прежде чем узнать о нем больше.
«Автомобильные технологии удивительны, но покупателям легко почувствовать себя подавленными ими», — говорит Филлипс.
И тут возникает вопрос: «Смогут ли они все запомнить?» — говорит он.
Он отмечает, что большинство автопроизводителей предлагают короткие обучающие видеоролики, объясняющие функции.
Технологии, которые хотят потребители
По данным компании Ipsos, когда у опрошенных потребителей спросили, какие технологии они хотели бы видеть в своих автомобилях, которые еще не включены в комплектацию, аналитики заметили некоторый сдвиг от безопасности к удобству:
42% ответили, что сиденья с вентиляцией, 39% выбрали звукоизолирующее акустическое стекло, 35% — дисплеи на лобовом стекле и 28% — стеклоочистители, реагирующие на дождь.
По словам Чемберса, успешное внедрение новых или модернизированных технологий, способствующее укреплению доверия, должно быть беспрепятственным и сопровождаться просвещением потребителей.
Муччино добавляет: «И постоянно собирайте отзывы покупателей. Делайте это рано и часто. Если все сделано правильно, технологии будут приняты гораздо лучше».
По материалам WardsAuto.
Для отправки комментария необходимо войти на сайт.