Батареи включены: как продавать BEV

Покупка аккумуляторного автомобиля может вызвать затруднения. Так же как и его продажа, если продавцу автосалона не хватает знаний о продукте и ему удобнее продавать обычные автомобили с двигателями внутреннего сгорания.

И в этой ситуации важно понимать следующее: несмотря на сетования скептиков, EV никуда не денутся. Однако рынок находится в состоянии колебания. В настоящее время рост продаж EV идет медленнее, чем прогнозировалось. Но он не остановился полностью.

По данным Wards Intelligence, продажи EV в США вырастут с 238 540 единиц в 2020 году до 459 424 в 2021 году, 747 982 в 2022 году и 1 164 638 в 2023 году, когда общее количество автомобилей достигнет 15,5 миллиона.

За первые три квартала этого года было продано 903 645 автомобилей EV.

Учитывая растущий интерес клиентов, дилерским центрам следует подготовить свой торговый персонал к продаже EV.

У потенциальных покупателей, впервые приобретающих EV, возникает множество вопросов по таким темам, как запас хода, подзарядка и долговечность батареи. Соответственно, сотрудники шоу-рума должны знать ответы на них.

Вот какие советы по продаже EV дают эксперты.

Эд Робертс, главный операционный директор Bozard Ford Lincoln в Сент-Огастине, штат Флорида.

Продажа электромобилей сопряжена с определенными трудностями. Отчасти это связано с вознаграждением продавцов. В некоторых дилерских центрах EV являются самыми низкооплачиваемыми автомобилями. Это должно измениться.

Не всегда удается быстро продать автомобиль, потому что у клиентов может возникнуть множество вопросов.

Мы добавили 30 зарядных станций в нашем дилерском центре. Частично это было сделано для того, чтобы продавцы, управляющие EV, могли подзаряжаться бесплатно. Мы обнаружили, что 20 % сотрудников водят EV. Поэтому им удобно говорить с клиентами об EV.

Многие из сегодняшних покупателей EV уже вышли из стадии ранних приверженцев. У них есть вопросы, которых не было у тех, кто был технически подкован в первой волне. Если у продавца нет ответов, это подрывает доверие покупателей.

А доверие жизненно важно. Согласно одному исследованию, покупатель автомобиля с двигателем внутреннего сгорания в среднем посещает 1,4 дилерских центра. Для покупателей EV этот показатель составляет в среднем 4 посещения дилерских центров. На мой взгляд, это относится к вопросу доверия.

Мы обсуждаем запас хода, инфраструктуру зарядки и тот факт, что люди редко проезжают за день столько, что к концу дня у них заканчивается заряд.

Мы должны больше внимания уделять опыту владения автомобилем. Это означает заботу о клиенте на протяжении всего процесса продажи и последующего обслуживания.

У нашего дилерского центра также есть масса возможностей для продажи подержанных EV, потому что большинство дилеров продают EV оптом, а не в розницу.

Велики ли мы на рынке электромобилей сейчас? Нет. Но мы хотим стать великими. Это огромная возможность завоевать долю рынка, если мы все сделаем правильно и правильно обучим продавцов.

Долговечность EV также является одним из факторов, способствующих продаже. Мы видели EV с пробегом 150 000 миль (241 500 км) на одометре, и они приезжали только для замены шин.

Мэтью Филлипс, генеральный директор Car Pros, дилерской группы с магазинами в Калифорнии и штате Вашингтон.

Мы все меньше видим однотипных покупателей EV. Мы начинаем видеть, как EV становятся мейнстримом, а это значит, что мы сталкиваемся с самыми разными типами клиентов.

Но, по сути, есть два основных вида покупателей. Один состоит из людей, которые хотят купить EV. Они довольно хорошо осведомлены о EV и программах. Вам просто нужно показаться компетентным и предоставить им хороший сервис, как любому другому клиенту.

Затем есть большая часть населения, для которой EV — хороший выбор, но они не знают о них достаточно, чтобы сразу купить.

За ответами они пойдут к франчайзинговому дилеру, а не к бренду с прямыми продажами через Интернет. Это наша возможность выиграть гонку EV.

Речь никогда не идет о том, чтобы продавать людям продукты, которые им не подходят. Речь идет о том, чтобы помочь людям понять, какие у них есть варианты и что им лучше всего подходит, будь то автомобиль с ДВС, гибрид или EV.

Именно здесь франчайзинговые дилеры могут продемонстрировать превосходство своей системы.

Сложность работы со случайными покупателями EV зависит от того, насколько ваш дилерский центр и торговый персонал подготовлены, зная ответы на вопросы и зная характеристики и преимущества автомобиля.

Если вы знаете это и понимаете, как работают государственные налоговые льготы, продать EV не сложнее, чем любой другой автомобиль.

Если же продавец и покупатели не знают об электромобилях ничего, это проблема. Если продавец не знает об EV, а клиент знает, то это уже другая проблема.

Производители активно работают над обучением и введением всех в курс дела. Например, Kia провела курсы для персонала на основных рынках.

Темп обучению задает высшее руководство дилерского центра. Если это важно для них, это должно быть важно для всех. Но если владельцу или генеральному директору нет дела до EV или он не знает разницы между зарядным устройством первого и третьего уровня, думать, что его сотрудники каким-то образом получат эту информацию и будут ее использовать, маловероятно.

Марк Шиенберг, президент Greater New York Auto Dealers Assn.

Продавать электромобили — совсем не то, что продавать автомобили с ДВС, и хотя в настоящее время продажи EV не так высоки, как прогнозировалось, интерес к ним все еще есть.

На Нью-Йоркском автосалоне (который проводит группа дилеров Greater New York) 140 000 посетителей прошли тест-драйв EV. Для многих из них это был первый раз в жизни. Это был познавательный опыт.

Очень важно увлечь покупателей, помочь им почувствовать себя комфортно при покупке чего-то другого, кроме автомобиля с двигателем внутреннего сгорания.

Огромную роль играет обучение персонала дилерских центров. Опыт вождения EV очень важен.

Задача дилера — убедиться, что продавец полностью знаком с продуктом. Для этого требуется обучение. Мы проводим некоторые из них в образовательном центре нашей ассоциации.

Я могу понять ситуацию некоторых продавцов: продать автомобиль с ДВС гораздо быстрее. Но двух- или трехлетний лизинг EV — это преимущество для некоторых сомневающихся покупателей, потому что он не завязан прямую собственность.

В ходе беседы продавца с клиентом следует обсудить вопросы обслуживания, подзарядки и то, сколько денег клиент потенциально может сэкономить на энергозатратах при использовании EV по сравнению с бензиновым автомобилем. Более широкая дискуссия может быть посвящена стилю жизни, связанному с EV.

Но предстоит проделать еще много работы. Дилеры говорят, что они готовы и хотят продавать то, что продается. Но они сомневаются, что в конце концов найдется достаточно покупателей. Они рады продавать EV — если EV будут продаваться.