АвтомаркетологАвтосалоны сталкиваются с более длительным процессом покупки, поскольку проблемы с доступностью заставляют потребителей более осторожно подходить к приобретению автомобиля.
Генеральный директор Force Marketing Джон Фитцпатрик, делится тем, что наблюдает его команда в более чем 1 500 автосалонах, отмечая влияние более высоких платежей, роста стоимости страхования и топлива, а также стремительно меняющуюся роль искусственного интеллекта в маркетинге автосалонов.
В связи с появлением множества проблемных моментов в работе автосалонов Джон советует дилерам теснее координировать работу отделов маркетинга, продаж и операционной деятельности при подготовке к этим значительным изменениям в поведении потребителей при совершении покупок.
Джон отметил, что финансовые трудности заставляют потребителей уделять больше времени изучению рынка перед совершением покупки, что создает сложности для дилеров, полагающихся на традиционные маркетинговые показатели. Он также подчеркнул, что более длительный процесс принятия решения о покупке может привести к тому, что объем лидов и коэффициенты конверсии будут казаться ниже, даже если потребители по-прежнему заинтересованы в покупке.
Джон призвал дилеров не отказываться от таких клиентов только потому, что они не совершили покупку в ожидаемые сроки. Вместо этого дилерам следует увеличить частоту общения и отслеживать клиентов на протяжении всего пути к покупке, обращая внимание на возможности удержания клиентов через сервисное обслуживание. Сейчас дилеры удерживают менее 30% клиентов, которым они продают автомобили, что оставляет значительный потенциал для возвращения этих клиентов в автосалон.
Джон отмечает, что в преддверии Дня труда в США (отмечается в первый понедельник сентября) у дилеров появляется возможность превратить увеличение использования автомобилей в разговоры о продажах и сервисном обслуживании. Ожидается, что американцы будут больше ездить на автомобилях в праздничные выходные, и уже одно это дает дилерам еще один повод взаимодействовать с клиентами до и после их поездок; в частности, потребитель, который несколько дней ездит на старом автомобиле, может начать по-другому смотреть на его замену.
ИИ также готов коренным образом изменить маркетинг автосалонов, но Джон уверен, что дилерам сначала необходимо взять под контроль собственные данные и ценообразование. Он считает, что ИИ будет все чаще обрабатывать вопросы потребителей, отвечать на запросы потенциальных клиентов и выполнять другие функции, которые традиционно требовали больших команд центров обработки запросов, при этом скорость станет важным конкурентным преимуществом.
Однако это также создает риски несоблюдения нормативных требований, если в системы ИИ поступают неточные цены или противоречивая информация. Джон отмечает, что автосалонам необходимо обеспечить единообразие цен во всех цифровых инструментах розничной торговли, на веб-сайтах, сторонних платформах, в социальных сетях, электронной почте и других маркетинговых каналах, поскольку автосалон по-прежнему несет ответственность за то, что видят потребители. Он призвал дилеров объединять поставщиков, а не работать изолированно друг от друга, отметив, что по мере развития технологий всё большее значение будет приобретать скоординированный подход к данным из первых рук, ценообразованию и искусственному интеллекту.