18+

Вторник, 14 июля, 2020
Facebook для дилера
Домой Автомобильный маркетинг COVID-19 меняет то, как мы покупаем автомобили с онлайн-продажами, доставкой на дом...

COVID-19 меняет то, как мы покупаем автомобили с онлайн-продажами, доставкой на дом и более прозрачной ценовой политикой

В какой-то момент мы все чувствовали себя очень глупо в дилерском центре, ожидая, пока продавец выйдет из бэк-офиса, где он, предположительно, провёл последние 20 минут, подталкивая жесткого менеджера к тому, чтобы скинуть еще 100 долларов с цены той машины, за которую вы торгуетесь.

После нескольких часов возни в дилерском центре всё начинает становиться похожим на бесконечную игру, которую вам суждено проиграть.

Но этот изнурительный и загадочный процесс покупки автомобилей в физических магазинах станет пережитком прошлого после пандемии коронавируса, предсказывают эксперты отрасли. Самоизоляция вынудила покупателей и дилеров перейти на новую онлайн-модель.

«Я могу заказать продукты к своей двери, я могу заказать новую обувь для бега к своей двери… каждая часть нашей жизни прямо сейчас может быть доставлена», — сказала Джессика Стаффорд, генеральный менеджер «Автотрейдер» и «Келли Блю Бук». «Наши исследования показали, что в мире COVID-19 человек хочет иметь возможность виртуально пройтись вокруг автомобиля и поговорить с дилером. Машина доставляется ко нему домой, она чистая, и её можно протестировать. Если клиент все-таки купит её, то машину привозят домой окончательно, для владения».

Многие дилеры уже осуществляют некоторые продажи через Интернет, но лишь немногие предлагали доставку на дом еще до пандемии. При новой модели покупки автомобиля, покупатель садится за руль с прозрачным ценообразованием и большим количеством опций. Те дилеры, которые не смогут приспособиться к ней, умрут, говорят отраслевые аналитики.

Тестирование автомобилей на дому, доставка

Джонатан Уиннингем, 34 года, из Картерсвилла, Вирджиния, любит всё контролировать, когда покупает машину.

Уиннингем знал, что ему нужен внедорожник Хонда Пилот 2020 года, который заменит его 9-летний минивэн Тойота Сиенна.

Поэтому в начале мая Уиннингем, пожарный и парамедик, работающий 72 часа в неделю, зашел в интернет и нашел Пилот в серебристо-голубом цвете. Он совершил сделку в основном онлайн и был готов ехать почти два часа в принадлежащей сети Carter Myers Automotive Valley Honda в Стаунтоне, штат Вирджиния, чтобы получить свой новый автомобиль. Но ему не пришлось.

«Они предложили доставить его, и они появились с перчатками и масками в моем доме, и все было продезинфицировано», — сказал Уиннингем. «Они позволили мне протестировать ее в моем доме, и машина была идеальна. Мы подписали бумаги, и всё».

Для Уиннингема цена является определяющим фактором при покупке. В прошлом он использовал интернет-магазины, чтобы найти лучшую стоимость, однажды сэкономив 4000 долларов на прошлой покупке, а затем отправился в дилерский центр в Кентукки, чтобы забрать приобретение.

Но этот опыт, с доставкой на дом, убедил Уиннингема, что другого способа купить автомобиль в будущем и быть не может.

«Я могу сидеть дома», — сказал Уиннингем. — «Мне не нужно идти в дилерский центр и проходить через этот восьмичасовой процесс, а потом ждать, когда подпишут бумаги».

Уиннингем получил кредит на 60 месяцев под 0,9% годовых от Хонды, а также скидку в 500 долларов по одной акции и 1000 долларов по другой.

«Из-за коронавируса сделки очень хорошие», — сказал Уиннингем. «Я искал на сайте Honda и просматривал разные сайты, смотрел, по каким ценам дилеры его продавали. Ты должен выполнить «домашнее задание». То, что там есть предложение, не означает, что ты должен спешить и совершить покупку».

Вот почему он любит заниматься шоппингом из дома. У него есть контроль над процессом покупки, а также более глубокие знания о ценах и предложениях.

«Я могу послать электронное письмо или текстовое сообщение дилеру, продолжить косить траву во дворе, и когда у меня будет время, я смогу посмотреть на ответ», — сказал Уиннингем. «У меня есть время, чтобы затем просмотреть и обдумать свою покупку. Это меньшее давление».

Традиционные продавцы автомобилей в прошлом

Carter Myers Automotive в Шарлотсвилле, штат Вирджиния, который имеет 15 центров по всему штату, наблюдает стабильный рост онлайн-покупок автомобилей с середины марта.

По словам генерального директора Лайзы Борхес (Liza Borches), поставки на дом выросли с менее 5% продаж новых автомобилей до почти четверти от общего объема продаж. По ее словам, она ожидает, что количество онлайн-покупок и доставка на дом будет расти.

«Мы рекламируем эту услугу нашим клиентам», — сказала Борхес. «Наши клиенты привыкли заказывать продукты другого вида с доставкой. У нас есть трехдневная политика возврата».

Никто еще не просил возврата за покупку автомобиля онлайн, сказала она.

Самое большое изменение, которое ожидает Борхес после коронавируса — это найм. Ушли в прошлое традиционные продавцы автомобилей, которых заменяют специалисты по продуктам, хорошо разбирающиеся в общении во всех медиа.

«Продавец, сидящий в салоне в ожидании клиента, не будет существовать после COVID», — сказала Борхес. «Ему нужно создавать отношения и лично, и в интернете».

Меньше требуется переговоров

На другом конце страны, онлайн-продажи внедрила группа Del Grande Dealer Group в Сан-Хосе, Калифорния, которая уже предлагала подержанные автомобили без торгов. По словам Джереми Бивера (Jeremy Beaver), президента Del Grande, новые автомобили по конкурентоспособным ценам не требуют больших переговоров и торгов.

Но до пандемии, группа поставляла на дом 0% своих автомобилей. Это изменилось в апреле, когда она доставила все машины, которые продала, «потому что нам пришлось», сказал Бивер, говоря о карантине.

Теперь он считает доставку на дом новой нормой. Это дает дилерам шанс завоевать новых клиентов, предоставляя великолепное обслуживание.

«Сейчас это связано с безопасностью, потому что люди не хотят выходить из дома», — сказал Бивер. «В будущем, это будет простота сделки и скорость. Не нужно ждать похода в ДЦ, просто поставил пару галочек и готово».

Онлайн-продажа автомобилей — это будущее

Компания Dimmitt Chevrolet Inc. в Клируотере, штат Флорида, осуществляет лишь часть доставок на дом с марта, но онлайн-транзакции «резко возросли», сказал владелец компании Ларри Диммитт. Покупатели все еще приходят в ДЦ за автомобилем, где у него установлены торговые стойки на открытом воздухе.

Дилер в третьем поколении, который управляет своим центром с 1972 года, Диммитт знает, как выжить. Он сказал, что онлайн-продажи и доставка на дом — это будущее.

«Чем кардинальнее и быстрее мы к этому приспособимся, тем больше вырвемся вперёд» — сказал Диммитт. «Это нанесет небольшой удар по некоторым более слабым и удаленным магазинам. Необходимо получать больше валовой прибыли, чем при стационарных операциях. И нам придется провести реальную инвентаризацию персонала и столкнуться с новой реальностью — совмещать должности или позволить людям найти что-то другое».

По его словам, для потребителей онлайн-покупки делают процесс приобретения менее обременительным из-за прозрачности цен. Но Диммитт не может не задаться вопросом, не убирает ли это приятные ощущения при покупке автомобиля, превращая её в просто очередную обычную сделку.

«Некоторые из наших продуктов становятся обычными товарами. Это не выглядит так весело, как раньше», — сказал Диммитт. «Напоминает покупку в магазинах сантехники или товаров для дома».

По материалам: https://www.usatoday.com/story/money/cars/2020/05/28/coronavirus-car-buying-pandemic-home-deliveries-online-sales/5274230002/

Автомаркетолог
Автомаркетолог
Автомаркетолог — сообщество профессионалов, экспертная информация в различных сферах автомобильного бизнеса, обмен лучшими практиками между автомобильными компаниями.
- Advertisment - yandex.zen

Популярное

Как цифровая трансформация может повлиять на дилеров

В разгар пандемии, которая, похоже, опять набирает обороты во всём мире, началась цифровая трансформация. И цифровой бизнес в дилерских центрах, в первую очередь продажи через Интернет, вероятно, будет только расти в будущем.

3 вопроса, на которые каждый клиент хочет получить ответ, прежде чем сказать «да»

Когда мы продаем продукт, услугу или идею, мы должны заставить потребителя задуматься о том, зачем ему это нужно. Неважно, что это — автомобиль, шоколадный батончик или идея попробовать новый ресторан во время ужина — мы должны убедить наших клиентов, что их жизнь будет лучше благодаря тому, что мы продаем.

Digital Sprinter — 11 июля

#DigitalSprinter рассказывает об актуальных новостях из автосферы.

Апдейт от Tony Troussov: онлайн-лиды и телефонные звонки

Мы снова спросили у Tony Troussov, международного консультанта, тренера и спикера, как обстоят дела у автодилеров в США.
X
X