18+

Среда, 27 мая, 2020
Разговор Первых
Домой Блог Как продавать автомобили миллениалам в 2020 году?

Как продавать автомобили миллениалам в 2020 году?

Цифровой ритейл:
как продавать автомобили
миллениалам в 2020 году?

Понятие «миллениал», или поколение Y в контексте маркетинга, брендинга и социологии у многих на слуху. Обычно к этой категории относят людей, чье взросление пришлось на период развития новых технологий, то есть поколение, родившееся с 1981 по 1996 год. В России и СНГ указанный период совпадает с политическим и экономическим кризисом, и в техническом плане мы отставали от Запада. Поэтому у нас к поколению Y относят людей, родившихся после 1987 года, то есть после начала горбачевской перестройки. Впрочем, у социологов нет четкой даты начала отсчёта для этого поколения.

Маркетологи отмечают, что ценности «игреков» существенно отличаются от предыдущих поколений, как и способы совершать покупки. Это уже не безработные и живущие с родителями безответственные инфантилы — миллениалы повзрослели и правят миром, и любой бизнес сегодня должен заботиться именно о том, чтобы отвечать их запросам и modus vivendis.

На Западе посчитали, что на долю миллениалов сегодня приходится до $200 млрд покупок в год (данные 2017 года), и эта цифра растет. Подобно предыдущему поколению X, миллениалы любят покупать онлайн, и правильный подход позволит подогреть их интерес и продавать ваши товары уже теплой аудитории на наиболее актуальных для нее площадках.

Миллениалы и автомобили

Успокоим владельцев автосалонов, которые думают: «Почему в моем дилерском центре так мало молодых клиентов?» Вы не одиноки в своей проблеме! Но следует понимать, что миллениалы рассматривают владение автомобилем иначе, чем те же беби-бумеры, и среди поколения Y меньше автовладельцев в целом — они более привыкли пользоваться общественным транспортом или услугами каршеринга или такси. Особенно люди из крупных городов, где пробки и парковка — основные враги. Кроме того, миллениалов больше заботит состояние окружающей среды и проблемы экологии. А купить электрокар сегодня может не каждый.

Автосалоны, равно как и производители, задаются вопросом: не приведет ли такое отношение нового поколения к автомобилям к серьезным убыткам дилеров? Ответ: может. Поэтому сегодня авторитейлу нужно сильно постараться, чтобы получить молодых клиентов.

Почему онлайн?

В числе ценностей предыдущих поколений были безопасность, имущество и деньги. Миллениалы уникальны тем, что они ценят свое время и эмоции гораздо выше. Эта демографическая группа считает традиционные розничные покупки трудными и скучными — двухчасовая прогулка по ТЦ в поисках пары правильной обуви так же утомительна, как и переговоры в дилерском центре. Интернет-магазины решают эту проблему, ведь «племя молодое» ценит удобство прежде всего.

Автосалонам в сто раз труднее, чем другим видам традиционной розничной торговли. Здесь имеет значение один важный фактор: у миллениалов очень низкий уровень социального доверия — лишь 19% из опрошенных молодых людей могут доверять окружающим. При покупке такого сложного технического девайса как автомобиль доверие первостепенно.

Как уже упоминалось ранее, ключ к успеху — это встретить их там, где они делают покупки, — в интернете. Один из лучших способов удовлетворить их стремление к удобству, преодолеть присущее им недоверие и в конечном итоге заработать — это предложить купить ваш товар в e-commerce. Три основные причины:

1 Экономия времени

Время — самый важный ресурс, стоящий превыше безопасности и денег. Покупка авто в дилерском центре занимает в среднем 5 часов. Если у человека будет возможность посмотреть и выбрать нужный автомобиль онлайн, то конечное посещение дилера для совершения покупки не отнимет более получаса.

2 Онлайн обеспечивает доверие

Из-за низкого уровня социального доверия миллениалы не хотят, чтобы им что-то “впарили” в магазине под давлением. Они хотят принять решение сами, поэтому интернет — лучшее решение. Вспомните, кто читает все эти соглашения о политике конфиденциальности при покупке Apple или Amazon? Не читают, а просто доверяют. Молодые люди в целом гораздо больше уверены в безопасности онлайн-продаж потому, что он стандартизирован, удобен и исключает внешнее давление со стороны продавца.

3 Онлайн — это часть их жизни

Миллениалы покупают в интернете все, чуть ли не квартиры! Они не привыкли ходить в традиционные розничные магазины, — гораздо быстрее и удобнее нажать пару кнопок и заказать доставку.

Что дилеры могут сделать уже сейчас, чтобы заполучить миллениалов?

Еще несколько лет назад автосалоны не могли себе позволить внедрять новейшие цифровые технологии на свои сайты из-за специфики бизнеса. Но сегодня все изменилось. Что стоит выбрать в первую очередь из многообразия IT-предложений на рынке цифрового авторитейла?

— Начните с создания простого и элегантного сайта, который обеспечит доверие и сделает опыт выбора автомобиля приятным и удобным. Миллениалы не потерпят сложности и неочевидных решений. Воспользуйтесь конструкторами типа OnePlatform, Tilda или WIX. Избегайте информационного шума, помните о популярном принципе минимализма. Чем проще и чище сайт, тем легче что-то на нем найти.

— Избавьтесь от всплывающих окон. Они бесят всех. Если вы хотите собрать лиды или предложить свои услуги, не используйте для этого всплывающие окна. Обратите внимание, что чат-боксы также не должны «всплывать» и плавать по экрану. Человек должен иметь возможность закрыть окно, если оно ему не нужно.

— Будьте честны с клиентами. Если пишете цену, не обманывайте и давайте реальные цифры.

— Запускайте рекламу: после того, как вы привели сайт в порядок, вы готовы к рекламе. Пусть клиенты знают, что они могут заказать автомобиль онлайн. Многие люди хотели бы купить онлайн, но не знают, что они имеют такую возможность. Сведите к минимуму количество кликов, которые посетители должны сделать, чтобы завершить нужное действие. Чем более актуальна целевая страница для покупателя, тем лучше будет коэффициент конверсии. Иными словами, объявления, которые ссылаются на домашнюю страницу дилера, приведут к меньшему количеству заказов, чем объявления, которые ссылаются на страницу результатов поиска автомобилей в наличии.

Автодилерам очень важно различать онлайн-торговлю и e-commerce. Онлайн-торговля — это набор инструментов, которые дилерские центры предлагают клиентам, что позволяет им экспериментировать с ценообразованием, торговлей и финансированием. Это не то же самое, что электронная коммерция, где вся сделка совершается с помощью онлайн-инструментов. То есть, главное отличие в том, что e-commerce предполагает оплату через интернет-сервисы.

В современных российских реалиях хотя бы частичный онлайн-ритейл мог бы снять целый пласт проблем, связанных с покупкой такого сложного технического средства как автомобиль. К слову, по информации “Коммерсанта”, 9 декабря Минкомсвязи в коллаборации с МВД анонсировало разработку нового сервиса для физлиц на портале госуслуг — возможность оформления электронных договоров купли-продажи авто. Подобная инициатива определенно сделает оформление сделок быстрее, безопаснее и прозрачнее. А значит — молодые люди охотнее пойдут на покупку автомобиля. Как ни странно, тут наше государство опережает частный бизнес.

Валерия Гольдберг
Валерия Гольдберг
специалист по связям с общественностью Kodix Automotive Digital
- Advertisment - yandex.zen

Популярное

Рейтинг областных рынков по продажам новых грузовиков

Данные исследования «Автостат Инфо» показывают, что за период первых 4 месяцев 2020 года в России было продано 21 264 грузовых автомобиля. Это на 11,4% меньше, чем было реализовано годом ранее — 23 996 ед.

Повторное открытие ДЦ — как рассказать клиентам

Повторное открытие может быть полезно для бизнеса, но очень важно провести клиентов через его процесс. Как сказать им об этом? Какую информацию вы должны предоставить, и где они могут ее найти? Поговорим обо всех шагах этого процесса

Компания Hertz стала жертвой глобальной пандемии

Hertz, один из крупнейших западных сервисов по аренде автомобилей, подал в суд заявление о банкротстве. Причиной возникновения существенных финансовых проблем у мероприятия со столетней историей стали ограничения, наложенные пандемией коронавируса.

Продажи на рынке бизнес-седанов упали в апреле на 70%

В апреле 2020 года в сравнении с аналогичным периодом 2019 года продажи машин E-сегмента упали на 70%, о чем свидетельствуют данные исследования «Автостат Инфо». В количественном выражении объем реализации уменьшился за этот период с 5218 до 1572 ед. авто соответственно.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять