Как увеличить продажи в автосалоне и привлечь новых клиентов: эффективные способы

Как увеличить продажи в автосалоне и привлечь новых клиентов? Читайте в статье, подготовленной командой Kodix Automotive, как развивать автосалон и улучшать продажи авто при помощи современных IT-решений.

Каждый автосалон — индивидуальный объект в разветвленной дилерской системе. Объединяет эту конструкцию продаваемый товар и сопутствующие услуги. На этом сходство заканчивается.

Автомобильные дилеры каждый по-своему пытаются увеличить продажи в автосалоне и максимально привлечь клиентов на собственную территорию. Одни делают упор на расширение ассортимента и услуг, другие максимально вкладываются в рекламные кампании, третьи советуются с аналитиками и маркетологами.

Возможно ли в столь подвижной системе вывести алгоритм стабильного увеличения продаж автосалона? На каких китах должен базироваться финансовый успех отрасли?

Попытаемся сформулировать основные способы и методы. Дополнительно научимся продавать автомобили в автосалоне, даже если вы уверенный профессионал.

Способы и методы увеличения продаж

1. Способ расширения ассортимента и услуг.

Сложно рассчитывать на увеличение продаж без ежегодного пополнения и обновления модельного ряда. К сопутствующим услугам это правило тоже относится.

Методы: активность в поиске новых поставщиков. Ищем и продвигаем наименования, которые сегодня в серой зоне, но завтра хит продаж. Обновляем модельный ряд у постоянных партнеров, повышаем и справляемся с планом продаж.

Предлагаем услуги, которых нет у конкурентов, обновляем ценовую и рекламную политику.

2. Способ профессионального превосходства над конкурентами.

Каждый работник автосалона финансово и морально заинтересован в улучшении автосалона и себя лично как неотъемлемой части команды.

Методы: постоянное повышение квалификации в т.ч. семинары, тренинги, самообразование. Не боимся узнавать и осваивать передовые методы флагманов дилерской отрасли. Делимся полезной информацией с коллегами и получаем от них новые знания.

Метод финансовой заинтересованности. Работники автосалона от стажера до руководителя имеют справедливое вознаграждение по результатам индивидуальной работы.

Метод профессионального роста: лучшие работники автосалона заслуженно продвигаются по карьерной лестнице.

3. Способ улучшения онлайн-продаж методом оптимизации условий покупки и сопутствующих услуг.

На этом способе и его методах остановимся подробнее.

Качественный сайт: прихоть или необходимость?

В эпоху всеобщей цифровизации мы даем однозначный ответ: без IT-продвижения дилерский центр становится неконкурентоспособен. Можно оставаться на плаву, но о развитии и привлечении клиентов придется забыть.

Чего лишается и как обозначается дилер без качественного сайта:

• отсутствие действенного инструмента в профессиональном развитии;
• отсутствие информационной базы для аналитики;
• некачественное планирование;
• рекламная ограниченность;
• ограниченное продвижение товаров и услуг;
• минимальная клиентская база;
• снижение доходов;
• низкая конкурентоспособность;
• перепрофилирование и уход с рынка;

Если наши аргументы за необходимость создания полезного и окупаемого сайта показались вам недостаточными, то задумайтесь о следующем.

Продажа автомобилей и услуг ручным способом порой весьма уязвима: карантинные ограничения, сезонные простои, мобилизация, миграция населения и другие форс-мажорные обстоятельства вполне способны привести к банкротству и закрытию автосалона-консерватора. Разработка, создание и продвижение современного сайта, связанного с продажей автомобилей, довольно затратное мероприятие, однако мы помним, что скупой платит дважды, а недальновидный плетется в хвосте IT продвинутых конкурентов.

Онлайн-способ продажи автомобилей

Сайт имеется почти у каждого дилерского центра. Но сайт есть, роста продаж нет. Клиентов мало, заявок мало. Салон на грани банкротства. Что делать?

Не паниковать и обратиться к специалистам по цифровому продвижению автопродаж. Мы предлагаем обозначить проблемы и найти способы решения.

Если сайт не работает на привлечение клиентов и увеличение продаж в автосалоне, то скорее всего:

• в штате нет сотрудника для работы с интернет-маркетингом;
• сайт имеет статичную конфигурацию;
• не обновляется;
• не пополняется;
• низко информативен;
• отсутствуют инструменты для важных функций;
• не отвечает потребностям клиента;
• не содержит информации для аналитической работы салона;
• не вызывает доверия у потребителя;
• имеет низкий рейтинг в поисковых системах.

Когда вы имеете примерное описание мертвого сайта, то методы его реанимирования становятся яснее.

Идеальный сайт как реальность

Как должен выглядеть и функционировать современный автомобильный сайт для обеспечения роста продаж и расширения клиентской базы? Максимальная информативность, универсальность, удобная и понятная навигация — так мы сформулировали основные требования. Но как им соответствовать?

Необходимо достичь цели, когда случайный интернет-пользователь становится лидом, а в дальнейшем и покупателем. И в этом может помочь популярный и известный диджитал-инструмент — онлайн-витрина автомобилей, являющаяся главной информационной площадкой дилерского сайта.

Но витрина витрине рознь. Чтобы она выполняла свои задачи, необходимо добиться максимальной наглядности и комфорта пользования:

• настройки должны быть удобны и понятны;
• кастомизация внешнего вида;
• фото товаров собственные, а не рекламные;
• видеоряд;
• хорошо, если будут подключены все СТА-формы;
• разделы для акций и дополнительных услуг будут не лишними;
• важно представить весь модельный ряд и услуги Trade in;
• витрину также можно использовать и для машин с пробегом;
• коммуникация с профильными агрегаторами.

Это далеко не весь функционал, который дилер может внедрить на сайт для повышения продаж. Но даже если вы решите ограничиться лишь современной онлайн-витриной с перечисленными возможностями, заметите изменения в трафике и качестве заявок.

Модули и сервисы для дилерских сайтов

Остановимся на важной функции — оплате онлайн. Эта опция довольно популярная среди продавцов, но не у покупателей. Психологически клиенту сложно перевести значительную сумму без дополнительных гарантий безопасности. Кроме того, покупатель ясно должен представлять, за что и кому он переводит деньги.

Для проведения быстрых и безопасных онлайн-платежей нужно ввести для каждого актуального товара необходимую финансовую информацию: предоплата, цена, кредит. Как это сделать? Получаете Merchant ID у надежного платежного шлюза. Устанавливаете на сайте интегрированный модуль онлайн-оплаты. После этого счет можно сформировать в ЛК платежного шлюза или банка.

Но IT-технологии не стоят на месте, и сегодня есть новая форма для повышения качества онлайн-оплат и доверия покупателей. Это специальные калькуляторы, которые виртуально монтируются к платежному модулю. С их помощью клиент получает возможность для формирования окончательной цены.

Такие калькуляторы дают возможность предварительно рассчитать индивидуальные скидки, доплаты по Trade-in, кредитные ставки и т.д., а менеджер салона в собственном интерфейсе консультирует клиента и вносит необходимые коррективы на любом этапе платежного онлайн-процесса.

Кстати, дилер может принимать и дополнительные онлайн-платежи, например, за гарантийное ТО, выездной тест-драйв или постановку на учет.

Цифровые продажи в новых условиях

Автопродажи видоизменяются вместе со средой обитания. Для эффективной работы современные дилеры должны быть на шаг впереди конкурентов. Поэтому рабочий сайт в новых условиях — это цифровой филиал дилерского центра и относиться к его созданию следует соответственно.

Большинство товаров приобретается через интернет, и задача продавца — виртуально заинтересовать клиента и довести его до стадии покупателя. Это сложно для любого товара, а для автомобиля особенно. Автомобиль – это товар высокого ценового сегмента, и к его выбору подходят тщательно и постепенно.

В условиях, когда будущий покупатель ограничен во времени или территориально для личного посещения автосалона, рабочий сайт виртуально должен ответить на все возникшие вопросы и оперативно их снять. В идеале дилеры должны минимизировать временные затраты и избавить покупателя и своих сотрудников от личного присутствия и утомительных консультаций. Сложная задача. Может ли с ней справиться обычный сайт дилера или профильных организаций? Обычный не сможет. Современный и модернизированный вполне.

Современный и модернизированный сайт автодилера — это сайт, отвечающий клиентским требованиям с расширенными возможностями с помощью модулей и сервисов таких, как различные калькуляторы (кредитный, страховой, лизинговый), онлайн-бронирование и платформы цифровых продаж, которые позволяют менеджеру сопровождать сделку и взаимодействовать с клиентом в онлайн-режиме.

Автомобиль давно перестал быть уникальным товаром, но остался желанным. И задача дилера — сделать его приобретение максимально выгодным и удобным. Для этого сегодня существуют все инструменты. Дело за малым — внедрять и использовать по назначению.