Как Автомаркетолог включил «Высшую передачу»: отчёт с конференции «Авито Авто»

17 ноября Команда Автомаркетолога побывала на конференции «Высшая передача» по рынкам легковых автомобилей и коммерческого транспорта, которую организовывала компания «Авито Авто». Было много полезных выступлений, премьеры новых продуктов, любопытная аналитика — чего только не было. Расскажем вкратце, о чём шла речь в «легковой» части мероприятия — плюс поделимся эсклюзивными комментариями и цифрами.

Первым выступал руководитель группы по работе с ключевыми клиентами «Авито Авто» Владислав Иванов. Он представил эксклюзивную аналитику по рынку легковых автомобилей — новых и с пробегом.

Несколько тезисов из его выступления:

• Количество объявлений о продаже новых автомобилей на «Авито Авто» в 2022 году остается стабильным в сравнении с прошлым годом. При этом структура предложения новых автомобилей на платформе изменилась: предложение новых авто от китайских брендов растет.
• Средняя стоимость новых автомобилей снижается с конца марта 2022 года. По итогам октября средняя стоимость новых автомобилей на «Авито Авто» составила 2,95 млн рублей. Для сравнения — в марте средняя цена новых авто составляла 3,1 млн рублей.
• «Параллельный импорт» на авторынке работает: количество объявлений о продаже почти новых автомобилей из-за границы (с пробегом менее 100 км) достигло 16 000. С июня в данном сегменте происходит последовательный рост в среднем на 2000 объявлений в месяц, особенно заметный прирост количества таких объявлений отмечается по брендам Cadillac, Honda, Land Rover, Porsche и Lexus.

Впрочем, цифр и данных было так много, что мы решили задать лично несколько горячих вопросов, от наших читателей. На вопросы отвечал Андрей Горн, руководитель направления по развитию бизнеса вертикали «Авито Авто».

Хорошо ли для рынка, если доля дилеров именно на вашей площадке вырастет?

Да, конечно, хорошо. Потому что чем больше доля официальных дилеров в секторе автомобилей с пробегом, тем более качественный сервис получает конечный, частный покупатель. Только официальный дилер и в принципе дилер может предоставить сервис высокого уровня покупателю автомобиля с пробегом.

Как представитель площадки вы сами за кого вообще «болеете», за частников или за дилеров?

Мы изначально, когда свою миссию обозначали, говорили, что хотим сделать этот рынок максимально прозрачным. На самом деле мы считаем, что когда рынок таким станет, будет уже не принципиально, кто продаёт автомобили, официальный дилер или перекуп, если они соответствуют стандартам. Но пока мы не видим, чтобы перекупщики соответствовали тем стандартам, которые предоставляют официальные дилеры. Соответственно, если делать выводы из того, что я сказал, мы видим, что развитие дилеров на платформе идёт более быстрыми темпами, чем у перекупов.

Чего не хватает перекупам?

У них только недавно появились возможности по финансам, их только  недавно не было. Но тот опыт, что предоставляет вам перекупщик, если это, конечно, не под крышей уже, как в дилерском центре, со стоком 50 или 100 единиц, то, конечно, он будет отличаться. Вы, скорее всего, будете встречаться на улице, скорее всего у вас будет только небольшая выборка каких-то продуктов, проверка автомобиля для вас также будет затруднительна. Не будет возможности получить отчёт криминалиста, максимум что вы получите — наш же отчёт Автотеки! Поэтому я считаю, что пока спектр услуг не будет таким же, как у дилеров, к сожалению, не будет получаться давать того же качественного клиентского пути. Да, объём, естественно, они делают, потому что скорость работы персональная с конкретным клиентом, она в разы отличается в лучшую сторону. Но по тем комплексам услуг, о которых я говорил, пока уступают.

Ожидаете ли, что постепенно параллельный импорт будет распространяться на масс-сегмент, или он так и будет больше присущ премиальному сектору?

Да, это уже происходит. На самом деле, те автомобили бюджетного сегмента, которые были представлены на российском автомобильном рынке, постепенно начинают замещаться автомобилями, которые предназначены для рынков Юго-Восточной Азии или Центральной Европы, а с учётом текущего курса валюты эта стоимость становится более доступной. Если раньше производители их не привозили, потому что это было производителю не выгодно и не интересно, то сейчас дилеры и частные лица, которые это делают в рамках параллельного импорта, могут дать ту стоимость, которая устроит конечного потребителя. И если раньше вы всё, что могли здесь приобрести, после пандемийного скачка цен, в лучшем случае это был Logan за миллион двести, то сейчас вы можете рассматривать другие автомобили. Они начинают появляться.

Можем ли мы утверждать, что средняя стоимость автомобиля падает, если график повышался почти два года и лишь немного сейчас снизилась цена? Не является ли это лишь флуктуацией?

Мы считаем, что та динамика, что была после двадцатого года и в начале двадцать второго года, она сейчас стагнирует и сейчас даже немного снижается средняя стоимость автомобиля. Но пока мы не ожидаем, что будет серьёзное снижение стоимости автомобиля в ближайшее время. Скорее всего это временное отклонение цен. Я не берусь сейчас давать прогнозы, насколько временно, потому что всё изменится в следующем году, когда в большем объёме появятся автомобили по параллельному импорту. По нашим оценкам это будут десятки тысяч, может сто тысяч, но всё равно эти автомобили дадут эффект на среднюю стоимость того, что представлено на рынке. И вот сейчас я просто не берусь делать этот прогноз, потому что ни валютный курс, ни количество автомобилей, которые будут ввезены, невозможно предсказать.

С чем связываете всплеск количества предложений, размещаемых на вашей площадке?

Были определённые изменения после 23 сентября. Мы видели краткосрочное падение в течение 4-5 дней на 25-26%, но к концу месяца всё восстановилось, в октябре спрос начал возвращаться на повышательный тренд. А то количество автомобилей, которое появилось — ну, просто появились люди, которые захотели свои автомобили продать, поэтому их стало больше, в том числе на «Авито».

Действительно ли тарифы «Авито» часто повышаются? Будут ли тарифы «Авито» повышаться ещё в этом году?

Стоимость определяется балансом спроса и предложения. У нас во всех регионах достаточно динамическое ценообразование, когда мы понимаем, что в определённых регионах то количество трафика, которое мы предоставляем, не соответствует ожиданиям рынка, и в таких регионах, например, Екатеринбург, цена снижалась. Поэтому то, что сейчас есть — это как раз баланс спроса и предложения. А по поводу того как у нас будет распространяться повышение и будет ли оно, мы как раз от этих факторов и отталкиваемся. Если этот баланс выдерживается, то, естественно, всё остаётся на своих местах. Если какой-то перекос, то он регулируется либо в сторону уменьшения, либо в сторону повышения. Здесь важно понимать, что цена может изменяться и в большую, и в  меньшую сторону. На основании одного региона не стоит делать оценку.

В большинстве регионов стоимость размещения на «Авито» более выгодная, чем стоимость размещения на «Авто.ру». Более того, есть регионы, в которых мы даём больше трафика за меньшую стоимость размещения. И таких регионов много. Если не брать экзотические регионы, в большинстве регионов наша стоимость более выгодная. И тот объём трафика, который мы даём, либо сопоставим, если мы говорим про Москву, либо превышает всё, что начинается от Санкт-Петербурга и далее, если сравнивать с «Авто.ру», по более низкой стоимости.

В среднем за последние три года стоимость для одного автомобиля по стране повысилась на 500 рублей в месяц.

Наше динамическое ценообразование дифференцированное. В зависимости от сегмента один автомобиль по одной стоимости за одну сумму размещается, другой автомобиль с другой стоимостью за другую. Где мы видим по статистике, что спрос ниже, естественно, стоимость размещения таких автомобилей также будет ниже. Важно смотреть в комплексе, а не в отрыве.

Какие самые крупные дилеры размещены на «Авито»?

98% автомобильного бизнеса, с некоторыми компаниями есть договорённость, что они размещаются только на «Авито». У нас была кампания в регионах России, когда мы поддерживали дилеров, наших клиентов, которые размещаются только на «Авито», это была дополнительная поддержка за счёт размещения наружной рекламы.

Спасибо большое Владиславу за ответы, а мы идем дальше.

Виталий Хватов, директор по развитию автомобилей с пробегом РОЛЬФа, рассказывал о полезных инструментах, впечатлял мегамоллами, которые открывает его компания. Было внушительно, неудивительно, что РОЛЬФ занимает такие высокие позиции на рынке.

Ну а после этого было выступление, которого все ждали.

Наш дорогой друг Гаджи Курбанов, основатель Haraba и генеральный директор «Макспостер», рассказал об объединении этих самых компаний в новый уникальный проект «Автохаб». Он позволит в формате «одного окна» управлять ключевыми процессами дилерского центра: автоматизировать работу, принимать оперативные решения и увеличивать прибыль. Сервис интегрирован с продуктами «Авито Авто» для дилеров.

Судя по словам Гаджи, название было выбрано при помощи генератора случайных чисел. Зато всё остальное в проекте очень продумано!

Новый сервис объединяет все преимущества продуктов «Макспостер» и «Хараба», которыми раньше пользовались дилеры. Кроме того, благодаря интеграции с решениями «Авито Авто» для дилеров, пользователи объединенного сервиса получают ряд новых возможностей. Каких?

Для эффективного выкупа авто:

• быстрый поиск по основным классифайдам (на основе технологий «Харабы»);
• поиск автомобилей по фильтрам отчетов Автотеки (предпроверка в ленте поиска);
• эксклюзивный доступ к самым новым объявлениям о продаже авто через Авито Аукцион до появления на классифайде
• мобильное приложение для упрощения осмотра и оценки автомобилей с пробегом.

Для повышения эффективности продаж:

• возможность ускоренной коммуникации с техподдержкой «Авито Авто»;
• кастомные автостратегии для постинга и продвижения;
• инструменты для прогнозирования цены продажи с использованием Авито Оценки (будет доступна скоро);
• аудит входящих звонков.

Для мониторинга ситуации в индустрии:

• отчеты по рынку и конкурентам.

Для работы с персоналом:

• обучение байеров и руководителей направления выкупа;
• обучение руководителей отделов продаж;
• проектный консалтинг.

Фрагмент из «Новостей недели»

Желаем проекту удачи. Вот, кстати, как он выглядит.

Не будем так же подробно останавливаться на оставшихся выступлениях, хотя они, бесспорно, были не менее интересные.

Никита Банников, руководитель направления автомобилей с пробегом, ПАНАВТО, рассказывал, как организовать работу в премиум-сегменте так, чтобы стать одними из лидеров рынка.

Митрофанова Юлия, менеджер продукта, «Авито Авто», рассказывала, какие проблемы  преследуют дилеров на классифайдах и каким образом их можно избежать.

Затем был небезызвестный Виталий Шония, заместитель директора по маркетингу, ТТС. Он рассказывал о своём переходе в ТТС и о том, в какую сторону сейчас меняется маркетинг. Он обозначил, что его презентация является не гайдом, а, скорее, маячками, на которые следует обратить внимание.

Но, на самом деле, и полезных советов было немало. Например, что не нужно просто заниматься сквозной аналитикой для галочки, а важно определяться с целью, с тем, что она именно она должна вам дать. Ну и сложно не согласиться с пожеланием «фанатично» развивать свой сайт, сейчас это особенно важно.

Анна Касьян, директор по маркетингу в автохолдинге РРТ, рассказывала о различных фишках маркетинга, которые могут пригодиться. Тем более что роль маркетолога в ДЦ, как подчеркнула в своём выступлении Анна, значительно выросла, превратившись из скорее пассивной, перейдя на стадию сквозной аналитики. Но надо двигаться дальше и задумываться о построении бренда, привлекая трафик к дилеру. С этим не поспоришь, и советы из презентации помогают сделать этот самый следующий шаг.

Спасибо организаторам за отличную насыщенную программу. Жаль, не мог раздвоиться, а то бы с удовольствием послушал и про коммерческий транспорт тоже. До встречи на ещё более «Высшей передаче» в следующем году!