Если у вас была возможность сесть за руль в течение марта, апреля или мая этой весной, то вы точно заметили сильное снижение трафика по сравнению с показателями до пандемии трафиком. И так происходит по всему миру.
Например, в ежемесячном отчете для Министерства транспорта США Федеральное управление автомобильных дорог отмечает тенденции в объемах дорожного движения и указывает, что в апреле количество машин на дорогах сократилось на 39,8 процента. На раннем этапе борьбы с пандемией в марте объемы сократились на 18,6%, и ожидается, что в майском докладе будут показаны тенденции изменения объема поездок, аналогичные апрельским показателям.
В общем, это означает, что в месяц автомобили прошли на 100 миллиардов миль меньше, если сравнивать с прошлым годом. Это распространяется практически на все демографические показатели, на каждого представленного автопроизводителя и на автомобили всех возрастов. Проще говоря, пробег каждого автомобиля из-за пандемии ниже среднего.
Пробег снижает амортизацию…обычно…
В типичном сценарии владения автомобилем, поддержание показаний одометра на более низком уровне позволяет выгоднее потом перепродать машину. Carfax указывает, что, сохраняя пробег менее 10 000 миль в год, можно немного снизить износ автомобиля.
Однако, это типичный сценарий. Чрезвычайно трудно предсказать, что будет с амортизацией, когда вся отрасль откорректируется по одной и той же ставке.
Почему это важно
Во время восстановления после пандемии будут происходить возвраты по лизингу, плюс трейд-ины, которые должны быть оценены по мере того, как автомобильная промышленность будет приходить в норму. Эти автомобили, которые возвращаются в дилерский центр, раньше были солидным источником прибыли. Процесс включал в себя восстановление хороших подержанных автомобилей и их дальнейшую продажу, в то время как менее желательные модели отправлялись через аукционный блок, где также можно было получить приличную прибыль.
Оценки являются более непостоянными, пока совершаются попытки восстановить экономику. Сделать точный расчет стоимости для трейд-ин может быть сложнее, чем обычно. Состояние по-прежнему остается основным фактором для оценки, но пробег на новых моделях, особенно тех, которые находятся вблизи срока действия гарантии, может помешать.
Если покупатель ожидает, что его автомобиль с малым пробегом стоит больше, чем предлагает дилер, разочарование в оценке может спровоцировать сомнения и поиск альтернатив, что позволит другому дилеру «украсть» продажу, предложив немного больше за сделку.
Узнайте мотивы
Конечно, оценивать сделки консервативно — дело разумное. Это гарантирует, что каждая из них остается прибыльной, но если фокус неправильный, это может стоить ДЦ сделок. Во время оценки желаний и потребностей продавцу необходимо выяснить, что мотивирует покупателя к принятию решения о покупке. Хочет ли он иметь лучше продать автомобиль или, наоборот, выгоднее купить новый.
Когда вы выявите мотив, сделка может быть структурирована таким образом, чтобы лучше подойти покупателю. Для тех, кто заинтересован в наибольшей продажной цене, используйте прибыль от выбранного клиентом автомобиля, чтобы увеличить цену продажи его транспортного средства. Это обычный инструмент, но сейчас он важнее, чем раньше.
Фокус на отношениях
Сохранение прибыльности всегда сводится к построению отношений с покупателем. Когда между продавцом и покупателем есть что-то большее, чем просто цифры, сделка более достижима.
В современном мире все понимают, что все уже не так, как раньше. Показывая фактами, что пробег каждого автомобиля из-за пандемии ниже, и что пробег клиента теперь средний, а не ниже среднего, вы сможете умерить ожидания покупателя.
По материалам: https://www.cbtnews.com/fewer-miles-driven-in-past-few-months-and-how-it-could-affect-sales/
