Безопасность продаёт

Ни один покупатель не приходит в автосалон в поисках автомобиля, лишенного средств безопасности, и это будет как никогда верно в наступившем году, утверждают инсайдеры отрасли.

«Безопасность — это важное слово сегодня, — говорит Майкл Глассман, вице-президент Glassman Automotive Group.

Некоторые люди хотят получить полный пакет безопасности, включающий в себя все необходимое, начиная от системы экстренного автоматического торможения и заканчивая датчиками слежения за пересекающими трафик автомобилями и системой предотвращения схода с полосы движения.

Другие довольствуются базовым оборудованием, таким как камеры заднего вида, которые стали обязательными на федеральном уровне в США с 2017 года.

В любом случае, «повышение безопасности — это то, чего добиваются все», — говорит Глассман.

Итак, безопасность продает. Но именно дилерские центры должны объяснить различные функции и то, как они работают. Фокус в том, чтобы не превратить процесс покупки в учебник по безопасности.

«Не надо сразу во всех деталях объяснять, как работают те или иные функции, потому что это может быть слишком сложно, и людям не терпится сесть в свой новый автомобиль и уехать», — говорит Глассман. «Но после этого они могут узнать больше подробностей».

Он имеет в виду то, что в автомобильной промышленности называется «второй доставкой». Другими словами, клиенты планируют повторное посещение дилера, во время которого они знакомятся с различными функциями безопасности и тем, как они работают. Автопроизводители призывают дилеров обязательно проводить эту так называемую «вторую доставку».

Когда-то демонстрационные поездки клиентов проводились в основном для того, чтобы заставить покупателя выбрать автомобиль.

Теперь демонстрационная поездка — это отличный способ для сопровождающего продавца показать, как работают различные функции безопасности, говорит Гонен Баркан, руководитель технологического отдела компании Arbe Robotics, разработчика автомобильных радарных систем.

Второй год подряд компания Arbe становится почетным лауреатом премии CES Innovation Awards, победив в номинации «2023» за свое решение на основе радара 360°, которое выходит за рамки визуализации и обеспечивает комплексный анализ всего окружения автомобиля на большом расстоянии.

Легко показать на тест-драйве передовые системы помощи водителю, такие как система контроля полосы движения и адаптивный круиз-контроль, говорит Баркан, ранее руководивший разработкой радаров в General Motors.

Гораздо сложнее (и, конечно, более волнительно) попросить клиентов на демонстрационных поездках попасть в опасную ситуацию, чтобы они могли увидеть, как работает автоматическое экстренное торможение.

Баркан работал в GM, когда компания представила Super Cruise, полуавтономную систему вождения без использования рук, которая дебютировала на автомобилях Cadillac в 2017 году.

На тест-драйвах это вызывает реакцию вроде «Вау, я не держусь за руль», — говорит он. «Это немного странный опыт, но он демонстрирует оборудование. Нужно несколько минут, чтобы довериться системе».

Многие современные системы безопасности основаны на камерах, но Баркан говорит, что современные радарные системы с высоким разрешением изображения лучше.

«Возможности камер ограничены, если есть туман, блики, снег, дождь или плохое освещение», — говорит он.

«Камеры сами по себе не справляются (когда речь идет о полном охвате безопасности)», — добавляет Баркан. «Радар в 10 раз лучше, и все водители ожидают, что их оборудование безопасности будет работать».

По его словам, клиенты рассчитывают, что средства безопасности улучшат их опыт вождения и самочувствие не только в экстремальных аварийных ситуациях.

Доступность технологии имеет жизненно важное значение — по словам Арбе, клиенты рассматривают оборудование безопасности не как «роскошь», а как ключевой фактор.

По материалам WardsAuto.