Чему можно научиться у владельцев электрокаров

Внедрение электромобилей (EV) в Соединенных Штатах происходит более постепенно, чем ожидалось. Однако этот постепенный темп не мешает электромобилям становиться доминирующей силой в автомобильной промышленности. Согласно данным, полученным в результате анализа опроса Urban Science/Harris Poll, проведенного в этом году, каждый пятый проданный автомобиль теперь оснащен электрическим силовым агрегатом.

Хотя рост числа электромобилей с аккумуляторными батареями (BEV) замедляется, рынок продолжает развиваться. Об этом свидетельствуют данные, показывающие, что потребители все больше склоняются к использованию гибридных автомобилей. Предположительно, в 2024 году число гибридов вырастет на 31 %. Этот сдвиг отражает отзывы и поведение потребителей, поскольку гибридная технология обеспечивает более удобный переход к электрифицированным автомобилям.

Принятие гибридных автомобилей сигнализирует о значительном сдвиге в готовности потребителей к использованию EV. Согласно данным Urban Science, 68 % покупателей автомобилей заявляют, что будут готовы к использованию EV к 2035 году, в то время как 48 % заявили о своей готовности к 2030 году.

Эти цифры растут из года в год и особенно заметны среди молодого поколения, а именно поколения Z и миллениалов.

Владельцы EV считают дилеров незаменимыми

Дилеры представляют собой логичный и желанный путь для дальнейшего внедрения EV. Потребители, выбирающие EV, больше, чем владельцы автомобилей с ДВС, убеждены в том, что дилеры имеют решающее значение для успешной покупки автомобиля. Сейчас самое время для дилеров обучить персонал и подготовить помещения, чтобы они соответствовали ожиданиям потребителей.

Теперь еще одна хорошая новость для дилеров. Более половины (67 %) потребителей поколения Z положительно оценивают значимость дилеров. И 63 % миллениалов разделяют это мнение. По мере старения старших поколений поколение Z и миллениалы становятся доминирующим рынком автопокупок.

Это дает дилерам четкий путь к привлечению новых потребителей, укреплению отношений с прежними клиентами и обеспечению потребителей информацией, необходимой для покупки EV. Успех возможен для дилеров, которые примут вызов.

Восприятие владельцев EV и дилеров

Дилеры все больше понимают важность превращения своих сотрудников в экспертов по электромобилям, которые работают в помещениях, готовых к эксплуатации EV. И это очень важно для успешного внедрения EV. Подумайте, что почти половина (49 %) опрошенных владельцев EV считают, что дилерские центры оптимизированы для будущего. Для сравнения, среди владельцев автомобилей с ДВС такого мнения придерживаются 36 % опрошенных.

А привлечение владельцев и потенциальных потребителей EV повышает прибыль дилеров. За последние пять лет 66 % дилеров отметили, что использование электромобилей в некоторой степени или значительно увеличило их доходы. Заглядывая в будущее, 52 % дилеров ожидают умеренного роста своего EV-направления, а 28 % — быстрого роста в течение следующих пяти лет.

Однако еще предстоит выяснить, сможет ли этот успех продолжаться. Дилерам необходимо укрепить энтузиазм персонала в отношении EV. И хотя многие дилеры считают, что им это удалось, данные не подтверждают эту точку зрения.

В то время как 62 % дилеров полностью согласны с тем, что они предлагают необходимые инструменты, ресурсы и стратегии для успешного перехода потребителей на EV, покупатели автомобилей с этим не согласны. Данные показывают, что они все чаще считают, что дилеры отстают в понимании и консультировании рынка по вопросам EV. Более того, 42 % полностью согласны с тем, что дилерские центры должны предоставлять индивидуальные рекомендации по переходу клиентов на электромобили.

Разрыв ощущается не только между дилерами и потребителями. Она проникает в дилерские центры, где менеджеры по продажам и генеральные директора имеют противоречивые взгляды на готовность к использованию EV.

Подумайте, что 68 % генеральных менеджеров считают, что у них есть стратегия, в то время как среди менеджеров по продажам таких всего 53 %. И хотя 66% генеральных менеджеров считают, что их персонал заинтересован в EV, только 46% с этим согласны. Возможно, наиболее показательным моментом, поскольку он касается прибыльного отдела обслуживания, является то, что хотя 68 % генеральных менеджеров считают, что они идут в ногу с развивающимися требованиями к обслуживанию EV, только 41 % менеджеров по продажам согласны с этим.

Отсутствие опыта обслуживания может подорвать прибыль дилерских центров, некоторые из которых уже сдулись из-за высоких процентных ставок, стимулов и нерешительности покупателей.

Преодоление барьеров на пути внедрения EV

Проблемы, с которыми сталкиваются автопокупатели

Хотя владельцы EV демонстрируют оптимизм, более широкий анализ всех автопокупателей выявляет значительные препятствия на пути широкого распространения EV. Эти препятствия в основном связаны с проблемой дальности зарядки и стоимостью:

• Дальность хода: данные показывают, что 38 % покупателей автомобилей обеспокоены тем, какое расстояние они смогут проехать на одной зарядке.
• Первоначальная стоимость: 30 % покупателей отпугивает высокая первоначальная стоимость покупки EV.
• Время подзарядки: 28% покупателей беспокоит длительность подзарядки EV.
• Установка зарядной станции дома: 25 % покупателей сомневаются в необходимости установки зарядной станции дома.

Хотя дилеры сами по себе не могут решить эти проблемы, они служат основной точкой соприкосновения между общественностью и EV. Поэтому их роль в просвещении потребителей и формировании уверенности в переходе на EV очень важна.

Возможности для дилеров

Для эффективного устранения этих барьеров дилеры должны применять стратегические подходы, использующие данные и передовую аналитику. К основным направлениям относятся:

• Таргетирование потенциальных покупателей: сотрудничая с компаниями, работающими с данными, дилеры могут использовать богатые исторические данные о продажах, демографические данные и машинное обучение для составления точных прогнозов относительно потенциальных покупателей.
• Локализованное прогнозирование спроса: дилеры могут адаптировать свои запасы и маркетинговые усилия, основывая свои стратегии на локализованных прогнозах спроса.
• Использование данных в режиме близком к реальному времени: это помогает дилерам выявлять лиды, упущенные конкурентами, создавая возможности для проведения обоснованных и эффективных тренингов по продажам.
• Отслеживание показателей эффективности: понимание местного спроса с помощью показателей эффективности позволяет дилерам принимать обоснованные решения о распределении запасов и маркетинговых стратегиях.

Сосредоточившись на этих областях, дилеры могут сыграть ключевую роль в преодолении барьеров на пути внедрения EV и способствовать более плавному переходу потребителей. Такой подход не только решает насущные проблемы, но и позиционирует дилеров как важных игроков на развивающемся рынке EV.

По материалам WardsAuto.