Никогда не жди, что кто-то согласится с тобой, если ты не согласен с ним. Это самое важное и часто нарушаемое правило в продажах! Вы можете подумать: «Я не хочу вводить покупателя в заблуждение» и «Что, если я обещаю слишком много, а не смогу это всё выполнить?» Это настоящее искусство — уметь сказать клиенту: «Я с удовольствием сделаю это для вас», а не «Я не могу этого сделать» или «Это не моя работа».
Вы можете выражать несогласие не только говоря «нет»,но и другими способами. Есть много других высказываний, которые вы никогда не должны говорить, ни при каких обстоятельствах, во время продаж или заключения сделок. Вы должны соглашаться, когда подписываете сделки — а не сопротивляться. Вот семь вещей, которые никогда не следует говорить при продажах или заключении сделок.
«Я сегодня отсутствую».
Вы когда-нибудь пытались связаться с кем-нибудь, а в результате получить автоматический ответ, что его нет на месте? Это так обезличенно, а потому сводит с ума! Никто никогда не должен объявлять, что он недоступен для различных возможностей. Нужно делать все, что угодно, чтобы быть «открытым» для бизнеса, несмотря ни на что, в любое время.
Если вам звонит клиент, а вас нет в офисе, вы все равно должны быть готовы к сотрудничеству. Автор материала — отец и муж, и часто перегружен, ему приходится зачастую уделять все внимание своей семье. Тем не менее, бизнес никуда не девается — приходят твиты, выходят посты в Cоциальной сети, основанной Марком Цукербергом — и люди, которые пытаются связаться с ним, понятия не имеют, что он играет с дочерьми или едет в путешествие с женой.
«Это не моя работа».
Вы должны брать на себя ответственность за все, будь то продажи или ваша личная жизнь. Не вините других, не вините экономику и не вините внешние условия, потому что обвинения лишь делают вас рабом.
Они не работает, а сковывают вас в кандалы. Лучшие игроки на рынке давно отказались от обвинений — они берут на себя полную ответственность за то, чтобы успешно доделать работу. Если вы готовы взять на себя ответственность, когда выигрываете, будьте готовы взять на себя ответственность, когда проигрываете.
«Поверьте мне».
Иногда вы можете заметить, что покупатель невнимательно вас слушает. Это происходит потому, что покупатель предполагает, что он не может вам — продавцу — доверять. Средства массовой информации постоянно транслируют передачи об аферах, которые заставляют потребителей скептически относиться к продавцам. Это отсутствие доверия будет стоить вам продаж, замедлит их и снизит их вероятность.
Сказать «поверьте мне» потенциальному клиенту не будет способствовать укреплению доверия — и может даже привести к обратному результату. Чтобы разобраться с этим, вы должны понимать, что люди верят в то, что они видят, а не в то, что они слышат. Всегда показывайте письменные материалы в поддержку своей презентации или предложения. Когда вы собираете факты для своего клиента, используйте материалы третьих сторон, которые поддерживают то, что вы говорите. И всегда, всегда, всегда записывайте то, что вы сказали, предложили, обещали, подразумевали и на что намекнули. Всякий раз, когда вы приближаетесь к закрытию сделки, настаивайте на том, чтобы всё записать.
«Я сейчас вернусь».
Продавцы автомобилей печально известны тем, что оставляют своих клиентов и отправляются туда-сюда, ходить по менеджерам, чтобы проверить те или иные вещи. Это больше всего раздражает покупателей автомобилей. Это «туда-сюда» создает антагонизм в переговорах, снижает воспринимаемую ценность, снижает удовлетворенность клиентов и увеличивает время закрытия сделки.
Это не означает, что нет подходящего времени, чтобы оставить покупателя и использовать авторитет для закрытия сделки, так как это может быть очень мощным ходом, если не перебарщивать с ним.
«Нет, я не использую этот продукт или услугу лично».
Пока вы не убедитесь в ценности, другие не согласятся с вами. Если вы работаете на Toyota, продавая свои автомобили весь день, а затем потенциальный клиент видит, что вы уезжаете на машине Ford, вы потеряете доверие и авторитет, — а никто не покупает у того, кому не доверяет.
Убеждённость критически важна, продажа производится лишь тогда, когда ваши убеждённость и вера в продукт, услугу или идею сильнее, чем у «оппонента». Момент, когда они немного отступают от своей убеждённости — это момент, когда продажа становится возможной. Вы должны быть полностью вовлечены, если вы хотите полностью максимизировать свои возможности. Даже не пытайтесь продать что-то кому-то другому, пока вы полностью не продали это что-то себе.
«Это может быть вне вашего ценового диапазона».
То, что вы подумаете о клиенте, сотруднике, индивидуальном человеке, возможности или ситуации, будет именно тем, что вы получите. При продаже, каждый, кто считает, что у него есть возможность отличить покупателя от «не покупателя», может сильно проиграть. У автора статьи было бесчисленное множество ситуаций, когда ему говорили, что сделка ни за что не состоится, но поскольку он относился к покупателям так, как будто они могли заключить сделку, они так в итоге и делали.
Независимо от обстоятельств: — нет денег, нет бюджета, не является лицом, принимающим решения, не может, не будет, не станет — что бы они ни говорили, всегда обращайтесь с потенциальными клиентами так, будто они смогут и захотят стать покупателями.
«Мы конкурентоспособны».
Доминируйте, не конкурируйте — послание «конкуренция — здоровая вещь» предназначалось для потребителей, не продавцов. Когда Стив Джобс захотел войти на рынок мобильных телефонов, сотрудники Apple сказали ему, чтобы он занимался iPod и оставил телефоны в покое. Он ответил: «Я сделаю телефон таким сексуальным, что люди захотят слизать с него клавиши». iPhone — самый популярный смартфон на планете. Когда кто-то думает о смартфоне, он думает об iPhone. Таким образом, если вы хотите доминировать в вашем пространстве — вам нужно стать экспертом в своей области и использовать LinkedIn, Twitter и другие каналы коммуникации, чтобы быть первым, о чем люди думают, когда они ищут ваш тип продукта или услуги.
Все это формы несогласия являются способами заставить клиента потерять веру в вас, в ваш продукт или услугу. Вы не заключите сделку, если ваш клиент не верит в вас. А согласие с клиентом означает контроль над продажей, делает клиента более счастливым, обеспечивает быстрое принятие решений. Согласие творит чудеса.
На основе материала: https://www.cbtnews.com/what-not-to-say-in-sales-or-business/
