Российский автомобильный рынок переживает серьезные изменения: растет конкуренция с китайскими брендами, кредиты дорожают, из-за чего падают продажи. При этом спрос на покупку отечественного авто никуда не делся, и на фоне растущей конкуренции с «китайцами», россияне продолжают покупать автомобили АвтоВАЗа. Кроме того, в поддержку российского бренда вышел законопроект о локализации такси, по которому таксопарки будут обязаны использовать для работы только автомобили отечественной сборки.
О том, как меняется автомобильный рынок в России, какие вызовы сейчас встречают автодилеры и что помогает им продавать автомобили LADA, рассказывает Наталья Салтыкова, руководитель отдела маркетинга ГК «КОМОС-Авто».
Рынок — за покупателем
На нелегкое положение автомобильной индустрии влияет сразу несколько факторов: увеличение стоимости товара, высокая ключевая ставка, ужесточение кредитных условий. Автокредитование в России практически недоступно для большинства покупателей, так как ставки по автокредитам находятся на уровне 25-30% годовых, что делает покупку автомобиля в кредит экономически нецелесообразной. И хотя желание у потребителя приобрести машину никуда не пропало, возможностей для этого стало значительно меньше.
Для дилерских центров клиент стал еще дороже. Интерес по-прежнему сохраняется, но цикл сделки стал в несколько раз дольше: покупатель постоянно мониторит доступность, ситуацию по госпрограммам, предложения разных производителей. Сейчас рынок — за покупателем.
Ситуация осложняется для автодилеров еще и тем, что большинство из них использует заемные средства. Из-за уменьшения количества клиентов падает оборачиваемость компаний, и выплачивать долги автосалонам становится все сложнее.
Для сравнения: в лучшие годы на российском авторынке (в 2012 и 2013 годах) продавалось почти под 3 млн новых легковых машин в год. В 2024 году продали 1,8 млн штук, а в этом году участники рынка ждут всего 1 млн в год, и это в лучшем случае.
Что влияет на спрос автомобилей LADA
Несмотря на сокращение авторынка, по данным АвтоВАЗа, в марте 2025-го в России было реализовано 28 699 новых легковых и легких коммерческих автомобилей LADA. Это на 7% больше, чем в феврале текущего года. По отношению к марту прошлого года продажи упали на 33%. Бестселлером АвтоВАЗа в первый месяц весны осталась LADA Granta, на которой остановили свой выбор 11 767 покупателей. Второе место занимает флагманская LADA Vesta, чья реализация составила 7 111 машин.
В последнее время бренду приходится «держать удар» относительно ценовой политики с конкурентами в лице китайских брендов, но в любом случае безоговорочная победа остается за флагманом LADA Granta. Покупателей привлекает, прежде всего, более доступные цены, чем на импортные товары, недорогое обслуживание, доступность запасных частей. А также базовые функции комфорта, которые присутствуют во всех моделях линейки LADA: кондиционеры, подогревы сидений, усилитель руля и электрорегулировки. Этот автомобиль более понятен российскому потребителю. Кроме того, бренд дает ощущение стабильности, в отличие от своих китайских конкурентов, которые сначала успешно заполонили рынок, а сейчас некоторые из них его покидают. Эти факторы тоже имеют свое отражение при принятии решения со стороны потребителя.
По мнению эксперта Артёма Самородова, который специализируется на автомобилях и автобизнесе, LADA останется одним из самых популярных брендов среди большего количества россиян. А для марок Granta и Vesta сейчас на рынке в принципе нет ценового конкурента.
По его словам, при покупке любого автомобиля, в том числе и LADA, остается неизменным качество обслуживания покупателей. Сейчас многие автодилеры вкладывают ресурсы в рекламу. Но для рынка, который чувствует себя «не очень здоровым», на первое место должны выйти наведение порядка в процессах, подход к обслуживанию, работа с покупателем. Автосалоны с выстроенной системной работой, анализом критериев по процессам и проработкой РОП (руководителя отдела продаж) c командой будут выигрывать у тех, кто этого сейчас не делает.
Найти подход к покупателю и повысить эффективность продавцов
Как и в любом бизнесе, в автосалонах есть категория продавцов, готовых работать только за окладную часть, не повышая свою эффективность и не добиваясь результатов. Это напрямую влияет на количество успешных сделок: оно может падать из-за нежелания продавца доводить клиента до тест-драйва и покупки, или из-за ошибок, которые возникают в процессе выявления потребности. Поэтому для автодилеров особенно важно сохранить соблюдение бизнес-процессов на высоком уровне, достигнуть максимальной прозрачности и увидеть, насколько качественно сотрудник выполняет свою работу. В частности, понимать, почему сделка не состоялась и на каком этапе клиент отказался от покупки.
Анализ бизнес-процессов — одна из главных составляющих в работе дилерского центра, так как каждая деталь может влиять на конверсию в сделку в несколько миллионов рублей.
Для этого мы начали внедрять в работу различные технологии, включая систему контроля и управления персоналом. Так, с помощью системы SteadyControl удалось проанализировать, как происходит сделка по продаже автомобилей LADA. Используя аудио- и видеоаналитику, а также технологии искусственного интеллекта мы замечаем, как сотрудник выявляет потребность, как идет послепродажное обслуживание, как на все процессы реагирует клиент.
Так, например, после подключения системы в компании «КОМОС-Авто» менеджеры стали чаще предлагать клиентам пройти тест-драйв. Показатель вырос с 16% до 88%. В автосалоне главное — дать возможность покупателю почувствовать автомобиль, посмотреть на него «в деле». Если довести потенциального покупателя до этапа тест-драйва, снижается риск его ухода к другим дилерам. Поэтому сотруднику так важно вовремя выявить потребность и предложить пройти тот или иной этап.
Результат улучшился и в предложении клиенту подать заявку на кредит в день визита — соблюдение критерия +40%, что также помогает приблизиться к моменту покупки.
Кроме того, система позволяет проанализировать, как себя ведет покупатель. Это особенно важно, когда салоны по продаже автомобилей сталкиваются с потребительским экстремизмом. Наши юристы уже не раз обращались за помощью, чтобы получить видео- и аудиоподтверждение ситуации с клиентом и пресечь его недобросовестные действия.
Заключение
Согласно прогнозам, показатели по продаже автомобилей в 2025 году будут ниже чем, в прошлом. Поэтому многие участники рынка придерживаются стратегии достигнуть хотя бы прошлых результатов, не говоря уже о новых.
Для дилерских центров важными аспектами в ближайшее время станут фокус на покупателе и использование технологий для отработки и удержания трафика.
Для отправки комментария необходимо войти на сайт.