Некоторые потребители автомобилей страдают от угрызений совести перед покупкой, говорит Тим Кинтц, автор новой книги о продаже автомобилей. Мы приводим основные идеи из неё.
Жизнь продавца автомобилей может идти одним из двух путей, говорит Тим Кинтц, который написал книгу о предпочтительном из этих двух путей.
«Продажа автомобилей может быть самой легкой высокооплачиваемой работой, которую вы когда-либо имели, или самой тяжелой низкооплачиваемой работой, которую вы когда-либо имели», — говорит он.
Он рекомендует использовать подход, ориентированный на потребителя, для ведения переговоров и заключения сделок с современными проницательными потребителями автомобилей, которые совершают покупки и ищут информацию обо всём в Интернете.
Кинтц является основателем The Kintz Group, компании, занимающейся тренингами по автомобильным продажам и автоменеджменту. Его книга «Без трения: Закрытие и переговоры с целью» (Frictionless: Closing and Negotiating with Purpose), должна выйти 10 марта 2020 года.
Среди его рекомендаций:
- Сделать так, чтобы всё было посвящено вашему клиенту. Узнайте сначала о нём и о том, какой автомобиль у него сейчас имеется — не только о торговой стоимости, но и о том, что им нравится и не нравится в этой модели, что важно для их следующего автомобиля и почему они в первую очередь решили начать подыскивать замену.
- Избегайте «старой школы» презентаций, когда на клиента вываливается куча информации. Клиент уже нашёл все данные, которые ему были нужны. Он уже знает, зачем ему нужна машина. Продавцы, дающие потенциальному покупателю слишком много информации, не впечатляют, когда последняя уже имеется.
- Чтобы эффективно вести переговоры, надо понять дилемму покупателя, его бремя. Клиенты идут к дилеру, намереваясь совершить покупку. Но это большое вложение. Они нервничают из-за того, что тратят деньги в больших количествах. Это похоже на так называемое «угрызение совести покупателя», но ещё до самой покупки.
Комментирует Олег Мосеев:
Действительно, старая школа продажи с длинными презентациями и подробными рассказами об автомобиле не работает. Поэтому история с презентацией по 5 или 6 точкам — это уже прошлый век, потому что потребитель действительно приходит в салон значительно более подготовленным, чем 10 лет назад. Он уже очень многое знает и выслушивать это повторно не очень хотел бы. При этом он действительно, возможно, что-то не учёл при своём выборе. потому очень важно выяснить, что ему нравится в его автомобиле, что ему не нравится в нём. Может у него поменялись потребности, потому следует предложить совершенно другой автомобиль. Действительно, нужно слушать клиента.
Здесь есть некий парадокс, отмечаемый многими психологами и другими специалистами, что в нынешнее время люди, с одной стороны, хотят получать максимально быстро и комфортно продукт или услугу, которые их интересуют, с другой стороны, всё более требовательны к персонификации. И вот эта персонификация зачастую даже не в продукте, который собирается как конструктор под клиента (как немецкие бренды, например), а больше именно персонификация в общении, выявлении потребности клиент. И может быть ему потом и стандартный продукт подойдёт, но он будет понимать, что это именно для него автомобиль. И тогда он будет меньше проблем, беспокойства, что он утратит большие деньги не на то, что ему нужно.
По материалам: https://www.wardsauto.com/dealers/how-ease-angst-car-dealerships
