Классическая модель автодилера больше не работает

Рынок новых автомобилей в России переживает структурный кризис, а классический формат дилерского бизнеса уходит в прошлое. Такое мнение выразила генеральный директор ГК «Рольф» Светлана Виноградова в интервью «Коммерсанту». По ее словам, переизбыток дилеров на фоне падения продаж — прямой путь к убыткам, и многие компании уже оказались на грани банкротства.

«Рынок рассчитан на 2,4 млн новых автомобилей, а в 2025 году будет максимум 1,15 млн. Избыток дилеров очевиден, а инвестиции в бизнес по-прежнему огромны», — отмечает Виноградова. Она напоминает, что в 2023 году оборот «Рольфа» составил 285 млрд рублей — эти средства необходимо привлекать, в том числе через банковские кредиты. При этом высокая ключевая ставка делает маржинальность убыточной: «При ставке в 18–20% и марже в 2% бизнес уходит в минус».

По ее словам, сейчас на рынке существует два типа компаний — те, кто перестраивается, и те, кто продолжает работать по старой модели и несет убытки. «Когда убыточность становится системной — это начало конца», — предупреждает она.

Сервис и вторичка — новые точки роста

В условиях нестабильности «Рольф» делает ставку на постгарантийное обслуживание и автомобили с пробегом. Так, компания запустила совместный проект с «Газпромнефть — смазочные материалы» — сеть СТО, основанную на синергии логистики и бренда запчастей «Роспарт». Виноградова уточняет, что продукция закупается в Китае (в том числе на заводах, работавших с европейскими брендами), а незамерзающие жидкости производятся в Санкт-Петербурге.

Компания также трансформирует работу на рынке автомобилей с пробегом, выстраивая транзакционную модель: между продавцом и покупателем выступает «Рольф», который проводит техническую и юридическую проверку авто и выдает двухлетнюю гарантию. Новая услуга — «Рольф Автогарант» — нацелена не только на безопасность клиентов, но и на «оцивиливание» рынка, где 75% сделок по-прежнему совершаются «из рук в руки» без гарантий.

Новые авто — рискованное направление

Сегмент новых автомобилей остается для «Рольфа» важным, но все более волатильным. Виноградова объясняет: «Половина машин ликвидна, половина — нет. А дистрибуторы не всегда поставляют то, что нужно». При этом дилеры вынуждены инвестировать в шоурумы, обучение персонала, соблюдать план продаж, а за невыполнение — выкупать неликвид с рынка по высоким ценам. «Бизнес новых машин — крайне рискованный. Особенно после 2022 года, когда целые бренды просто ушли», — подчеркивает она.

Снижение спроса и затоваренность

Виноградова отмечает, что на 1 января 2025 года на складах оставались 700 тыс. автомобилей прошлого года, а совокупное предложение новых машин превышает спрос более чем в два раза: «Рынку нужно 1,1 млн машин, а предложение — 2,3 млн. Такая модель долго не продержится».

Сложности с китайскими дистрибьюторами

«Планы китайских брендов зачастую невыполнимы», — утверждает Виноградова. Из-за логистических сбоев дилеры получают машины не в том объеме и не в те сроки, что ожидалось. Однако «Рольф» не собирается уходить с рынка новых авто, а лишь адаптирует бизнес-процессы: «Нам важно сохранить золотой запас экспертизы, чтобы масштабироваться, когда рынок снова начнет расти».

Параллельный импорт: в цифре и на выкуп

Компания сократила долю автомобилей по параллельному импорту (с 10% до 7% в 2025 году) из-за колебаний валюты и убытков. Вместо прямого ввоза «Рольф» запустил цифровую платформу, где частные импортеры размещают машины, а «Рольф» выкупает их по мере появления спроса. Такая же транзакционная модель, по словам Виноградовой, применяется и на вторичке: «Людям нужны машины, и мы находим способ предложить им их — без старых рисков».

Ставка, кредиты и потребительское поведение

По оценке «Рольфа», высокая ключевая ставка стимулирует сбережения, а не потребление. Тем не менее, по новым автомобилям сохраняется кредитная поддержка со стороны производителей, в отличие от сегмента с пробегом, где доля сделок с кредитом снижается. «Поведение покупателей меняется, продавать по 5–10 тыс. машин в месяц стало экономически невыгодно», — резюмирует она.

Сервис и запчасти — в приоритете

Развитие ассортимента запчастей — одна из стратегических задач компании. Сейчас «Рольф» предлагает 1,5 тыс. наименований, планируя расширение до 30 тыс. к 2030 году. Продукция реализуется не только через дилерскую сеть, но и через маркетплейсы Ozon, Wildberries и «Яндекс Маркет».

Франшиза — пока только в сервисе

Масштабирование через франшизу возможно лишь в сервисной модели, подчеркивает Виноградова: другие форматы требуют слишком большого оборотного капитала. Капиталоемкие проекты, включая выпуск шин и автомобилей, временно отложены: при текущей ключевой ставке «в запуске нет экономической целесообразности».

Подробнее читайте на сайте «Ъ» в публикации.